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夏季蔬果損耗管控
夏季蔬果品類大爆發，每年從端午節開始到中秋節，（6月至9月）這幾個月都稱得上是蔬果銷售的旺季。蔬菜當地品種豐富，季節性強，流量大；水果瓜果類，熱帶水果、漿果類大量上市，品種多樣，產地資源優勢明顯，是蔬果操作的好時節！
凡事有一利就有一弊，銷售好的同時，損耗也是較難把控的時候，我們該如何控制夏季果蔬的損耗呢？
不久前，筆者曾寫過生鮮損耗控管的三部曲的文章，其中對於夏季蔬果的損耗控制並未展開詳細介紹，這次我們就展開聊聊。
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蔬果經營過程中我們要控制損耗首先要明白一個道理：商品的損耗率和商品的週轉是相對應的，我們在做大商品銷售的同時，第一首要的就是加快週轉！週轉的越快銷售額基數越大，損耗率就越低！
我們在生鮮經營過程中，所有的操作是圍繞週轉速度而進行的，如開單準確，是為了週轉，定價合理是為了週轉，陳列根據流量是為了週轉，營銷手段植入是為了週轉......所有的一切經營手段都是為了加快週轉。所以，想控制好生鮮損耗，就要把週轉放在第一位！有了週轉就會產生銷售，吸引客流，有了週轉就會降低損耗提升利潤。
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損耗分為自然損耗和人為損耗，自然損耗對於蔬果來說是比較大的，我們要儘可能的做到損耗前置，把採購環節和商品自然損耗環節前置。
人為損耗貫穿到買、賣、儲存的各個環節，我們要分開來講，重點介紹蔬果假底製作，理貨補貨，陳列技巧。
蔬果的自然損耗首先要保證採購環節商品的淨果入庫，淨進價入庫，這點非常重要！在之前的“損耗解析溯源第二篇！剖析高損耗如何而來？”文章中曾舉例說明了收貨追溯流程，就是對於收貨環節中，首要的要求就是淨果入庫，淨進價入庫。簡單說就是，進入到賣場的商品和顧客直接買走的商品是一致的，是去皮重，去毛重，去枝葉損耗，可以直接銷售的商品。
那麼接下來蔬果的自然損耗率是有行業標準的，我們可以取平均值歸納為蔬菜自然損耗率3%以內，水果自然損耗率2%以內。也就是說我們的經營損耗率中會包含自然損耗率，所以蔬果的經營過程中損耗率標準。蔬菜定價毛利率25-28%；日結毛利率20-23%；盤點損耗率為5-7%；盤點毛利率為15-18%在這期間的是合理值。水果定價毛利率為22-25%；日結毛利率18-22%；盤點損耗率為3-5%；盤點毛利率為15-19%；在這期間是合理值。
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蔬果的損耗貫穿在買、賣、存，三個環節。買是採購環節，賣是賣場銷售經營管理環節，存是商品保鮮環節。接下來我們圍繞著這三個環節的操作重點做以詳細的說明。
採購環節：商品組織結構表是每月必須更新的，其中包含經營品相，商品角色，以往銷售，然後轉換為開單表形式，每月下發到門店，這樣操作是為了讓商品發揮最大價值，杜絕同質化商品，引導門店開單，陳列，營銷，最終目的是幫助門店達成銷售額和毛利額指標。
上圖是商品組織結構表，比如我們做10月份的商品組織結構表，要調出來去年10月份和11月份的銷售數據，並結合今年的市場行情和新品引入，製作出適合區域門店的經營品相。並制定出商品角色定位，引導門店操作。而後通過商品組織結構表，轉換成開單表，實際幫助到門店經營。
我們可以把所經營的生鮮經營品項，劃分為四個角色，目標性商品是民生商品，定價要比競爭對手低，陳列多選擇陰面大面積陳列。常規性商品的定價不高於競爭對手，正常陳列，促銷時擴大陳列。季節性商品的定價則需要參考上市時間的不同來具體衡量，陳列選擇在陽面大面積陳列。結構性商品的定價要有毛利空間，一般採用關聯陳列較多。這樣門店經營者思路清晰，才能引導大家提升生鮮經營水平，複雜的事情簡單化。
商品定位清晰了，採購環節才能做好採的第一步，商品做到有效週轉是損耗控制的前提。
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如何賣？才能降低損耗，從開單，定價，陳列，營銷，理貨補貨，折價都會產生損耗。如開單，定價營銷等在之前發過的生鮮損耗三部曲中已經介紹的很詳細了，（“生鮮控損方法解答篇！另有原創生鮮收貨溯源機制分享！”、“損耗解析溯源第二篇！剖析高損耗如何而來？”）這次我們重點講講假底製作，陳列要求和理貨補貨及折價過程中對於損耗控制的幫助。
果蔬品質裂變的因素解析及保鮮操作重點介紹，可參考“收藏篇！“鮮”人一步，守護蔬果”。除了保鮮技巧之外，蔬果的假底製作也是至關重要的控損操作，特別是夏季蔬果經營過程中，如果不能利用好假底，那麼損耗會非常大。
為什麼要做假底？筆者曾經指導服務的某企業的總經理問過我這個問題，他說“我們不用假底，定價低點，折價狠點，就能刺激顧客購買，還降低了上貨頻率，有什麼不可以，假底的作用在哪裡？” 我的回答是：蔬果假底作用是加快商品週轉，提升商品的豐滿度，讓商品看起來豐滿而不去陳列那麼多實貨，保證蔬果鮮度要求，商品陳列豐滿，品質新鮮，週轉迅速，刺激銷售最大化，是降低損耗的最有效辦法。
那麼如何製作假底呢？其實很簡單，藉助道具（藤編筐）和製作假底的材料（擠塑板）就可以了。
製作假底過程中要注意，根據蔬果貨架的形狀來設計，端頭和堆頭假底建議兩層梯形，因為週轉速度較快，正常檯面做三層，每層的間距為40公分，要有階梯性，坡度不宜過高，否則商品只能陳列一到兩層，顧客一拿就漏底了，豐滿度不足，也就失去了假底的意義了。
假底製作好後，還要根據商品特性配相應的陳列道具，如水果漿果類小果類，蔬菜的椒類，豆類和菌菇類要在假底上在用藤編筐來陳列商品。
陳列的要求：以銷定陳，銷售量與價格相關，以銷定陳包含了以價定陳，銷售量大的商品陳列面要大，不能平均化陳列。
以存定陳，根據商品的庫存定陳列面，庫存大的商品陳列面要夠大，加快商品週轉。
分類定陳，蔬果要先分類，依據果型、大小、色澤來陳列。
最重要的環節是棚格圖管理，蔬果每週至少兩次對門店的陳列指引，門店必須無條件執行，有了陳列才會有銷售的達成，最終達到降低損耗的目的。
理貨補貨的要求和折價環節也是損耗產生的重要環節，門店經營管理操作中，這兩項是非常重要的。
理貨補貨要求是：一理（先理貨後補貨）；二添（理貨後，老貨要和新貨區分開再上新貨）；三折價（折價要根據商品的品質而定，不能一降到底）；四調整（根據流量來調整陳列、商品或價格）一定要注意先理貨後補貨，不能老貨壓新貨，顧客翻來覆去挑選產生損耗，遵循先進先出環節。
折價環節重要的是商品在最有價值的時候把它銷售出去。不能用統一的折價碼，如折價一售價2元每公斤，折價二售價是4元每公斤，折價三是8元每公斤。
這樣操作第一方面就是商品損耗看不出來，蔬果櫃組損耗大，但是單品查不到，因為集中用了折價碼，無法查詢。
另一方面，員工操作為了方便，拿最低折價的碼去賣，白白損失了毛利，我曾經分析一個企業的損耗，火龍果，榴蓮，荔枝損耗很大，但是折價碼2元每公斤的條碼，銷售1000多公斤，商品都是按照最低折價碼賣出去的，門店怎麼做損耗都降不下來，這就是最直接的原因。
所以每個商品最少要有三種價格，精品，正價，折價。系統中每個商品要有四個價格，現在系統都可以實現，如蘋果編碼是8，那麼精品是前綴加5就是58，二級前綴加2，就是28，折價前綴加上4，就是48，加上正常編碼8，就是四個編碼。其他編碼都是一樣，這樣員工操作中就能根據商品品質直接降價，而不是一降到底。
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