實際銷售中，不少商品價格都有一定折扣空間，銷售員也有一定權限可以在限定的範圍內給出優惠或者向上級申請。
經歷過討價還價再給出優惠，目的是通過縮小顧客的目標價格和實際價格之間的距離，來儘量滿足顧客的價格預期，或者說是滿足顧客佔便宜的心理，從而促使顧客做出最終的購買決定。
我們把經過價格談判之後，銷售員的重新報價動作叫做讓價。
給顧客讓價，既是銷售員和顧客之間價格談判的結果，也是價格談判的一部分，處理得好就是一個雙贏的局面：
觀察對方的價格底線，並據此調整下一步的談判策略。
加快價格談判速度，結束購買過程。
銷售員讓價後顧客是否會做出購買決定取決於導購讓價的質量。
質量好，顧客就會結束價格談判，進入最終決定階段；質量不好，顧客會繼續砍價，甚至可能放棄本次購買。
因此，讓價環節要合情合理。我們來看有關讓價的三大原則。
1 RST原則
R：range，讓價幅度。指最新一次的報價和上一次之間的差額。在讓價幅度的設定上可以遵循兩個標準：
小步慢跑，逐步試探顧客的底線。不要一次就給出過大幅度的讓價，這樣會很容易讓顧客否定原來的價格並增加不信任感。
幅度遞減，如果需要多次讓價，幅度要逐漸遞減，讓顧客砍價的餘地越來越窄，讓顧客感覺到砍價的難度越來越大，可以有效地抑制顧客的砍價慾望。
S：speed，讓價速度。不要過快給出優惠，過早讓價會鼓勵顧客繼續砍價下去，恰當的讓價時機的是：
產品介紹完成之後。顧客瞭解了產品，心中對砍價幅度有了合理參考，這時銷售員的讓價會更容易被顧客所接受。
顧客想離開時。當溝通出現障礙且顧客有中斷或放棄本次購買時，可以通過讓價的方式重新吸引顧客，增加停留時間，但需要注意讓價幅度的設定。
T：tims，讓價次數。讓價次數不要過多。讓價是一把雙刃劍，一方面可以通過“提高性價比”推動購買，另一方面也會因為“滿足了顧客成就感”而變成鼓勵砍價。基本的原則就是越少越好：
以三次為限。
理想狀態下一次讓價都沒有。
2 對等原則
無條件地讓價，顧客就一定會購買嗎？還真未必。正確的讓價應該遵循“一分錢一分貨”的等價交換原則，簡稱“對等原則”。
這樣做，可以讓顧客重視獲得的優惠並減少繼續砍價的慾望，可以規避“付出很少就能獲得很多”的問題。意思是說，讓顧客付出相應的代價來獲得讓利。
調整付款條件。提高顧客訂金或者預付款金額後再做出讓價的行為。有些重複消費率比較高的商品甚至可以要求顧客預存一定的費用後才能獲得優惠。
調整付款時間。顧客如果能在某個時間點付款的話就可以得到優惠。
調整服務內容。顧客想要獲得優惠就要付出諸如：商品不能退換、需要自提和自行安裝、不再享受延保服務，不再享受免費維修服務等代價。
調整購買金額。要求顧客的消費金額達到了一定的標準之後才能享受到優惠價格。
調整購買數量。要求顧客購買的數量達到一定的標準後才能獲得優惠。
要求協助宣傳。要求顧客給予品牌好評、代言照相、發朋友圈後再獲得優惠。
承諾後續購買。可以要求顧客做出以後還會購買，邀請朋友購買等承諾來換取優惠。
3 底牌原則
不管顧客怎麼砍價，也不管銷售員如何讓價，總會有結束的那一刻。那在什麼時候，用什麼方式結束砍價拉鋸戰呢？方法的關鍵就是要打出最後一張底牌，打出這張牌，銷售就算有結果了。
可以停止讓價的時機主要有：
為顧客找到了合適的商品並已經講解清楚。
顧客購買前的擔心已經基本解決，暫時沒有提出新的問題。
對顧客的預算，價格預期等已經基本瞭解清楚。
已經讓價幾次，已經接近了價格底線。
價格溝通時間已足夠長，繼續和顧客講價的意義已經不大。
當確認可以結束溝通時，銷售員就可以打出最後一張底牌，等待顧客決策。銷售中的底牌可以是：
去零頭，讓提成，給禮品，加服務，換單子。
銷售員在打出最後的讓價底牌時，需要注意的是：
要確保是最後的讓利。
要果斷而堅決，要使用“懸崖策略”。
如果顧客還在繼續砍價，可以使用“欲擒故縱”的方法。
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