受經濟下行、不良貸款攀升、利率市場化改革，強監管、客戶差異化需求等因素影響，銀行公司業務的壓艙石地位正在動搖，高額利差、" 躺著賺錢 " 的黃金時代一去不返，轉型迫在眉睫。如何深挖客戶需求，為客戶提供適合的多種金融服務以超越競爭對手，成為銀行家探索和思考的問題。
儘管困難重重，但持續深化的政治和經濟改革也為銀行發展帶來了新的機遇，供給側改革、經濟結構調整、戰略新興產業、一帶一路、" 互聯網 +"、人民幣國際化等都為銀行業帶來發展良機。銀行專業化精準經營能力成為抓住機遇窗口轉型的關鍵。
銀行需在發揮自身規模或區域優勢的基礎上，構建行業專業化能力，既應對宏觀市場、競爭中的 " 危 "，也有效地捕捉新時期帶來產業結構調整、改革持續深化的 " 機 " —— 真正做到：應對危局，捕捉機遇。
勝出之道：成為行業專家
傳統銀行利用自身優勢發展公司銀行業務，在中國的市場中常見三種價值定位。我們認為，隨著銀行競爭日趨激烈，各行業訴求與客戶的要求變得更復雜，不論大中小型銀行，當業務發展到一定程度的時候都需要建立行業專業化能力，以提升客戶服務水平與自身的競爭力。
構建行業專業化能力將為銀行帶來如下五大方面的價值：
1. 更有競爭力的行業定製化解決方案
不同行業的經營模式不同，面臨的金融痛點訴求也有較大差異。聚焦重點行業打造專業化，意味著銀行將轉型 " 行業專家 "，深刻洞察行業需求，定製與創新，實現解決方案，更好判斷與管理風險、促進產業鏈的發展。例如，解決戰略新興產業中大量初創企業融資難的問題，可積極與 VC/PE/ 信託等機構合作提供投貸聯動服務。
2. 更廣泛的客戶覆蓋與服務
銀行深諳行業訴求及痛點，解決方案也更容易獲得產業鏈上下游企業的歡迎，從而在聚焦行業以精準服務建立更好的客戶服務和口碑，拓展服務範圍。例如：若銀行能充分理解產業鏈上的交易特點，主動掌控交易過程中的風險，就可以從傳統的依靠核心企業的 1+N 模式擴展到 M+1+N 或者 M+N 模式。
3. 更長期、穩定的客戶關係和更深度客戶價值理解
針對性解決方案將有助於構建牢固的客戶關係，帶來持續提升的綜合收益。例如經實踐測算，銀行若能提供組合支付結算與供應鏈金融服務，實現綜合方案，綜合收益可提升 20%，客戶粘性也得到明顯提升；
4. 構建更卓越的風險管理能力，以應對經濟下行，提高經營穩定性
行業專業化下深刻的行業洞察能力，將更準確判斷行業前景及週期性。更精準地將有限的資源投入到資產較優良的聚焦領域以提高銀行經營穩定性。
5. 更高效的前中後臺協同能力
行業專業化要求銀行構建高效的前中後臺協同能力。例如：基於對行業的共同理解，客戶經理、產品經理、風險管理人員可以更緊密地配合，以更高效的模式為行業客戶提供產品與服務。
這並不是一個全新的概念，2000 年前後，國內銀行已經開始通過供應鏈金融服務來打造特定行業的專業服務能力與競爭優勢。之後多家銀行，包括國有大行、股份制、城商行等均通過不同方式嘗試建立行業專業化能力。整體而言，國內銀行在發展行業專業化的過程中可以分為三個階段：
但儘管銀行紛紛探索產業銀行之路，投入甚多，甚至承擔了業務轉型帶來的衝擊，事實效果仍不盡人意，主要挑戰包括：行業聚焦和洞察能力不足、客戶精準服務能力有限、解決方案創新乏力以及高效內部支撐缺失。
比如，傳統銀行的前中後分割較明顯，且沒有形成統一的行業理解，即使某些銀行在組織 " 形式 " 上做了相應的調整，但 " 實踐 " 仍然是傳統的離散模式，前、中、後臺並未真正協同。
經典模式：定製 + 科技創新
在行業專業化 3.0 時代，全球領先實踐均秉持以客戶為中心的理念，開展行業專業化建設：依據自身的資源稟賦、能力所長，圍繞自身戰略重點和競爭環境差異，選擇適合自身的模式打造差異化能力。包括定製行業方案、借力科技金融創新，跨界競爭等多種模式。
模式 1，行業定製解決方案型：深刻理解行業需求，加大行業夥伴合作力度，為不同的行業設計定製化解決方案。
銀行通常具備較強的行業洞察，以豐富的產品體系支撐，配合開放的合作能力，發揮資源互補優勢，迅速切入業務市場。而這類模式的典型代表如：德意志銀行、摩根大通、硅谷銀行等。
德意志銀行與 INTRRA 專業航運電子商務平臺商合作，提供高風控水平的航運業供應鏈金融解決方案。航運業為資金密集型產業，融資效率及覆蓋面仍有大幅提升空間。德意志銀行抓住航運融資這一大行業痛點，結合自身在供應鏈金融領域的優勢，與 INTRRA ——一家專門從事航運的電子商務平臺開展合作。通過利用 INTRRA 的自動付款平臺（EIPP）獲取電子發票信息，高效識別供應鏈金融平臺航運信息流的真偽，保障供應鏈金融的風控水平，為航運供應鏈提供覆蓋面廣且迅速的金融服務。
模式 2，通過科技創新建立垂直領域的優勢：通過領先的科技和數字化手段，迅速找到切入某些行業的方法和優勢。
隨著大數據、物聯網、區塊鏈等新技術的興起，為銀行通過技術創新對傳統模式進行創新、突破制約銀行服務能力侷限提供了服務中小企業可能性。而這一模式中的典型代表為區塊鏈技術在特定行業供應鏈金融中的深度應用。
例如，澳大利亞聯邦銀行、富國銀行通過區塊鏈及物聯網技術，為跨境棉花貿易提供供應鏈金融解決方案就體現了這一模式。在買賣雙方跨境貨運貿易中，傳統模式通過紙質賬本 + 人工確認通常需要幾個工作日完成並放款，效率低下。並且，在彼此不瞭解的交易對手之間，物流、倉儲狀態的信息不充分都會帶來一定風險。
兩家銀行合作，推出物聯網跟蹤 + 區塊鏈 + 智能合約技術的結合：業務的信用證通過分佈式賬本上的智能合約來執行；交易中實際物流的貨運行為，通過物聯網觸發區塊鏈智能合約的執行：一旦貨物到達指定區域地點，物聯網系統與區塊鏈協議發生數據交換，智能合約給銀行支付指令，完成一筆資金支付。這種貨物狀態的實時反饋，為交易中的各方提供了更多運營數據支持。
無論是採取哪種業務發展路徑，構建行業專業化能力的核心在於迴歸 " 以客戶為中心 " 的本源，深刻的理解行業和客戶需求，並以此為基礎積極使用創新手段構建精準的服務方案，實現專業化和差異化的核心競爭力。
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