27歲那年，霍普金斯成了千萬富翁。他從一貧如洗到千萬富翁用了十年時間。後來他就開始銷售他的生財之道。他被稱為“銷售冠軍的締造者”，曾與美國前總統布什、英國前首相撒切爾夫人等同臺演講。全球超過500萬的人接受過他的現場銷售培訓。他著作的銷售書籍被譯成11種文字，在世界各地被列為銷售人員必讀書籍。
沒有賣不出出去的產品，只有不會賣的人
很多人都讀過《把冰賣給愛斯基摩人》這本書，對書中的場景記憶猶新：
“您好！我叫湯姆・霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的許多益處。
“這可真有趣。我聽到很多關於份你們公司的好產品，但冰在這兒可不是問題，它是不花錢的，我們作甚至住在這有東西里。
“是的，先生。您知道注重生活質量是很多人對我們公司感興趣的原因之一。看得出來您就是一個注重生活質量的人。你我都明白價格與質量總是相連的。您能解釋一下為什麼您目前用的冰不花錢嗎？
“很簡單，因為這裡遍地都是。”
“您說得非常正確。您使用的冰就在周圍，日日夜夜，無人看管。難道您不同意嗎”
“噢，是的。這種冰太多太多了。”
“是的，先生。現在冰上有我們，你和我，那邊還有正在冰上清除魚內臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你看見企鵝沿水邊留下的髒物了嗎？請您想一想，設想一下，好嗎？”
“我寧願不去想它。”
“也許這就是為什麼這裡的冰是如此…能否說是經濟算嗎？”
“對不起，我突然感覺不大舒服。”
“我明白。給您家人的飲料中放入這種無人保護的，如果正服必須得先進行消毒，不是嗎。”
“煮沸吧，我想。”
那您如何去消毒呢？
是的，先生。過以後您又能剩下什麼呢？
“水。”
“這樣您是在浪費自己的時間。說到時間，假如您願意在這份協議上籤上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最愛喝的、又於淨衛生的北極冰塊飲料。對了，我很想知道您的那位除魚內臟的鄰居。您以為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？”
這就是湯姆・·崔普金斯。他正在把北極冰推銷給生活在冰世界的愛斯基摩人。
沒有成功，只因為你還沒有找到方法
1963年，年僅18歲的湯姆·霍普金斯就步入了他人生的第個銷售崗位一一美國某房地產公司銷售。不幸的是，他的第一份工作一點兒成績也沒有。在半年的時間裡，他遭受了無數次的碰壁、拒絕、冷眼最後到了連正常的生活都難以為繼的地步。在重重的困難面前，他用自己的方式排解著一次次推銷失敗的壓力。
霍普金斯性格樂觀，別人眼裡的失敗，他認為“只是沒有找到成功的方法”。
面對失敗，他從不氣餒，一次又ー次地嘗試著。別人出去跑業務都開著汽車，他只能騎一輛破舊的摩托車陪客戶去看房。這讓很多客戶看不起他。為了能博得客戶的好感，他很下心來買了輛破舊的汽車。可是副駕駛座上凸出的彈簧總會扎到他的客戶。這個時候他感到非常尷尬，於是不失時機地跟人家開玩笑說：“你買了房子，我才讓你離開車。”即使這樣，他也留不住這些客戶有一天，霍金斯接到了一個意外的電話。那個女士在電中告訴他：她需要買一套房子，預算是20萬美元。這讓霍普金斯感到非常高興。他幾乎不敢相信這是真的，因為天上不會掉餡餅。
但是，正處在艱難生活中的霍普金斯太需要這樣一單業務了，他還是選擇了相信。他開始憧憬自己的命運因此改變。就這樣，他興奮得一晚上沒有睡著覺。第二天一早，他就開著破舊的汽車，開始找這樣的一套房子。他跑遍全城，終於找到套700多平方米的帶私家泳池和花園的房子。這房子正好符合那位女客戶的要求霍普金斯非常激動，回到辦公室就立刻給那位女士打電話。
約好見面時間後後，他就開始在心裡默默地計算自己的佣金數額。下午2點，那位女士如約而至。這是一位非常有錢的闊太太，手上戴著結婚戒指，戒指上鑲嵌了一顆很大的鑽石。霍普金斯回憶說，他此前從未見過如此美麗的女土。
就在他滿心歡喜地期待第一筆佣金的時候，他做夢也想不到，事情到了這一步還能失敗在霍普金斯開著自己的破舊汽車，載著這位漂亮的太太去往那套漂亮的大房子的路上，他那輛不爭氣的車子開始晃動，最後居然再也不能前行了。原來是汽車沒油了。出現這樣的意外，完全是因為這輛破車生產的時很本沒有裝汽油志總不不能讓客戶跟自己步行去看房，無奈之下，他只好提著油桶買回汽油給汽車加油。
因為霍普金斯的這輛破車根本打不開窗戶，他車內的氣溫至少有40多度，而這位女士不得不忍受著。等霍普金斯回去時，車內的女士早已大汗淋漓了。
謝天謝地，普金斯開著這輛破舊汽車終於到達目的地。霍普金斯早已緊張得一句話也說不出來。當女客戶向他詢問房子的些信息時，他居然都忘在腦後了。最後，他稀裡糊塗地走到落地窗前，拉開窗簾，指著外面的杉樹林，想讓那位女客戶過來看看美麗的風景，以緩和一下緊張的氣氛，因為玻璃擦得非常乾淨，那位女土居然一頭撞到了大玻璃上。連串的意外讓客戶忍無可忍，而霍普金斯也像個傻子一樣呆呆地站在那裡。最後，女客戶示意可以走了。雀崔普金斯開著他那輛令人提心吊膽的汽車把客戶送回辦公室。最後下車的時候，他不敢看那位女士一眼，此時的他早已大汗淋漓。原本準備用這筆佣金來支付房租、下個月的生活費，還有很多同事期待的慶祝酒會，而而這一切，都在這一連串的糟糕事件中化成了泡影。
回到公司後，霍普金斯一句話不說。當同事來詢問的時候，他無奈地揮揮手。坐在自己的座位上，他非常沮喪地抱著頭，開始考慮是否還要把這份工作進行下去。
就在這時，一位男士打來電話，問霍普金斯是否向他的太太推薦了一處房子，而那位男士也要過來看看具體情況。這讓年輕的雀普金斯大驚失色。他已經不再考慮是否能賣出去房子，而是擔心那位女客戶的丈夫是過來找他算賬的。他心驚膽戰地對經理說，他堅決不能見這位男土，因為他擔心這個人會殺了自己。但是經勵他繼續做下去，不要擔心什麼該面對的還是要面對的。霍普金斯不得不硬著頭皮，開著已的破車，載著這對夫婦再去看房子20世紀60年代的美國，馬車還常常在馬路上行駛，路況不是很好。就在霍普金斯和那對夫婦交流的過程中，一隻大蒼蠅在他們周圍盤旋騷擾，就是不肯出去。這讓霍普金斯更加擔心：之前自己的車子拋錨導致客戶不滿意，這回蒼蠅可能又要把自己的希望徹底毀掉只見這隻可惡的蒼蠅先飛到那位男士的胳膊上，被轟走後又落在了女士身上。
這讓霍普金斯不敢呼吸。最後蒼蠅被趕到霍普金斯面前。霍普金斯不想讓這隻討厭的蒼蠅毀了自己的生意，這時他做出了今客戶驚訝的舉動：他抓住了這隻蒼蠅並迅速扔進嘴裡勞永逸地解決了問題。那對夫婦嘴巴張得大大的，像看外星人一樣盯著他。這個大買賣就這樣泡湯了。
成功是不懈努力和不斷打擊造就的
經過這次打擊，霍普金斯真的有點兒絕望了，他不斷地想放棄。可是冷靜下來之後更槽糕的事情他轉念一想：估計自己未來的道路不會有比這了既然有燃尬、喪、失落，那就一定會有收穫和成功！成功以後的他回憶道：“成功是不懈努力造就的。我連續三年只在聖誕節體過三天假，其他時候都是第一個到辦公室，最晚離開。”
就這樣，他在一次又一次的失敗中前行，在一次又一次的絕望中巍然不倒，從未被打敗過。當美國房地產業不景氣的時候，很多人都勸他放棄。可是他堅信情況越是糟糕，自己越能做得更好功夫不負有心人。十年後，霍普金斯成為世界上最能賣房子的人，被美國報刊刊稱為“國際銷售界的傳奇冠軍”。他在三年內賺到3000多萬美元，成為吉尼斯世界紀錄中地產業務員單年內銷售最多房屋的保持者。他平均每天賣一幢房子。
當他的事業迎來輝煌的時候，有人問過他：“你成功的秘訣是什麼他回答：“每當我遇到挫折的時候，我只有一個信念，那就是馬上行動，堅持到底。成功者絕不放棄，放棄者絕不成功！”“我從來不把失敗看成失敗，而只是我方向上需要調整的一些反饋，是開發我幽默感的一個良機，是練習技巧和提高能力的一種機遇，是場必須要贏的遊戲。
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