銷售，是一個終身學習的職業，今天和大家分享一本書：
這本豆瓣評分8.0、被各大企業爭相學習的工具書，到底有什麼高明之處？讓我們一探究竟吧！
注：文章篇幅略長（大概3000字左右），閱讀大概需要5分鐘。
技巧：問答贊（你問完了，對方答，然後贊一下，繼續聊，這樣容易建立互信）
場景：顧客進店之後，你問顧客“你想買什麼”，顧客告訴你“她想給她兒子買禮物”。
專業銷售：哦，好呀，這個禮物用在什麼場合（16歲生日），啊，您兒子都16歲了啊，他可以和女孩交往了，還可以考駕照打工了，然後接著問什麼時候過生日（下週二）……
不專業的銷售：這個禮物用在什麼場合？（16歲生日），什麼時候過生日（下週二）……
笑話：作者弗裡德曼剛做完一場培訓課，兩個老夫婦怎麼都不買東西，弗裡德曼抱出一大堆材料對他們說“我把所有的銷售技巧都用在你們身上了，你們怎麼還不買呢”。老夫婦笑了（客戶一笑，事情就成功了一半），那好吧，我們買點好了。
理念：任何技巧都不會勝過成交的慾望
準備工作：記住所有商品的價格，瞭解競爭對手，熟悉產品知識，經常巡店。
例子：林志玲代言的一款內衣品牌老闆，他的第一份工作是深圳沃爾瑪的大門保安，後來他被調到賣場裡做保安，在我們看來這沒什麼，但在他看來，這是人生的最大轉折點，他說“我在賣場裡，就能看到這些顧客為什麼會買東西”，他發現很多女人買東西要比男人猛的多，他開始做化妝品都在國際企業手上，他就看上了內衣市場，之後成功。
第一步：
絕大多數顧客都會跟你說“我只是隨便看看”。
切記：不要問封閉式問題（是或者不是），不要跟客戶談“買”、“賣”、“錢”之類的字眼，顧客天生對銷售就有戒備心，首先要做的就是褪去銷售的標籤，和客戶聊一些他願意聊的話題（關注客戶和他的周邊）。
例子：作者弗裡德曼在店面的時候，有個特別冷俊的客戶一進門就板著臉，弗裡德曼問他需要什麼幫助，客戶冷冷的說“我就看看”，弗裡德曼接著跟客戶說“我不知道您經歷了什麼，但您放心我絕對是好人”，說罷轉身對身邊的同事說“夥伴們我是個好人嗎？”夥伴們一致回答“是”，客戶也笑了，銷售很快成交。
妙招1：180度的路過，見面點頭微笑，再回頭，二次見面，或者請客戶幫個忙。
妙招2：同意，再消減（客戶說什麼都先同意，然後再詢問）。
妙招3：達成口頭協議，如果再有客戶來，你要跟客戶說“請您幫我一個忙，我先去看一下那個客戶，馬上過來好嗎？”，客戶和你打成了口頭協議，你們之間就是信任和朋友的關係裡，就不會輕易毀約。
第二步：
瞭解顧客的購買動機
最重要的目標：建議顧客和你之間的信任，並且瞭解客戶的購買動機。
用到了第一步的小技巧「問答贊」，和顧客之間任何一個提問，都一定能用到這一步，這個正向反饋的方式，能夠快速的讓我們和他人達成一致。
第三步：
演示：在演示的過程中，讓顧客塑造價值。
弗裡德曼提出，一個銷售員在演示的時候，其實就是做一場SHOW，當他需要展示一個商品的時候，這個show time就來了，一個銷售員身上要兼具藝術家的氣質。
切記：演示的過程當中，有一個原則：永遠不要問顧客要花多少錢（你難道沒見過哪些本想花500結果花5000的顧客嗎），在價格方面不要擔心，因為顧客從來不會擔心買到貴的東西，他們只會擔心自己會買到沒有價值的東西，你的任務就是把這個產品的價值塑造出來。
所以在show time的時候，要注意四點：F—特點，A—優點，B—對顧客的價值，G—反問。
技巧：不要把最重要的FABG說出來（最重要的賣點，要留在最關鍵的時候，不要一開始就說），當顧客決定買了，再告訴顧客，會讓顧客有一個意外驚喜的感覺。
例子：弗裡德曼去買保時捷，銷售顧問一眼看出弗裡德曼是土豪，直接扔給他一把鑰匙“試駕車在外面，你去開一圈”，弗裡德曼拒絕“不行啊，我開了就會買的”，銷售顧問反問“難道你不想買嗎？”
（高手遇到高手）
總結：你不要妨礙顧客購物的使命。
神秘感帶來好奇心：顧客在看的時候故意拿走，給顧客看別的，顧客心裡其實還是惦記你拿走的那件商品。
當顧客腦子裡已經想象了很多擁有這個東西的場景和畫面後，他心裡就默認購買了。
注意：在演示時，顧客帶了一個專家來，怎麼辦（怎麼對付“偽專家”）？
FAB講給顧客（這個車是渦輪增壓的，提速會非常快，你在開的時候會感覺到明顯的推背感），G問“專家”（這個您一定知道的，對嗎？這個您懂的，對嗎？）
第四步：
試探成交與附加銷售
最好的成交方法是什麼？
最有效的銷售並不是問客戶“你是現金還是刷卡”，而是“當顧客正在看沙發的時候，你對顧客說，這個茶几和沙發的搭配是大師之作，要不要給您包起來，結果顧客說就要沙發”，這時候把沙發成交，直到問到顧客說NO的時候，銷售過程才結束。
例子1：美國運通公司做過一個實驗，給一些人發了無限透支的信用卡並要求“只要銷售員推銷就買，不推銷不能買”，按理說這些人能在商場裡買很多很多東西，但事實上他們在商場裡只買了一點點（大多數銷售都不會做連帶銷售，更不會逼迫顧客的底線），
例子2：你在實體書店買書的時候，收銀員會一本一本的掃碼核算，不會和你說”另外一本書和這本書很搭哦“，但如果你在噹噹亞馬遜買書的話，頁面上就會出現很多”購買次此書的人還購買了“，
最好的試探成交的方法就是：不斷的附加銷售（不斷展示的過程）
第五步：
處理異議
當顧客說出“實在太貴了我買不起，我不買了”的時候，很多銷售顧問就放棄了，這時，你需要把顧客完整的異議聽完（不要和顧客辯論“這個顏色是今年的流行色，這款賣的特別火”，我最討厭跟流行了，怎麼樣吧），聽完顧客的異議之後，要承認對方的異議，請求許可後再繼續（我能不能跟你補充一下，我們家的東西為什麼這麼貴呢），如果你說完了這些顧客還是不為所動，這時，你需要問顧客一個問題：您喜歡它嗎？（兩眼放光），如果顧客表示“還可以”，那麼就可以進入第六步了。
第六步：
錯誤檢測（搞清楚顧客到底不喜歡商品的那一塊）
例子：顧客挑椅子，椅子有個坐墊，他覺得其實挺好的，但還是表示要考慮一下，這時銷售顧問首先要承認顧客的異議（我完全理解您考慮一下的行為，我能問您一下問題嗎？您喜歡這把椅子嗎？你覺得這把傳統風格的椅子怎麼樣？根據您對您家裡的傢俱描述，這把椅子是非常完美的搭配，您覺得這個鵝絨的墊子怎麼樣？）顧客最後表示，他只是擔心自己的兒子對鵝毛過敏。
銷售的熱情最重要，你不會輕易放棄，你會覺得成交是非常棒的事，這樣才能保持熱情。
如果客戶還是表示，有點貴，想再看看。
那麼就到第七步了：促單。
第七步：
極致價格法
當顧客說想要優惠的時候，不要直接拒絕顧客或者直接告訴顧客有多少折扣（不要輕易答應或者拒絕），此時，“向經理請示”是個不錯的辦法。
二選一促單法：你是要這個還是要這個？您是刷卡還是現金？
反問促單法：是不是給您包起來？
主動促單法：現在我可以讓人給您包起來嗎？
附加銷售成交法：問到客戶的底線為止。
第三方參考：顧客猶豫不決有時候只是想獲得更多購買支持（某某明星也賣的這款，這款車在很多測評中都獲得好評）。
假定成交法：在和顧客的交流中，已經假設顧客已經購買成交了（有車的生活，收報）。
第八步：
移交銷售（關於這個東西，我們這邊有個專家。您這個問題太專業了，我讓我們經理來回答您的問題吧）。
心理學上解釋：當顧客面對很多個人的時候，他的腦子慢慢就亂了，更傾向於感性（所有的房產中介都靠這一招）。
看上去我們把銷售這件事做的太過竭斯底裡，但事實上，哪怕我們所有人都朝著這個方向做，也有很多很多人是做不到的。
問題：怎麼減少顧客購買之後後悔和猶豫呢？
你要讓顧客相信，他買的東西是對的，他做了正確的決策。
問題：人們在什麼情況下會覺得自己是對的呢？
——得到其他人讚賞的時候。
當顧客交錢之後，你和顧客的關係不再是銷售和顧客，而是一個普通人（你會發現，你交完錢之後，你就不會覺得銷售員是盯著你老想讓你花錢了，馬上就沒有那種被銷售的壓力了），在這種情況下，你再給顧客讚美，是非常有必要的，這時你要求顧客做什麼，顧客就一定會做什麼（保養時間，使用指南等等）。
當你變成普通人之後，你要邀請顧客再次光臨，等顧客再次光臨的時候，你們就是朋友的關係了（我真的非常希望一個月以後還能看到您開著這輛車的樣子），一定要要顧客再回來，只有這樣，才能讓顧客記住你、依賴你。
顧客銷售的黃金法則：
1.把產品賣給第一個客戶（不要以貌取人，不挑客戶）；
2.不要把私人問題帶入賣場（這是你的SHOW TIME，不要帶情緒）；
3.不要扎堆（當銷售人員扎堆時，顧客會覺得，打擾銷售是非常不禮貌的，也需要很強大的心理力量）。
4.千萬不要讓你的競爭對手看到這本書；
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