怎麼定義唯品會這家公司？
快公司？慢公司？還是中國最不可思議的電商公司。
第一個不可思議是，在唯快不破的中國互聯網競爭裡，唯品會近幾年的新業務往往不是最快的那一個，但總是能以慢打快的那一個。
兩年前，所有的人都認為電商沒機會了，這場戰爭已經結束，接下來是京東和阿里的事，唯品會上演了一場在巨頭眼皮底下做大的精彩故事：
那年唯品會市值超越360，成為中國互聯網上市公司市值第四高的公司，讓阿里如坐針氈。
第二個不可思議發生在昨天早上，唯品會發布了新財報：淨營收總額為207億元，毛利潤為40億元，連續23個季度盈利，再次打破電商連續盈利紀錄。
再多說一點，唯品會99%的訂單，是由自建物流系統完成配送。
真是比京東還京東！
——跟唯品會一樣是B2C，自建物流，做跨境電商的並不在少數，為什麼行業大多數都在虧，而他還在繼續賺？
回答這個問題，要從兩個維度思考：唯品會的全能打法和互聯網時代電商的新武器。
1
突出重圍，
唯品會憑什麼能做到85%的復購率？
其實，每個電商平臺都知道按照恰當的比例搭配爆款、引流款和利潤款，來組建自己的商品目錄，都知道引入獨一無二的商品款式做差異化。
但是選擇哪些產品作為爆款、引流款、利潤款和差異化款，就不是每家電商都能做好的了，而這直接決定了電商大戰中的生死存亡。
刀哥認為，對於“貨”的絕對優勢才是電商平臺的致命武器。
財報裡還有一點非常漂亮的是，唯品會的復購率達到了85% （去年同期為79%)。重複購買率高，分擔到每個訂單的費用就越低，單個客戶的終身價值就高，也越容易盈利。
唯品會怎麼做到85%以上的復購率的？
1. 買手製：中國電商中最大規模、最專業的買手天團
唯品會的“買手製”，意味著告訴用戶：我很清楚你想要什麼。
唯品會在10個國家和地區組建買手團隊，有1700名買手，其中海外團隊裡95%以上為資深外籍買手，買手們大多在國外知名零售百貨或品牌有過工作經驗。
為達到“精選”的目的，外籍買手必須在國內接受全方位的培訓：不僅包含技術層面的培訓，也要包含中國消費者一些文化習慣方面的培訓。
事實上，自有買手這一點對唯品會不足為奇，但跟一些海淘平臺比優勢就顯現了出來：一些海淘平臺的買手是個人，整個平臺是C2C模式，個人操作會出現各種各樣不可控的情況，但買手天團就不一樣了，不僅有買手的選品能力，還有平臺的保障。
其他跨境電商跟唯品會的巨大差別的背後，可能不是渠道，不是模式，不是技術，而是選品的差異。
2. “性價比”：絕對價格優勢。
有了用戶想要的商品還遠遠不夠，接下來要搞定的是“用戶想要的價格”，唯品會死磕性價比的方式是：買斷。
比如，通過與國內外一線大牌深度合作、買斷等方式，獲取獨家低價正品貨源，來用深度折扣吸引用戶。
在一開始刀哥也提到過，唯品會自建物流交付了約99%的訂單，這樣有什麼好處呢——
自營即商品入庫，由唯品會自己的倉儲物流配送以及七天內退貨的上門服務，因此除了特殊行業外商家們其實都願意把貨交給唯品會，然後自己就不再管了，所以他們也就願意給唯品會更高的折扣——這在用戶那邊，就反映在低價上。
說穿了，唯品會的特賣是一種自建倉儲物流的、自己採購的B2C，選品精準，沒有庫存。降低了成本、留住了客戶，所以客單價與同行業相比有極大的優勢。
2
社交電商
送你一顆遲來的核彈
前兩天，唯品會孕育出了一個新的APP——唯品倉。
誕生之初，唯品倉就帶著強烈的社交電商基因。社交電商，用一個更專業的詞來說，是S2b2C模式：
上游對接品牌方庫存，下游為職業微商代購提供正品低價庫存，再由微商將商品分銷，形成品牌方——平臺——小b（微信代購）——消費者的交易體系。
也就是說，唯品倉服務的是廣大代購群體，藉助微信社交平臺，快速為品牌清倉。
To B基因，講究精準和聚焦，在於銷售和服務，通過質量打動客戶。To C基因，追求概率和互動，在於引流和市場，是利用消費心理需求，進行獲客和銷售。
社交併不是唯品會的強項，擠風口從來不是沈亞的性格。以唯品會的基因，為什麼會去湊這個熱鬧？
細究起來，會發現唯品會做唯品倉其實是必然的。最核心的理由莫過於三點：
1.唯品會有To B基因，唯品倉是To B的事
唯品倉首先能跟品牌形成聯動。
唯品會擁有天然的電商基礎設施優勢，更直白的講，他在服飾穿戴核心品類有著很深的護城河優勢。
唯品倉在上游，為品牌方搭建了庫存清理平臺，為合作品牌賦能，而相輔相成，唯品倉的殺手鐧，恰恰來自與這些品牌長期的深度合作關係，以及其提供的海量低價正品好貨。
要知道，沒有強大的供應鏈和穩固的品牌合作關係，很難支撐起社交電商的模式運轉。
2.“喜提”微商，這一次是小B的主場。
很明顯，唯品倉是認準了社交電商的痛點往裡衝的。
彼此不信任。
品牌不信任微商，根本不放心把自己的品牌交給由小B端群體去轟炸朋友圈；用戶也不信任微商，因為這幾年，微商和代購甚至直接跟假貨劃了等號，這樣一來，劣幣驅除良幣，很多做正經生意的微商們，錢沒賺到，還跟著一起遭殃。
只有微商代購正規化，才能保障品牌供應。
唯品倉為了解決代購行業對於商品品質的顧慮，每一件所售商品均由中國人民保險承保，除100%正品保障外，代購客群還可享受唯品會平臺同一標準的服務體驗及售後保證。
進貨無門檻限制、無需啟動資金，先賣後買不用壓貨，並支持微信、QQ等多種分享渠道，不得不說，微商的春天就要到了！
3. 向C端客群提供更多入口、開發新玩法。
“唯品快搶”和“最後瘋搶”是唯品會送給用戶的新玩法。
唯品快搶，每天定時上新大牌好物，以全網最低價限量搶購；“最後瘋搶”定位於品牌深度折扣，限時限量特賣。
一個主打品牌組貨，一個主推大牌單品。刀哥覺得，這場心理戰，讓你沒有過多時間思考，連比價的時間都很緊張，於是形成消費——看看唯品會的財報就知道威力了！
唯品會的基因，決定了它既有敏銳的用戶嗅覺，能準確提煉用戶真實需求，又有優秀服務能力和推動能力。
唯品倉推出，其實是應品牌方、消費者和唯品會自身需求而產生的結果，一旦其打通了B端社交電商的關係鏈，三方收益或將重新喚醒行業活力，這對於天花板已經越來越明顯的電商，是一次積極的嘗試。
刀哥點評：
這些年來，唯品會的許多嘗試其實都有一種自我革命的決心。趨之若鶩擠破頭的事偏不去搶，偏要做另闢蹊徑敢為人先的事。
因此有了“好貨聚焦”的戰略、唯品倉的新佈局。
在電商這個領域，多少巨頭在摩拳擦掌，在技術上、供應鏈上、人才上、流量上、運營經驗上一家的招式不輸一家，但刀哥認為，當電商走向下半場，只有品質才能成為決定生死存亡的關鍵。
做容易的事的APP都慢慢消失了，做難的事的APP永遠有一席之地。
電商這場戰爭，要變得越來越好看了。
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