時下房地產市場的發展步調，與資本的節奏越來越同步。資本對利潤的訴求、對高週轉的訴求，要求地產項目的運作必須兼顧速度與利潤的平衡。
“速度與激情”的大戲無時無刻不在房地產項目中上演。與此同時，從營銷工作的細節操作角度來說，坊間對售樓處來訪客戶流傳著這樣一個不成文的總結——來不來，看位置；買不買，看戶型；定不定，看價格。價格談判是整個客戶接待工作中最關鍵、最敏感、最有技術含量的模塊。所謂置業顧問逼定能力強弱、“殺”客能力大小、成交率高低問題，其核心要點都與置業顧問在談判過程中，對客戶的價格談判能力強弱以及談判技巧運用純熟有關。
接下來，我將結合自己以往的從業經驗，針對房地產項目首次開盤前的價格測試、操作指引，進行如下梳理與總結，以供參考。
1：五輪價格測算法
第一輪：模糊報價，摸清客戶對標項目
釋放時間：臨時接待中心或者城市展廳開放
釋放口徑：講解企業品牌、片區規劃利好、項目遠期規劃後，詢問客戶對項目所在區域價值以及項目價格的認知與判斷。
操作要點：此時距離項目銷售節點較遠，且項目產品存在諸多不確定性，可對外釋放的信息相對較少。所以，此時的價格談判，更多的是在傾聽客戶對項目所在區域以及項目自身價值（或者價格）的判斷，為下一步價格談判做準備。
第二輪：拔高報價，提升客戶心理預期
釋放時間：建議結合正式示範區開放節點對外高報價
釋放口徑：綜合考慮市場發展前景、片區規劃、企業品牌、項目發展規劃，提高本項目對外均價。
操作要點：拔高項目調性，提升客戶心理預期。客戶如對高報價有質疑，除通過說辭引導外，順便為下一個重要營銷節點（如項目產品發佈會）提供創造邀約說辭。
第三輪：報均價範圍，判斷意向客戶數量、質量
釋放時間：在前兩輪價格試探的基礎上，同時結合項目產品發佈會強營銷節點的組織召開，對市場以及客戶進行均價範圍報價。
釋放口徑：考慮市場競爭、項目自身素質，對外釋放項目均價範圍。
操作要點：目的是通過項目產品發佈會，讓客戶充分了解項目價值。在前兩輪價格測試的基礎上，再次夯實客戶對項目的信心。同時，通過均價範圍報價，降低之前高報價對客戶帶來的衝擊，擴大項目客戶基數。
第四輪：樓棟差、戶型差報價
釋放時間：在項目均價範圍報價的基礎上，結合認籌節點對外進行樓棟差、戶型差報價。
釋放口徑：對客戶釋放樓棟差價以及戶型差價範圍。客戶如有疑問，則分別向客戶講解樓座位置差異、戶型差異。
操作要點：置業顧問要熟悉項目內部的內在定價邏輯，以便把控客戶選擇意向，準確做到客戶樓棟落位與戶型落位。
第五輪：單元差、樓層差報價
釋放時間：明確開盤時間後，提前3天告知客戶較為明確的單元差、樓層差範圍。
釋放口徑：因景觀、採光、朝向、與相關不利因素距離遠近燈因素，向客戶釋放單元差、樓層差設置原則以及相關範圍。
操作要點：與樓棟差、戶型差報價邏輯一致，置業顧問要熟悉項目內部的內在定價邏輯，以便準確把控客戶單元落位與樓層落位。 在執行上述五輪價格測試環節的同時，需要注意以下操作要點和細節。
2:具體操作要點及細節
1、固本培元，緊盯目標價格
操盤手心中從始至終要對項目整體均價、樓棟均價、戶型均價有著長遠而清晰的規劃。即操盤手從接觸到項目的那一刻，便要憑藉自身操盤經驗，對項目均價、樓棟均價、戶型均價有一個設想和規劃。隨著營銷節點、五輪價格測試、客戶價格反饋、市場競品變化，不斷動態調整、細化項目定價。固本培元，以不變應萬變。這是項目操盤手必須具備的素質。
2、每輪報價環節要配合營銷節點實施
所有的操盤手都在做著造勢、借勢的事情。操盤的最高境界是操盤手通過營造的情境，讓客戶在不知不覺間認可、下單。
五輪價格測試中，每一個環節的執行，務必要與項目的營銷節點相結合，而不能孤立地與客戶就價格侃價格。操盤手要結合項目入市時間、示範區開發時間、產品發佈會組織時間、認籌時間、首次開盤時間等等重要節點，倒推、合理安排每輪報價的時間和節奏。
在具體執行中，建議採用前松後緊的節奏安排，即第一輪、第二輪、第三輪的時間要儘量做到寬鬆，做到與客戶充分交流，為後兩輪的臨門一腳打好基礎。
3、客戶導向，洞察每輪報價之後客戶的真實內心想法
不管是成本+預期利潤定價法還是以市場競爭為主的市場比較法，還是混合定價法，在制定價格過程中對客戶心理價格摸底非常重要。
在項目均價定下後，開盤前進行客戶價格測試與落位是非常關鍵和有必要的。客戶自身對項目價值的最初判斷、客戶對項目高報價的反饋、客戶對均價範圍的反饋、客戶對樓棟差和戶型差的反饋、客戶對單元差和樓層差的反饋，這些細節的反饋構成操盤手對客戶購買意向的判斷依據。每一輪報價環節測試之後，擦盤手需要收集來自客戶的聲音和反饋。由此，客戶分析會、客戶分析報告是最重要、核心的一項工作。
4、說辭周全、嚴謹，執行到位
每一輪價格測試都是與客戶溝通、反饋和談判價格的過程。實施每一輪價格測試的時候，營銷團隊要制定周全、嚴謹的統一說辭，以便形成詳實、統一的客戶心理價位反饋結果。
價格定高了，超過客戶心理承受價格，銷售有抗性，容易導致銷售失敗；價格定低了，實現了開盤即清盤的局面，卻沒有實現項目利潤最大化，老闆可能會分分鐘會讓你走人。因此，項目定價（尤其是首開期價格表）都是開盤前才出來。
操盤手以及營銷團隊不斷摸排、篩查客戶心理價位，形成裝戶表，排查推售房源與意向客戶的對應關係，進而形成最終的價格表。對房地產營銷管理人員以及操盤手來說，定準價格，提升溢價，順利實現項目去化速度，創造實現項目目標利潤，是房地產營銷領域（乃至房地產開發鏈條中）最核心的工作內容之一。
水無常形，兵無常勢。水不會一直保持在某個高度上不變，它會根據地形地勢，而改變自己的形態。做事情要因時、因地制宜，具體問題要用具體辦法去解決。
五輪價格測試也是一個動態的過程，而不是僵化的、靜態的、一層不變的紙上談兵。在每一個執行環節的進展過程中，都要根據宏觀政策、中觀經濟、微觀市場競品變化、客戶感受、營銷節點而進行及時反饋、調整。對外在環境、內在因素的通盤掌控、及時調整、快速應變，對操盤手也是一個基本素質的要求。
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