吸引常建偉的盤古汾酒“合夥人”模式是什麼？
文｜雲酒團隊
過去一年多以國企改革試點跑出“汾酒速度”的汾酒，正在拿出越來越多的“秘密武器”。
7月19日，“創新合夥模式，開闢酒業新路”盤古汾酒全國合夥人主題沙龍在汾酒集團舉行，來自全國的幾十位合夥人與汾酒、世嘉酒業高管一起對盤古汾酒進行了經驗總結和未來展望，並有近10家公司與世嘉酒業完成簽約，成為盤古汾酒合夥人。
剛剛出差歸來、即將再踏上出差行程的汾酒集團黨委委員、董事，汾酒股份公司副董事長、總經理常建偉拿出整個上午的時間，聽完了主題沙龍全程。常建偉表示，汾酒將繼續支持世嘉酒業進行模式和營銷創新，為未來發展提供一定的支撐。
上市不足一年，盤古汾酒銷售如何？其合夥人模式有何特點？常建偉為何會看重盤古汾酒？
上市不足一年，合夥人如何看盤古汾酒？
2017年，河南世嘉酒業與汾酒合作生產了盤古汾酒，並於11月正式投放市場。發佈不到一年，盤古汾酒成了業界和汾酒關注的焦點。
盤古汾酒上市之前，曾在酒仙網進行了線上預售，次日即突破100箱。酒仙網採購總監張瑞英透露，盤古汾酒一週銷量超1000箱。對於盤古汾酒在線上的成功，張瑞英結合酒仙網的“爆品戰略”分析認為，盤古汾酒是一款消費者看了就想買、喝了還想喝的產品。
原酒公社創始人王大慶曾經是世嘉酒業8年老員工，其創辦的原酒公社在全國有超過100家的分社。之所以選擇成為盤古汾酒合夥人，王大慶認為盤古汾酒自帶流量，從品牌、品質到性價比、商業模式來看是“消費者樂意買、合夥人樂意賣”的產品。
與酒仙網、原酒公社“近水樓臺”不同，西安泰升和有限公司總經理田維愛是“追著要代理”的合夥人。過去，田維愛只代理茅臺、五糧液、西鳳酒等少數名酒，產品線非常集中，2017年秋季糖酒會上看到盤古汾酒之後，輾轉“帶著錢和公章”到世嘉酒業要求合作。目前，其已經發展7個下線合夥人，盤古汾酒也成為公司繼青花汾酒之後又一核心操作產品。
山西是汾酒的大本營，按照慣例來講並不缺汾酒產品，但山西鴻濟酒業總經理趙小紅在盤古汾酒首期招募合夥人時即加入，正與世嘉酒業籌建盤古汾酒山西運營中心。鴻濟酒業在長治市擁有11家零售連鎖店，年零售額超過1500萬，批發額超過7000萬。之所以選擇成為盤古汾酒合夥人，趙小紅認為，盤古汾酒最大創新是眾籌分銷模式，傳統渠道是一米深一千米寬，而盤古汾酒是一米寬一千米深，滿足了消費升級大背景下酒類市場社群化和消費者選擇碎片化、多樣化的趨勢。
主題沙龍與上述嘉賓持有相同觀點的合夥人不在少數。對此，常建偉強調，盤古汾酒合夥人對汾酒和世嘉酒業、合夥人模式的認可起到了相互促進作用，對於盤古汾酒的未來經營具有重要意義。
吸引常建偉的盤古汾酒“合夥人”模式到底是什麼？
身處汾酒國企改革的第一線，也作為汾酒銷售體系的帶頭人，常建偉是一個大忙人，但即便這樣他仍拿出整個上午的時間來傾聽盤古汾酒合夥人們的討論。
吸引常建偉的是什麼？答案就是盤古汾酒的“合夥人”模式。常建偉表示，汾酒與世嘉酒業合作是“老朋友舊感情”，盤古汾酒是世嘉酒業“老公司用新體制、新模式、新思想”的作品。
盤古汾酒是資源整合共享思維下的眾籌模式，摒棄了傳統的酒類流通模式，針對經銷商目前存在的重資產、費用大、利潤空間不足等問題，採用“消費者變業務、業務變合夥人、合夥人變股東”方式，控價格、控渠道而不控區域，立足於新零售在渠道碎片化時代把單一領域做透，讓合夥人利用各自優勢，實現投資和運營上的共同受益，其中世嘉酒業作為平臺負責提供生產供應服務、品牌推廣服務、市場管理服務和創建好分銷模式的服務。
河南世嘉酒業董事長萬軍表示，盤古汾酒合夥人模式是建立在世嘉酒業對於過去18年運營經驗和教訓總結的基礎上，經歷過黃金十年和行業調整的酸甜苦辣之後，世嘉酒業更願意換位思維，從合夥人的角度出發，讓其輕資產、低門檻的共享市場空間。
馮紅漫表示，“在消費升級的趨勢下，高品質、個性化是消費者追求的方向，新零售可以很好的契合消費者的需求，盤古汾酒通過以產品為核心，以消費者體驗為中心，建立線下場景化體驗場所，最終形成線下體驗-線上下單-品監官/會員-分享經濟-會員裂變-消費商-線下體驗的消費閉環。”
分享經濟下的二次分銷是盤古汾酒“合夥人”模式的核心，世嘉酒業為合夥人、品鑑官、推薦官、會員提供不同的供貨、返利標準，通過互聯網分享工具，讓合夥人以建群的方式實現原點客戶的不斷裂變，與此同時，世嘉酒業開放平臺，讓合夥人能夠關注到用戶增長情況，並可以實時對分成提現。
萬軍透露，經過第一階段的發展，盤古汾酒合夥人將控制在60-90個之內，在保證合夥人利益的情況下尋求市場的健康可持續增長，未來還將籌備盤古汾酒公司讓合夥人成為股東，進一步凝聚共識，共享發展機遇。
對於合夥人的遴選，馮紅漫十分強調合夥人的思維轉變，必須從傳統“代理思維”轉變到“合夥人思維”。據瞭解，田維愛到世嘉酒業尋求合作的時候，最先提出的是“代理權”，而經過馮紅漫的耐心介紹，轉變為盤古汾酒的合夥人。
不僅僅是盤古汾酒的模式創新，汾酒與世嘉酒業的特殊關係也是吸引常建偉的重要原因。創立18年的世嘉酒業從2000年開始與汾酒合作開發“杏花村特釀”、“老白汾”等品牌，一直是汾酒中原市場最大的品牌運營商之一，雙方合作前後共有15年，通過盤古汾酒實現了雙方的進一步深度結合。
在萬軍看來，汾酒為世嘉酒業發展帶來了很多機遇，世嘉的錢包是由汾酒逐步撐大的，因此世嘉酒業有責任把盤古汾酒做大做強，“我原本已經退居幕後做幕後工作，如今重返一線，就是對盤古汾酒的品質和模式有十足的信心”，萬軍告訴雲酒頭條（微信號：雲酒頭條）。
汾酒的“盤古試點”？
2018年是汾酒實現“三步並作兩步走，三年任務兩年完”目標的加速期，“必須保質保量完成完成國資委簽訂的目標”。在“保質保量”的道路上，一如汾酒集團成為山西國企改革試點、汾酒銷售公司成為汾酒國企改革試點“第一站”一樣，盤古汾酒極有可能起著“試點”的作用。
汾酒集團酒業發展區董事會秘書、汾酒科技開發公司營銷總監張世平就表示，汾酒對於盤古汾酒是有期望和要求的，商業模式創新是永無止境的，盤古汾酒下一步要堅持現有模式，在運營中講好盤古汾酒的故事，管控好價值保障合夥人利益，實現盤古汾酒的良性發展。
汾酒對於盤古汾酒的“期望”可以從常建偉對於汾酒全國市場和河南市場部署得到印證。2017年汾酒在河南市場銷售過5億元，2018年目標確定為10億，而按照規劃，到“十三五”結束要突破20億元。“汾酒要把河南市場打造為省外市場標杆，不僅僅是規模增長，市場質量也要提高”，常建偉強調。
顯然，要想在河南市場實現“汾酒加速度”，勢必要吸納更多的渠道商，基於此，汾酒與世嘉酒業的合作就成為一個可複製的案例。如果放眼更大的市場，汾酒的“盤古試點”同樣具有可複製意義。
據常建偉透露，汾酒全國化已經進入重點部署階段，即將於8月15日在浙江舉行華東市場戰略部署啟動會，拿下經濟發達的華東市場對於汾酒實現省外市場佔比達到70%的目標具有重要意義，而通過“盤古模式”吸引更多的華東經銷商上車顯然有助於這一目標提前實現。
“盤古試點”不僅僅意味著吸引更多的經銷商“上車”，還在於對於市場的深度滲透。盤古汾酒合夥人招募中重點考慮具有一定社會資源的非酒業客戶，這也意味著，盤古汾酒不僅僅可以實現在青花汾酒等主流產品和傳統渠道外的市場拓展，而且對於挖掘高淨值的團購客戶、意見領袖具有探索意義。
實際上，“盤古試點”還意外透露了汾酒未來“後百億”時代的“秘密武器”：為盤古汾酒提供酒體的汾酒科技開發公司。據瞭解，汾酒科技開發公司承擔著汾酒創新酒體產品戰略補位、科研成果轉化、孵化新業務、新模式的功能，是研、產、供、銷一體化的綜合、高效服務平臺，旗下服務的產品還包括虎頭汾酒等產品，不少都是與業內大商合作開發。
反觀茅臺、五糧液、瀘州老窖等品牌的發展，與渠道商的合作開發都是企業快速擴大市場的重要選擇。對於汾酒來講，汾酒科技開發公司走向前臺，可以在確保汾酒原有大單品核心產品線的基礎上，進一步壯大有一定區隔的“汾酒艦隊”，而且也有利於團結超商、大商，提升“汾酒艦隊”的實力。
在汾酒“盤古試點”的背後，不僅僅是汾酒支持合作渠道商做大做強的考量，更是汾酒將國企改革試點在市場層面延伸的表現，也是加速實現百億之後對於“後百億”時代的超前部署。
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