文｜朱曉培
7月13日，9點半，香港港交所。汪擁軍和伊雄軍揮動手裡的鑼錘，咚咚，接連兩聲，51信用卡正式上市了。
汪擁軍和伊雄軍是51信用卡的創始員工。而他們的老闆，51信用卡創始人兼CEO孫海濤，站在臺下和觀禮的嘉賓們一起紀錄了這一刻。
孫海濤是在前一天早上才從深圳飛到香港的。正逢颱風過境，擔心不能正常起飛，他還問過香港證監會， CEO不在場，能不能一樣IPO？得到的回覆是，可以。他又問，能不能讓自己的員工敲鑼，自己在上面看著。結果，對方說：員工敲鑼可以，但你得去下面站著。
孫海濤選擇了在下面站著。他說，汪擁軍和伊雄軍跟隨自己創業多年，雖然現在不在公司的管理層，但依然希望他們能夠體會到創業的自豪感。
51信用卡得到了“2051”的交易號碼，並向港交所捐獻了100萬港幣。孫海濤覺得，自己幹到2051年還是有可能的，那時候自己剛71歲。
回顧一路走來，孫海濤感慨：信任託付越多，擔子越重。
“很牛逼的公司”
敲過鑼，汪擁軍很激動。
“說實話，我一開始是不看好51信用卡這個項目的，覺得做不起來。”他對《商業與生活》坦誠。
2012年，孫海濤的房途網已經做了5年了，覺得再做下去意思也不大，就在內部分拆了三個項目，其中一個是51賬單。
孫海濤希望懂技術的汪擁軍能夠支持他的這個項目，但汪擁軍一心想做房產項目，對51賬單不感興趣。而且，他問了身邊同樣做技術的朋友，願不願意把郵箱內的賬單信息交給一個第三方應用，讓它幫自己管理信用卡賬單。大家都說，這不可能，不放心。
“用戶不信任你，這個事根本就不行。”汪擁軍對孫海濤說。
“你先別管會不會有人用。你給我一兩個月的時間，先做出來看看結果，要是再覺得不行，你就回去做房途網的總經理。”孫海濤很自信，他對汪擁軍說，“我們這個公司，以後一定是個很牛逼的公司。”
一兩個月，時間成本也不大。汪擁軍被孫海濤說動了，回家打包了個人用品和孫海濤、伊雄軍等5人住進了西溪留莊御晟酒店，開始了封閉式的研發。
孫海濤想著程序快點兒上線，汪擁軍琢磨著快點搞完了回去做房途網，每個人都想著快點把程序做出來。日子過得沒日沒夜的，困了就睡一覺，醒了就繼續幹。一個多月後，51賬單上線了。
“居然還真有人用。”汪擁軍負責後臺，看到一上線就有200個用戶註冊了，心裡也很高興。他原本估計，這個產品的用戶不會超過2000人。
2012年，APP正處在一個紅利期。人們都在快速更換智能手機，對新的、好玩的應用，需求極其強烈，蘋果商店對新上線的應用也有一個免費的新品推薦。51賬單趕上了這個紅利期。
孫海濤又提出要把51賬單改成51信用卡管家。汪擁軍心想，改個名字能有多大影響？沒想到，改成51信用卡管家一天後，用戶增長就超過了6000。汪擁軍感到驚喜，就不再想房途網的事情了，踏實的在51信用卡幹了下來。一干就已經6年多了。
生死存亡的問題
孫海濤對《商業與生活》感慨，“我們的業務不是一帆風順的。”
他也嚐到失敗滋味的。他創辦的第一家公司的主業是三維地圖。公司規模和名聲都挺大，也拿到了投資，但因為盈利模式不清晰，就是賺不到錢。
2007年，房價瘋漲，成交量巨大。孫海濤決定轉型，按他當時的計劃，新業務是要替代地產中介線下門店的。
但半年後，美國次貸危機爆發，中國的房地產市場成交量大幅下跌，孫海濤又不得不裁員。這也是他的一次教訓，一味追逐熱點肯定是會吃虧的。
2012年，孫海濤創辦51賬單（51信用卡前身）。創辦這家公司的理由其實很簡單，是出於自身需求。
但在51信用卡的初期，所有投資人都把它的管家產品跟市面上的記賬產品對標。為了獲得投資人的認可，拿到融資，51信用卡也嘗試提供記賬服務，但事實證明，這在他們的用戶裡只是一個弱需求。
找不到用戶的痛點，融資也推近的很慢。有一天，公司的HR找到汪擁軍跟他商議，工資可不可以推遲幾天發。汪擁軍回答說，沒有問題，就是幾個月不發工資也沒有關係的。“我也創過一點業，知道公司是有很困難的時候。你去安撫那些新同事。”
所有的人都能感覺到公司當時的困難，但是沒有人提出要走。
2013年，還在海納亞洲的徐炳東與孫海濤第一次見面。徐炳東提到，做金融會很有前途。
“哇，你讓我腦洞大開”，孫海濤的回答。徐炳東當時心裡很激動，以為孫海濤是認可他的，但兩人相識一年以後他才發現，孫海濤當時是不認同的。
2013年底，海納亞洲投資了51信用卡的A輪，但接下來的一年多，51信用卡的用戶數增長不是很快，活躍度也不強。為了提升用戶活躍度，孫海濤還嘗試了增加管理現金賬戶、銀行帳戶功能，但只試了三個月，效果不好，就取消了。
當時，幾乎所有的主流基金，在看了51信用卡項目以後，都會問孫海濤：移動互聯網爆發，其他項目用戶數都在猛漲，51信用卡為什麼不漲？用戶留存率為什麼不高？ 孫海濤一時也給不出答案，風投們就選擇繼續觀望。
為了揣摩持卡人的心理需求，孫海濤夫妻申請了4張信用卡，想辦法刷卡欠錢，找用戶的感受。他們分析數據發現，用戶有一兩張信用卡的時候，使用51信用卡的活躍時間並不長。但一旦有三五張信用卡，黏性就變得非常大。因此，他們就把主營放在了信用卡管理上。
2014年，孫海濤說服幾家大銀行把在線辦卡業務建到51信用卡管家裡面。差不多隻用了3個月時間，51信用卡管家就成為幾家銀行的網絡辦卡渠道第一名。
招股書顯示，截至2017年底，51信用卡管家管理了約1.063億張信用卡，2017年幫助用戶完成的信用卡還款交易總計1085億元，所有應用程序累計註冊用戶達8100萬個。
找到自己的黏性用戶後，融資也變得順利起來。2014年中，拿到了紀源資本領投的B輪融資。
過去，公司時刻有存亡的風險，不知道什麼時候會倒閉，因此，孫海濤大部分時間都撲在業務上。現在，公司的業務越跑越順，而且還有一幫得力干將在分管各個業務。很多事，孫海濤就可以撒手不管了。
5月，孫海濤跟著經緯出行去了一次貝加爾湖，他還給自己取了個俄國名“史蒂芬孫夫斯基”。
數據是一個大礦山
2015年，楊宇智創業還做99分期。當年8月，在投資人的建議下，他和孫海濤約了一次見面，想拿點兒投資。
當時要去杭州，但是辦公室地址不知道具體在哪裡，楊宇智在百度地圖上一搜就搜到了“51信用卡”，心想：這個公司也太牛了吧，懂得在地圖上運營自己。當時，移動地圖興起不久，大部分創業公司都還不懂得在地圖添加自己的地址，很多時候都靠搜索街道名稱，99分期也沒有做。
楊宇智從北京來到杭州，一進園區，就看到一個特別大的51信用卡的Logo，大門在一樓進去上到二樓，又拐進一個電梯繼續上到四樓，才到孫海濤的辦公室，但人並不在裡面。原來孫海濤在外面還有個工位。
孫海濤剛從非洲旅遊回來，整個人曬得黑黑的，話也不多。他問楊宇智，99分期是怎麼做風控的。楊宇智就打開手機給他看自己做的用戶信用報告。孫海濤就問這一個個的項目是什麼意思，怎麼評分的。楊宇智說，是根據用戶過往的溝通，上網行為以及申請記錄做的分析。
聊了十來分鐘，孫海濤說，你回去等消息吧，我們團隊討論下就給你答覆。第二天，楊宇智接到了孫海濤的電話，說基本可以投，但要來北京再跟他談一次。
投資談到比較後面快要確認的時候，楊宇智給自己的投資人，華蓋資本合夥人王寶華打了一個電話。兩個人聊了半天，討論如果拿到投資後99分期怎麼發展，如果下一輪還要繼續跟投最後併入51信用卡的可能很大。楊宇智認為，51有海量的用戶，有海量的數據，但金融業務非常少，如果肯花大精力，交易規模肯定會有十倍以上的規模，是一個大的礦山。
電話後的第二天，孫海濤來北京，在首都機場附近的希爾頓酒店，孫海濤和剛入職的趙軻一起來的。在酒店剛坐下來雙方都飢腸轆轆，孫海濤很著急要點吃的，菜單上的東西不多孫海濤說他喜歡吃雞肉於是點了個海南雞飯，等餐上來的過程中孫海濤給楊宇智介紹了新來的財務總監趙軻，並對楊宇智說：我們有一個新的idea，如果99分期和51信用卡現在合併應該不錯，你在發展以後估值會變高，51信用卡也在發展以後也會很牛，現在一起搞也許會更牛。
孫海濤曾提到，為了讓董事會通過了這項併購，自己付出了很大的代價才說服他們。但這個併購讓他看到了年輕人的力量， 1988年的楊宇智也是他遇見過的最年輕，最NB的CEO。今天，楊宇智擔任51信用卡副總裁，主管51信用卡聯名卡、流量等業務。
楊宇智加入51信用卡不多久，公司就啟動了C輪融資。2016年開始，資本寒冬的氛圍愈來愈濃，投資人的熱情也在不斷下降。7月，孫海濤和楊宇智一起去嘉實投資談融資。嘉實投資CEO仇小川說：你們現在還是用P2P的資金，如果能證明有很多金融提供很多資金給你們資金的瓶頸就打開了，那我們就投。
孫海濤覺得仇小川的要求是在情理之中。但楊宇智壓力很大，因為和銀行的合作就是自己在負責，而且，這個業務剛開展了一個多月還沒任何成績。
銀行提供資金有一個漫長的過程。楊宇智帶著團隊去找所有可能認識的人給自己介紹那些銀行，挨個挨個去拜訪，邀請有意願的機構來公司考察。挨個跟他們講自己用戶、商業模式，一個數據、一個數據的擺出來。來了四五波之後，才開始有銀行走正式的流程了。
楊宇智至今仍清楚的記得，自己談成的前兩個客戶，哈爾濱銀行和京東金融。
2016年9月，51信用卡完成總額約3.1億美元的C輪融資。此時，經過4年的發展，51信用經積累的信用卡用戶已經達到7000萬。四週年發佈會上，51信用卡宣佈產品要從“信用卡管理”到“負債管理”的轉變，並強化“51人品”等信貸產品，試圖打造一個“互聯網金融生態”。
一個月後，嘉實投資和銀泰集團又給 51信用卡投了累計8400萬美元C+輪融資。
吸引投資人的，是51信用卡的增長速度和盈利能力。2015年5月－12月，他們做了10億元的交易額。到了2016年5月，一個月就做了7、8億元的交易額。而且，單月已經開始去盈利了，現金流為正。
平衡風險的重要性
臨出發的前一天，蔣燕青還在杭州跟團隊開一個新產品的例會。因為金融產品會牽扯到產品、技術、渠道、運營、風控等很多環節，蔣燕青幾乎每天都要跟團隊開會。週一業務會，週二風控會，週三產品會，這跟他之前在的工作經歷很不一樣。
蔣燕青先後在Opera、Discover、MasterCard等公司工作過，一直和金融風控打交道。2016年，當孫海濤邀請他加入51信用卡時，雖然自己家住上海，但蔣燕青沒有拒絕這個來自杭州的機會。
早在2014年，51信用卡就和宜人貸嘗試合作了瞬時貨，通過信用卡數據，運營商數據，淘寶電商數據做交叉分析，在線給用戶提供3-6萬的信用借款。效果不錯，孫海濤就想自建金融團隊做借貸。
2015年，51信用卡決定開展P2P業務，這可能是中國最晚一批做P2P的公司。一開始，他們計劃跟積木盒子一起做，對方供應資金，51信用卡做兜底。但是，孫海濤又發現與人合作，風控永遠被挑戰和質疑，業務推進非常緩慢。於是，他又帶領5個人的團隊在辦公室大幹1個月，開發出了人品寶。2個月不到，用戶每天充值就過1億元。
一個技術團隊要去組建金融團隊，隔行如隔山，冒得風險非常大。而要想放心的生產大量借貸資產，風控就變的極為重要。
孫海濤找到蔣燕青，聊完後，第二天就給他發了offer。蔣燕青覺得，互聯網金融剛剛興起，51信用卡本身又有非常好的數據，這個機會還是比較吸引人的。2016年5月19日，蔣燕青加入51信用卡。
51信用卡的數據有很多，但怎麼把它用好、組織好才是風控的關鍵。蔣燕青花了大半年的時間在這上面，獨立開發出了一套全面的風險管理系統iCredit大數據智能風控系統。這個大數據系統可以利用機器學習建立各類風險模型，分析超過20個維度的數據以及1萬個以上的變量，這些數據來源和數據分析能力成為了51信用卡的護城河。
互聯網行業發展迅猛，但借貸業務本身是有風險的，而且風險是滯後的。一些創業公司只看到了GMV的快速增長，卻忽視了隨後而來的風險。
蔣燕青深知平衡GMV和風險的重要性。“對於互聯網基因的人，要認識到金融風險有其客觀規律，快速增長並不能夠抹殺風險，你得認識到它是有風險的。” 這裡面的核心就在於拿捏好增長、收入和利潤之間的關係。
51信用卡的創始團隊脫胎於互聯網，而楊宇智和蔣燕青則偏金融屬性，在執行層面上難免有一些衝突，但正是早期雙方的這種PK，讓51信用卡找到了屬於自己的節奏。
“我覺得互相之間的PK不是壞事。財務有一個比較高的要求，投資人希望有一個比較好的表現。但對業務來講，我們要綜合考慮到市場環境和我們自身目前的發展狀況。這是一個PK的過程。” 蔣燕青說，能做到100分的時候，最好能提出一個120－130分的目標，才能夠最大化激發大家的動力。
51信用卡的金融業務發展非常快。單純看借款撮合量，2016年差不多是2015年的10倍。2017年同比增長了3倍。“規模越大，後面的速度會下來。” 蔣燕青認為，發展過程中還需要稍微停下來，把團隊整一整，很多東西也需要沉澱，才能更好的為後面的事情去做努力，“跑的快或者慢都是辯證相對的”。
蔣燕青來之前，公司收入不高，大部分是非金融的收入。現在剛好倒過來，70%是金融的收入。蔣燕青透露，在來香港的飛機上，同行的還有一位銀行的朋友。而接下來，51信用卡會跟銀行和其它持牌機構，在產品、流量、運營、風控等方面進行深度合作，把金融收入轉化成風險更小的科技服務收入。
“我們的優勢在線上，線下基因偏弱，線下的坑也多。” 蔣燕青說，市場上存在較多的商戶和用戶勾結騙貸的現象。比如說教育和醫美，很多中介跟客戶聯手騙貸款，不僅是消費者個人的風險，還有商戶的風險。解決的辦法就是找很多的地推人員去核實，但是這不僅模式很重，更重要的是也有道德風險。而線上的欺詐風險，更容易通過大數據和模型來識別，而這正是51信用卡的強項。
蔣燕青認為，51信用卡本質上還是一個技術公司。他加入51信用卡時，風控團隊大概50多人，現在這個團隊差不多有將近400個人，加上技術團隊超過1000人。而51信用卡的發展邏輯始終圍繞著信用卡這個垂直領域，聚焦在信用卡管理上下游這一根主線，依託於信用卡賬單管理，又在其上面長出了辦卡和在線信貸撮合業務，同時在信用卡上下游公司都在投資。
創業是一件不容易的事
2016年是51信用卡關鍵的一年。
技術發展到一定階段後，技術需要整體升級，從團隊到整體架構各方面需要有一個升級，所以51信用卡一直在尋找一個合適的CTO。
差不多同時，郭威覺得在大公司進入了舒適區，想到創業市場試一下。他覺得，阿里是用互聯網改造了零售行業，如果有下一個比較大的行業，應該是金融。
郭威之前在阿里巴巴天貓技術部，負責天貓前端消費者業務的技術團隊，做過阿里巴巴雙11技術集團總負責人。但是郭威一直想尋找那種有創業本能的團隊；第一次見孫海濤，郭威覺得，他很符合自己心中的創業者的形象——畢業兩年就開始創業，連續創業十幾年，身上有對創業的敏感、堅韌和篤定。“他像我心目中王興、莊辰超這樣的連續創業者形象，，我就勇敢的加入了這個公司。”
那個時候，51信用卡還擠在老辦公樓裡。正是夏天，衛生間裡空調都沒有，但郭威能感覺到大家的工作氛圍很好。“51信用卡已經是一個創立四五年的公司，但是我身邊坐著十年或者更久（從房途網就在公司）的同事，還在一線非常努力的工作，他沒有以元老自居那種感覺，那種精神非常打動我。”郭威說。
“一個公司初創員工還能保持創業激情和平常心，這證明這是一家很偉大的公司，證明這麼多年這家公司沒有讓大家失去信心。”郭威說。之前，他還在擔心，員工願不願意接受一個空降CTO，沒想到大家對他非常包容。
“我希望有更厲害的人來做這件事情。”汪擁軍說。HR部門曾經來找他諮詢關於部門合併的意見，汪擁軍說，自己心裡明白HR是擔心自己的感受。他回到，“這個不用擔心的。如果會影響公司的發展，那就得改變。你就認為怎麼樣好，對公司有利，那就怎麼樣去調整。”
郭威沒有進行大刀闊斧的大變，而是通過潤物細無聲的不斷的重構優化讓事情和團隊慢慢好起來；同時讓技術團隊相信，技術不是簡簡單單的支持業務，而是要驅動業務、能夠影響業務的發展。
51信用卡5週年的時候，進行了一次發券活動，當時有一個接口達到了4/5的量，見過大場面的郭威也會有點點緊張。“我們一定要保證系統是非常穩定的，如果超出預期就是我們工作不到位”。不只是支持業務又快又穩的發展，還要技術驅動業務，在公司業務增長，安全風控等多個環節，技術、數據和算法都在不斷髮揮越來越關鍵作用，技術和數據對一家公司的價值是驅動力和護城河的作用，這是郭威和團隊讓大家相信並且不斷做出來的結果。
51信用卡通過香港證監會的聆訊後，管理層在週末開了一個聚會，找了一個餐廳一邊吃飯喝酒，一邊看球，聊到了工作和家庭生活的衝突，交流完之後大家都感慨，創業其實是一件挺不容易的事情。
汪擁軍和伊雄軍敲響港交所的“鑼”的那一刻，郭威感到很開心，“畢竟能走到這一步很不容易”。但他又強調，自己整體還是比較平靜，因為上市不是終點，心裡琢磨的還是業務怎麼發展，“很多事情還要做。”
51信用卡有一支車隊，團建的時候經常去杭州郊區一條路上越野。那條路上坡又下坡，曲曲折折。“你衝上去的時候，不知道什麼時候是下坡的，你看不到那個頂。等到頂的時候，馬上就是一個下坡。就跟創業一樣，今天一帆風順，明天可能來了一個大風暴，後天可能又變好了。”楊宇智說。
閱讀更多 商業與生活 的文章
