7月21日，尚品宅配的5000㎡全新零售體驗超集店（“C店”）在北京東四環華騰新天地正式開業。
目前,北京C店是尚品宅配乃至整個全屋定製品類中面積最大、業態最豐富、體驗感最強的綜合型旗艦零售大店。
在整個行業處於大調整、大整合期間，尚品宅配在北京開出5000㎡超大C店的底氣來自哪裡？其背後的商業邏輯又是什麼？在本文中，筆者將就這些問題進行深入剖析。
尚品宅配北京C店設計室
什麼是“C店”？
尚品宅配目前有SM（Shopping Mall）店、O（Office）店以及C（Collection）店三種門店類型。繼4月14日尚品宅配首家C店在上海開業後，尚品宅配第二家C店落地北京，廣州的C店也在籌備中。那麼到底什麼是C店？
據尚品宅配總經理李嘉聰介紹，C店的“C”一字雙關，它既是中文“超級”中“超”的首個拼音字母，也是英文單詞“Collection”（集合）的首字母。
“超級”不僅體現在超大的門店面積上，更體現在產品品類與業態的豐富上。C店中不僅包含定製傢俱，還包含建材、軟裝和家居用品，是集設計與體驗於一體的生活方式“超集店”。
C店的集合特性表現在三方面：
第一，將線上、線下的客流全部匯聚於零售終端，C店形成了一個全新的“場”；
第二，把產品與消費者的體驗、生活方式深度融合，讓消費者親身體會最時尚、最熱門的生活方式；
第三，把傳統定製傢俱向前和向後延展。向前有門窗、吊頂、壁紙等裝飾建材，向後有軟裝，如窗簾、燈飾以及其他家居用品。
“C店”的經營理念是什麼?
尚品宅配在北京開設C店是一次頗具意義的大膽嘗試，為家居行業的同行們帶來了很多全新的經營理念。
01 聚焦消費者而不是消費
誠然，企業經營的根本是把產品賣給消費者，但在家居行業中，太多企業只看重最終的結果，忽視了消費者的真實需求和消費體驗。
因此，尚品宅配在設計C店的商業場景時，極力避免給消費者帶來明顯的交易壓迫感，並且重點突出能為他們帶來舒適感和愉悅感的體驗場景。
在C店中，尚品宅配有寬敞的設計工作室，配備了充足的設計師，可為每位用戶提供量身定製的設計方案。此外，C店還引入親子娛樂、輕食、花藝、烘焙、攝影等多種業態，在為C店帶來話題和流量的同時，也極大豐富了消費者們的互動體驗和家居體驗。
尚品宅配北京C店兒童玩樂區
值得關注的是，C店中的樣板間和售樓處的樣板間一樣，其設計與裝修能夠全面再現真實的家庭場景。消費者不僅能夠準確感知產品的風格與品質，還能一鍵掃碼購買在樣板間中展示的所有物品。此外，尚品宅配還提供免費的配送與安裝服務，真正實現消費者渴望已久的“一站式”購物。
有令人驚豔的服務和體驗，有最合理的設計方案，一個有家居需求的消費者為什麼不在這裡消費呢？消費是結果，但整個過程是消費者在體驗，沒有過程，也就沒有結果。C店秉承以體驗為核心的經營理念，因而必然能夠得到消費者的青睞。在這一點上，尚品宅配與宜家不謀而合。
02 流量最大變現與客單值的提升
同行對於尚品宅配強大的線上獲客能力都有所瞭解，也都十分羨慕。但尚品宅配也有自己的苦惱，那就是在把線上客流引到線下時，仍然存在流失現象。如何最大程度實現流量的變現呢？尚品宅配做出的嘗試是擴充品類、嚴選產品。
在北京C店的打造中，尚品宅配於擴充經營品類上下了大功夫。除了經營自家的全屋定製產品，還引入了木門、吊頂浴霸、散熱器、壁紙、照明、窗簾等十幾個品類。
在增加經營品類上，有三大特點值得關注：
第一，尚品宅配在每個品類中都只選擇排名第一的品牌，例如在木門品類中選擇了TATA，在吊頂浴霸品類中選擇了奧普，在軟體傢俱品類中選擇了顧家；
第二，每個品牌的產品都經過尚品宅配的“嚴選”，只選擇最暢銷的爆品和超級單品；
第三，通過和其他品牌的合作，尚品宅配能做到“有理由的便宜”，即在C店購買這些品牌的產品，消費者能夠享受到切實的優惠。
擴充品類背後的邏輯與意義在於，即使消費者不購買尚品宅配的全屋定製傢俱，也有可能買木門、買壁紙或者其他產品，總有一個能夠吸引到他。
但是，北京C店中的品類集合並不是眾多品類簡單疊加而成的“烏合之眾”，而是經過科學的數據分析後嚴選出的精品薈萃，尚品宅配與網易嚴選、蘇寧易購的戰略合作更是證實了這一點。這樣一來，尚品宅配通過C店實現了流量最大程度的變現，也增加了客單值，可謂一舉兩得。
此外，C店模式也充分展現了尚品宅配在供應鏈管理與線上大數據應用方面的優勢。尚品宅配北京公司總經理高申將這種模式稱之為“天上地下，大開大合，形散神不散”。
尚品宅配北京C店樣板間展示
家居行業零售模式的稀缺性
一直以來，中國的傢俱建材行業是零售模式缺失的市場，只有一個宜家除外。中國市場更注重平臺和代理分銷，這直接導致了中間環節過多、流通效率低下、消費者價值缺失的行業現狀。
中國家居建材行業主要有三個商業參與者:工廠、代理商和商業物業。三方博弈是行業最為顯著的特徵，也是過去快速發展與當下矛盾不斷顯現的根源。
這種模式與現狀造成的後果是，在一定程度上，誰都無法完全掌控價值鏈，也讓任何一方都沒有絕對的定價權。在幾方博弈與妥協過程中，消費者價值被忽略，或者說，沒有得到最大體現。
但尚品宅配成為了一個例外。不同於絕大多數企業在家居商業地產的主渠道中謀求發展，尚品宅配獨闢蹊徑，採取線上獲客、線下在主要城市直營的模式，生生走出了一條新的發展道路。從這個意義上講，尚品宅配創造了一種新型零售模式。
品牌是自己的，製造鏈是自己的，重點市場直接經營——尚品宅配的很多經營方式與日本無印良品的“SPA”模式十分相似。這種模式的最大優勢在於企業可以掌控價值鏈與定價權。當然，這種模式是重度經營模式，對於企業的挑戰也很大。
“C店”智慧零售模式的探索
為什麼尚品宅配的C店雖有品類集合，但仍然屬於零售模式呢？這主要是因為C店沒有采取收租模式，而是採取了扣點的商場百貨模式。
此外，尚品宅配的C店模式也不是簡單的複製模式，北上廣三地的C店都將依託互聯網進行迭代，與當地消費者的消費方式和需求深度結合，走個性化、創新型發展之路。比如，北京C店中有建材品類的集合，上海C店就沒有，即將開業的廣州C店也不會和北京C店一模一樣。
在北京的C店中，尚品宅配還運用了京劇臉譜、水立方與天安門等頗具代表性的北京元素，將創新與傳承完美結合，很好地體現了尚品宅配要將每一家C店都打造成富有城市特徵的"城市會客廳"的願景。
未來商業必須依靠新的網絡技術與大數據，基於此尚品宅配與騰訊聯手打造了新一代智慧門店。
利用騰訊的大數據，C店可以精準判斷、選擇適合門店經營和消費者口味的業態和產品。C店通過追蹤數據變化，能夠及時淘汰滯銷產品、引進最新、最熱門的產品，將消費者對於C店的好奇和熱情“保鮮”。騰訊智慧門店，為尚品宅配C店牢牢把握市場動態和消費者心理及需求提供科學的數據支持。
在李嘉聰看來，開設C店的初衷不是簡單地收割流量，而是要深挖客戶價值，讓每一個用戶都成為尚品宅配的超級用戶。可以說，尚品宅配C店背後的商業邏輯是探索與升級“家居零售模式”。從C店模式中我們可以看到無印良品和似鳥(NITORI）傢俱的影子。
在中國家居業的大整合時期，在房地產行業的新發展時期，在高科技與大數據不斷推動個體消費覺醒與分層的大背景下，家居零售模式能夠在中國家居行業迎來它的春天嗎？
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