好的商業模式不是一股腦兒就可以想出來的，更多的是通過科學的工具和正確的方法（商業畫布九宮格工具是其中之一）進行分析和拆解，進行多次整合優化後才得出的結果。現在我們就打開商業畫布這個神秘的大門，一步一個腳印，不斷去探索大門深處的奧秘。
梳子賣給和尚的故事想必很多人都有聽說過吧？從一個小故事裡邊就能夠折射出不同的商業設計思路，不同的商業思路會對應不同的商業結果，不同的商業結果反映出來對用戶價值不同的理解程度。
可是，我想說梳子賣給和尚這麼一件事情，其實和在大街上對著美女耍流氓沒有什麼太大的區別。原因是這樣的價值主張（商業道德）完全違背了正常人的三觀，是會受到用戶唾棄和鄙視的。當然把它當成一個商業模式的教材來研究，的確是比較經典。
如果真是有類似這樣的商業行為，一定會被用戶投訴舉報，最終關門大吉，就好比“支付鴇”事件一樣。馬雲不止一次談起賣梳子給和尚的話題，他覺得商人天生是逐利而行，但違背商業道德的逐利是阿里巴巴所不允許的。賣梳子給和尚的不同商業思路如果還不能讓你有更專業的眼光去審視商業模式，那麼有了商業畫布，這些都將會豁然開朗。
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- 摩拜和ofo是怎麼盈利的？
- 亞馬遜如何從低利潤率轉型到高利潤率的公司？
- 京東一直都沒賺錢，怎麼就能上市？
- 美圖這幾年虧了幾十億，竟然還能香港上市？
- 雀巢只是一家賣咖啡的公司麼？
- 星巴克的營銷模式為什麼那麼湊效？
- 360免費模式到底是怎麼做的？
帶著種種疑問，我們先來初步學習和了解一款進行商業模式分析的工具：商業畫布。它能夠幫助我們針對一款產品或者是一家企業組織的運營模式進行不同維度科學合理的分析。
什麼是商業畫布
商業畫布是用來描述和分析企業、組織和個人如何創造價值、傳遞價值、獲得價值的基本原理和工具。它能夠幫助企業和個人看清楚自己的商業遊戲規則和個人職業發展路徑。
▍定義
商業畫布指一種能夠幫助團隊催生創意、降低猜測、確保他們找對了目標用戶、合理解決問題的工具。商業畫布使得商業模式可視化，使用統一的語言討論不同商業領域。商業畫布不僅能夠提供更多靈活多變的計劃，而且更容易滿足用戶的需求。更重要的是，它可以將商業模式中的元素標準化，並強調元素間的相互作用。
工作中或者生活中，我們時常對一件事物或者公司的戰略或者自己所在部門的項目不能夠非常深刻的體會到其價值所在而導致不能夠非常清晰有條理的對其進行介紹和傳播。
▍初級目標
150秒說清一件事，看清一家企業或組織的運作模式。
學習商業畫布最初級的目標就是幫助我們能夠通過可視化工具，在短短的150秒以內將一件事情非常有條理有邏輯的傳達給同事、朋友和家人。
▍關於商業畫布
與SWOT不同，商業畫布更多的是戰略執行層面的分析。
我們經常聽到這麼一句話：
不要用戰術上的勤奮去掩蓋戰略上的懶惰。
可能說的就是在戰略規劃上，我們經常不那麼勤快和深入的思考：我們為什麼要做這麼一款產品，我們的產品和服務到底為用戶創造了什麼價值？而更多地是把時間和精力投入到了具體的項目設計和實施上邊，可想而知，結果往往是不令人滿意甚至是失望的。
SWOT告訴我們對於內部和外部，我們存在著很多優勢和劣勢（內部），很多機會和威脅（外部），我們需要使用四象限分析工具針對每一個維度和細節進行分析和判斷，進而給出合理的結論，從而引導團隊去做更有價值的產品和項目。很明顯，這樣的一個工具是幾乎被大部分的公司的大部分高管（只是聽說哈，我哪知道，我只是個小卒卒）所使用。
騰訊的優勢和外部機會是顯而易見的，要不自己做，要不投資收購。
- 滴滴的優勢和威脅也是非常明顯，租車市場多元化業務拓展，摩拜的一公里交通潛在威脅。
- 騰訊微博是不是為了拖住新浪微博的後退而設計的一款炮灰產品（我猜的，8打我）。
- 金山在傳統殺毒軟件被360侵蝕後，雷軍轉型去做了小米。死扛只是啥時候死的問題，轉型是忍痛割愛後的完美破繭。
SWOT可能更多的是戰略方向上的定位，而商業畫布可能更多的是戰略執行層面的分析。
沒錯，商業畫布就是一張布，不是H5的canvas，是一張可以一直刻在你腦海裡的商業canvas，它可以在你隨時遇到疑惑時，投影在你的眼前，幫助你去分析解決問題的canvas。
商業畫布九宮格
在工作和生活中的應用我們耳熟能詳，同樣在商業畫布中，九宮格模塊分析同樣能夠幫你理清思路，分析商業模式或個人定位。下邊我們就針對商業畫布的每一個模塊做一下介紹以及對應的案例分享。
▍價值主張
很多時候，我們問自己或者團隊，做生意做產品是為了什麼？
我們大部分人的回答往往是：為了賺錢為了完成KPI。可能這不是價值主張最佳的表達方式，這種回答更多的是本我主義，不能夠將要做的事情的價值和意義準確友好的傳達給對方，賺錢為了更好地生活為了給消費者或用戶帶去更好的產品和服務，這個可以理解。但其實對於價值主張更多的是需要以利他主義的角度上去傳達，我們能為用戶創造什麼價值。
比如說——
01 王者榮耀
價值主張是為了給玩兒家創造更多的快樂，讓玩家在團隊協作和個人技能展示方面找到成就感和滿足感，順便賺點錢。當然賺錢這事兒不能這麼太露骨的對外表達。
02 腦白金
價值主張應該是幫助消費者（更多的是年長者）能夠健康睡眠，潤腸通便，擁有健康的體魄和美好的生活狀態。史玉柱要是說我做腦白金就是要賺年輕人孝敬父母的錢，那腦白金就不會做到現在被外界看來辣麼的成功啦。
作為個人，你的價值主張是什麼呢？應該是和團隊一起發現問題解決問題，為團隊和公司創造商業價值，為社會創造優質的公共服務，為家人和朋友帶去關愛和團結。
▍客戶細分
其實就是我們指的目標用戶，我們為哪些群體提供服務，幫助哪些群體解決問題？哪些群體會為你的產品和服務最終買單？如果分析清楚了，恭喜你，這是一個有用的產品，如果模稜兩可，很遺憾，做了也沒用。客戶細分裡邊會將客戶按照使用者、影響者、推薦者、購買者、決策者進行等級劃分。
比如——
01 尿不溼
- 使用者：當然是小孩子啦
- 影響者：應該是競爭對手、隔壁老王阿姨家的孩子
- 推薦者：孩子的七大姑八大姨、公公婆婆外公外婆、朋友、同事、閨蜜、官方廣告
- 購買者：實施購買的人，比如你們家的男人
- 決策者：就是掏錢的人，當然是你啦
所以，要想說服家長給孩子買你們家的尿不溼，分析這些人的心理和行為可不能忽略哦。
02 黃金酒
- 使用者：長輩
- 影響者：別人家的孩子給長輩買了黃金酒
- 推薦者：飲用過的長輩用戶口碑相傳、官方廣告
- 購買者：跑路的人
- 決策者：長輩自己或者兒女
▍關鍵活動
關鍵活動指的是在你進行所有的商業活動過程中需要執行的關鍵事情，不做這些事情商業活動就進行不下去，做不好，將會被競爭對手“揍”的遍體鱗傷。
比如——
開發app應用應該是重中之重，打通QQ關係鏈是微信初期用戶得以快速增長的關鍵，當然微信的剋制也應該算是關鍵活動裡邊被外界不斷稱讚的。要不然呢？下一個球球？聽說米聊就是被“揍”的遍體鱗傷。
02 滴滴
當然也是APP的開發，最關鍵的活動應該算是起初在北京飛機場附近的地推了，還有和騰訊進行的深度合作。作為微信支付，滴滴是他的合作伙伴，滴滴能夠幫助騰訊大幅度提高綁卡量，為騰訊下一步的移動互聯網金融和O2O做好鋪墊，作為滴滴，微信支付同樣是他的合作伙伴，他能夠給滴滴帶來更多用戶流量、客單量和現金流，提高公司估值，進而為滴滴其他類型的的租車服務做好鋪墊。
▍渠道通路
確定了價值主張，瞄準了目標用戶，執行了關鍵活動，那接下來就是，要把我們的產品和服務通過什麼樣的方式和途徑觸達到一線用戶的面前，並說服他們為之買單呢？
比如——
01 梳子
這回可不是把梳子賣給和尚了哈。
作為一家梳子的生產廠家，我們可以批發、零售、直銷、代理，不同的途徑會有不同的銷售效果和成本消耗。
02 橙子
相信微信的普及和微商的的泛濫，的確對於農產品和農民來說是一個福音。微信朋友圈各種朋友的商品安利，可能對你最有吸引力的莫過於吃喝玩樂。
當年在QQ群裡氾濫的安溪鐵觀音茶葉廣告這不就慢慢的被微信裡邊的誰誰誰家土生土長的純天然無汙染的蘋果、橙子、桃子、獼猴桃所替代嗎。沒錯，微信朋友圈已經成了橙子等農產品的主要傳播途徑，微信一再不建議用戶這麼刷屏賣商品，可這能遏制住吃貨們的心麼？
▍客戶關係
用戶用了你的產品，使用了你的服務，接下來你可能更多考慮的就是：
- 他們可不可以經常使用我們的產品和服務？
- 可不可以為我們的產品和服務持續買單呢？
如果有這樣的考慮，恭喜你，產品的主人還是想賺點錢的，他會持續為你提供產品和服務。
關於客戶關係，我們接觸最多的就是互聯網產品的會員系統、理髮店的年費會員、婚紗影樓的不同等級的拍攝服務和贈送攝影產品、商家的會員卡、銀行的各種理財產品、移動聯通運營商的移動套餐等等，說也說不盡，看也看不完。他們唯一的目的就是想留住你，想把你口袋裡的錢更多的忽悠到他們的口袋裡，這就是客戶關係所能夠把組織企業和用戶進行長期綁定的最佳方式。
比如——
01 QQ
這個就不多說了吧，赤橙黃綠青藍紫，哈哈，QQ會員傳送門。
02 同事
這個我懶得說了，就是同事關係。雖然沒有為用戶提供任何有價值的服務，可就是憑藉同事這種既親密有疏遠的關係把你和它進行和長期的捆綁和關聯，呵呵，呵呵，呵呵。
▍重要資源
企業自身所擁有的能力和資源，包括說技術、系統、人才、知識等等，保證企業所有的模塊能夠正常運轉的關鍵內容。
比如——
01 華為
優秀的專業人才、一流的流程管理、不怕犧牲的奮鬥精神等等。外界對華為的神化只是自媒體的浮誇表達和包裝而已了，也不能全信。
02 騰訊
行業一流專業人才、正直進取合作創新的企業價值觀、先進的國際化管理、長年累積的用戶關係鏈、穩定的產品、運維和技術架構。這些可能是為騰訊這18年來保駕護航的核心資源。
▍合作伙伴
合作伙伴包括企業核心業務所涉及或者依賴的上下游服務商，甚至是競爭對手（有一天你也有可能會收購別人或者是被別人併購的哦，滴滴快的Uber/新美大/58趕集/京東拍拍/搜狗搜搜就是活生生的案例）。
比如——
01 加盟店
原料提供商和店鋪運營的指導培訓企業（應該是同一家）、附近小區、隔壁超市、地面宣傳、網上推廣，這些相對線下店鋪來說不是特別核心的業務完全可以交給合作伙伴去做。
02 超市
供貨商、第三方支付公司、銀行、地產商、政府、入住商家等等。
▍固定成本
所有的商業活動過程中需要承擔的固定成本和隱性成本。
比如——
01 遊戲公司
工資成本、服務器運維成本、推廣渠道成本、新人培訓成本、稅收成本、租金物業裝修水電費成本、電腦打印機等硬件成本、與合作伙伴的分成成本等等，我擦，怪不得那麼多遊戲公司來得快去的也快，成本真的是嚇死人吶。
02 米粉店
就拿騰大後邊的桂林文錦米粉店來說吧，不知道他現在倒閉沒（樓主吃一家關一家，所以不知道他有沒有幸免），租金物業裝修水電費成本、商鋪轉讓費成本、人力成本、加盟費成本、推廣宣傳成本，食材成本等等，相對遊戲公司來說，也還好，一般在可控範圍之內。
▍收入來源
商業活動所有行為和活動，最終的目的都是為了賺錢賺錢賺錢。可你就是不能赤果果地跟用戶、客戶或者消費者說我就是要賺你的錢的。賺錢之前先把產品和服務做好，海底撈就是我們學習的榜樣。所有案例中竟然把海底撈落下啦，以後有機會再學習分享啦。
比如——
01 紅十字會
公益組織表面上看起來是沒有盈利的，可事實上是，組織方不盈利還怎麼支撐整個組織的運轉和開銷，所以還是要有收入的嘛。就拿紅十字會來看看：
“該組織總部設在瑞士日內瓦，在全球80多個國家共有大約1.3萬名員工；資金主要來自於各國政府以及國家紅十字會和紅新月會的自願捐贈。宗旨是為戰爭和武裝暴力的受害者提供人道保護和援助。”
這樣看來，其實人家是有政府和國家的支持的贊助的，除了募集資金對經歷過戰爭和武裝暴力的受害者提供保護和援助以外，組織的運轉和開銷費用還是有政府和其他組織進行贊助的，雖然靠紅十字會不能賺錢（郭美美除外-渣渣-），但是政府的其他組織個人的資金募集也足以能夠維持這個組織的正常運轉。所以說他們還是有收入有錢賺的。
02 微粒貸
我好像只知道給用戶放貸收利息，用的不怎麼多，所以也不瞎猜了，還有其他收入來源麼？（求分享）
案例分享：木光聯誼
理論的確很理想，案例實操很殘酷，這些工具學起來很有用，如果缺少實踐，也只能算是束之高閣，等著發黴，然後遺忘，然並卵。所以，趁熱打鐵，我們拎出來一個產品來進行商業畫布工具的實踐，將理論的概念應用到具體項目裡進行拆解和分析。
所謂學而時習之，學習了再實踐才能發揮其真實的價值，學而不習，也不應該。
【價值主張】
我們木光通過和咖啡店進行長期的合作伙伴關係，舉辦下線優質單身男女的相親活動和線上約會線下真實見面的一對一約咖啡模式，最終幫助單身用戶實現快速脫單的目標。
【用戶細分】
我們的用戶主要包括單身男女、企業客戶、志願者、咖啡店、贊助商。
【關鍵活動】
我們與每個地理區域核心地段的咖啡店建立長期合作關係，通過官方人員策劃和組織常規的主題化的相親活動，制訂完善的約咖啡體驗交易交友流程。
【核心資源】
我們擁有在策劃、技術和運營之間能力互相互補的高執行力互聯網團隊，擁有接近一萬個實際參加過線下聯誼活動的種子期用戶。
【渠道通路】
我們主要通過微信公眾號做活動的宣傳，老用戶可以介紹新用戶參加活動，老用戶發展為志願者以後可以發展更多新用戶參加活動，還有朋友圈的分享和傳播。
【客戶關係】
我們通過會員制制訂了普通聯誼活動的會員、約咖啡會員、高級預付費會員三種會員類別。 [合作伙伴] 我們的主要合作伙伴是咖啡店和活動贊助商。
【固定成本】
我們成本包括人力成本和活動物料成本。
【收入來源】
我們的收入來源主要是參加活動的費用、預付費會員的費用、約咖啡的預支付費用。
注意：在進行產品和項目描述的時候，多次以第一人稱去關聯闡述商業畫布中的九個模塊彼此之間的邏輯關係，會更有親和力和有邏輯的把產品向用戶表達清楚。
九個模塊描述的順序大概是這樣的：
價值主張 → 客戶細分 → 關鍵活動 → 渠道通路 → 客戶關係 → 重要資源 → 合作伙伴 → 固定成本 → 收入來源
不過也沒有固定的表達順序，只要從一個模塊開始將所有模塊串聯起來順暢的表達清楚就是我們的目的，所以自由串聯發揮，融會貫通，自圓其說即可。
我們再回過頭來看看梳子與和尚的故事，瞬間就會恍然大悟。原來同樣一個物件，戰略思維不同，最終呈現出來的商業結果截然不同。雖然馬雲對此嗤之以鼻，不過它還是有很好的借鑑意義，只需要我們樹立正確的人生觀、價值觀、世界觀就好。
（8打我，三觀可是處對象過程中最關鍵的東西吶，三觀不正，下一題。）
三個人，三種思維，三種結果。
的確屌屌屌……
尋找最佳實現路徑，探索最靠譜的方案，創造最好的商業結果。
這是在耍流氓？
這個案例的確有點不道德。
可它不能阻礙我們去思考商業畫布在組織商業模式和個人職業發展中的重要作用。
商業思路還是值得學習。
商業畫布的重要作用
▍在組織商業模式中的作用
商業畫布不僅僅只是一個工具，它更多的是一種思考方式和方法，通過科學的理論和真實的模塊關聯幫助我們去看清楚一家公司、組織、個人的人生觀、價值觀、世界觀。又來！不至於我們因為沒有它而過的稀裡糊塗恍恍惚惚。在組織的應用場景：戰略規劃、競品分析、產品創新、市場分析、品牌公關、統一討論語言、衡量收支、對外投資等等。
▍在個人職業發展中的重要作用
商業畫布也不僅僅只是應用到企業和組織，它同樣能夠更多的被應用到個人。在個人的應用場景：自我介紹、職業發展、工作彙報、工作總結、即時演講、找個對象、分析事物、個人影響力打造等等。
▍案例分享
就拿自己舉個例子吧。
01 重要資源
- 我是誰？我擁有什麼？
- 我是熊本熊，我會網頁開發和項目管理。【關鍵活動】我要做什麼？ 我要用心做好工作的同時協同幫助上下游同事高效工作。
02 價值主張
- 我怎麼幫助他人？
- 撰寫規範文檔、開發通用組件，推動項目順利進行。
03 客戶細分
- 我能幫助誰？
- 我能幫助產品、交互、視覺、前端、後臺。
04 渠道通路
- 怎樣宣傳自己和交付服務？
- 開發UI、整理規範、組內分享、郵件同步。
05 客戶關係
- 怎麼樣和對方打交道？
- 互相幫助、共同為彼此創造價值。
06 合作伙伴
- 誰可以幫我？
- Leader、上下游同事、KM、博客。
07 固定成本
- 我要付出什麼？
- 學習時間和精力，加班，心理壓力。
08 收入來源
- 我能得到什麼？
- 成就感、滿足感、加薪、年終獎。
赤果果的個人剖析，血淋淋的職場定位。
摩拜的商業模式就不展開分析了，當作留給你們的練習。期待你的分享，歡迎留言，我會以“腎”相許。
假如……
如果是你，怎麼通過商業畫布來設計你那宏偉的商業模式？
以下幾個經典練習案例，你不妨也試一試。
遊輪上開個du場、開個商場、說不定還可以開個dabaojian。
尾聲
這裡僅僅只是商業畫布入門級的分享，更多專業性的工具和思考方式還需要深入的進行學習和應用，期待以後有更深入的內容分享給大家。
最後非常感謝你在百忙之中能夠看到這裡，希望以後能夠和你成為朋友，有空了一起聊聊商業畫布在個人和組織當中的應用。
▍本文關鍵詞
- 商業畫布：描述企業如何創造價值、傳遞價值、獲得價值的基本原理和工具。
- 價值主張：為用戶和客戶提供什麼產品和服務以及價值，幫助用戶解決什麼根本性問題？
- 客戶細分：目標用戶群體是誰？
- 核心資源：擁有什麼核心資源可以保證所有商業行為的執行和落實？
- 關鍵活動：需要做哪些關鍵性的事情才能使得產品和服務能夠正常運行？
- 渠道通路：通過什麼方式和途徑將產品和服務觸達用戶，並使得用戶能夠為之買單？
- 客戶關係：通過什麼方式或機制可以保證產品服務和用戶擁有長期的利益關係？
- 合作伙伴：需要和哪些上下游重要企業進行重度合作？
- 固定成本：在所有的商業運作過程中都包含的成本消耗？
- 收入來源： 我們的主要收入來源是什麼？
▍商業模式分類
- 租賃模式：勞斯萊斯飛機發動機、我們租的房子和車子
- 誘釣模式：樂視、佳能打印機
- 免費模式：360
- 低成本模式：春秋航空、小米
- 長尾模式：google、亞馬遜
- 多邊模式：google、百度、騰訊
- 平臺模式：火車站、QQ、微信、陌陌
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