“卡姿蘭CS渠道還是穩定的，而且我們發現，優秀的20%的店效率其實一直在增長。”卡姿蘭銷售中心總經理司豔軍說。
近些年，CS渠道生態“垮塌”、增長乏力已成了行業共識。因為消費群體的改變和消費升級觀念的普及，過去粗放式的經營發展模式不再有效，而化妝品門店多年來淤積的一系列問題開始集中得到爆發。可見的後果表現為客流下滑、利潤萎縮...
今年7月以來，韓束、丸美、韓後的創始人相繼借訂貨會之機為渠道發聲，欲與渠道共進退。在這背後，這些本土品牌皆從CS渠道起家。如今雖然開始多渠道發展，但CS渠道仍然是其銷售的大頭。因此，CS渠道一旦下滑，品牌商們也就坐不住了。
在此背景之下，同樣是從CS渠道發展起來的彩妝品牌卡姿蘭，不僅CS渠道未見下滑，還在對該渠道的經營下實現了部分增長。
那麼，卡姿蘭是如何做到的？
△卡姿蘭銷售中心總經理司豔軍
“保住存量，提高增量。”這是司豔軍給出的卡姿蘭八字秘訣。
保住存量，是指不亂開拓渠道，而是針對核心CS渠道做持續化、精細化運營。
在卡姿蘭原有的CS渠道上，年銷售額過千萬的渠道商有52家。正是這些核心CS渠道夥伴拉動著卡姿蘭CS渠道的增長，是“存量”所在。
提高增量，則是指在渠道的工作之外，從品牌端發力，與代理商、渠道商進行多方面合作，舉辦各類線下活動，拉近消費者與品牌的距離，提高品牌認可度和客戶粘性。
在卡姿蘭的核心CS渠道夥伴中，溫州甘心亭化妝品連鎖店就是極具代表性的一家渠道商。在今年6月到7月的45天內，甘心亭與溫州代理商希雅聯合舉行的卡姿蘭-百城聯動活動共創造了CS渠道1032萬的銷售業績。
△卡姿蘭千人VIP品鑑會現場
作為對該地區客戶的答謝活動，同時也是卡姿蘭對渠道商甘心亭連鎖店的回饋，7月27日，卡姿蘭千人VIP新品品鑑會首站選擇在溫州舉辦。在過去，這類活動多由當地代理商和渠道商舉辦，而這次活動主要由卡姿蘭品牌方主導，代理商則負責組織活動。這也是卡姿蘭第一次參與一線的營銷活動。
司豔軍認為，當前CS渠道的主要問題不外乎是客流不足。與此同時，過去伴隨品牌和化妝品店成長起來的消費者，如今年齡已慢慢加大，而新一代消費者已經開始崛起。如何與這兩代消費者加深溝通並保持良好的客源關係，無疑是今後化妝品店將面臨的一大問題。
而很多時候，這不是化妝品店單方面的努力就可以解決的。
針對這個問題，卡姿蘭推出這一活動，可謂是應勢而動。
卡姿蘭將場地佈置在溫州香格里拉酒店，設置了多個化妝臺，由專業彩妝師為現場消費者提供一對一的彩妝服務，現場還配備有抓娃娃機、飛翔相機等年輕人喜愛的娛樂項目。此外，卡姿蘭更請來了韓國偶像團體NOIR獻舞，與粉絲進行面對面互動。
卡姿蘭銷售運營總監莫豔梅表示，卡姿蘭承擔了活動中男團、道具、舞臺搭建等方面的費用，併成立項目組對活動進行策劃和對接。
“近年，行業人士不少人表示在CS渠道有壓力，我們希望通過這樣的活動，與消費者直接產生互動，幫助代理商和渠道商應對困境。”莫豔梅說。
△卡姿蘭銷售運營總監莫豔梅
活動當天共接待了1500多名消費者，其中，大部分是年輕消費者群體。通過這種活動方式，莫豔梅表示，增強了會員和店鋪的互動黏性，產品銷量得到了直接提升，渠道商甘心亭連鎖店也得到了宣傳。
在司豔軍的規劃中，本次活動只是卡姿蘭一系列線下活動的開場。接下來，卡姿蘭將在全國50個城市進行巡迴活動。
△卡姿蘭千人VIP品鑑會請到了韓國男團助陣
作為從2001年就創立的國內彩妝品牌，卡姿蘭從一開始就以時尚潮流的彩妝產品吸引消費者。多年來，卡姿蘭深耕“年輕化”路線，在不斷完善產品體系和品質升級的同時，也從未停止創新的腳步。
去年，卡姿蘭與韓國人氣潮牌DUCOBI合作推出聯名款彩妝系列，以萌熊為主體進行一系列IP營銷活動，取得了不錯的市場反響。
△卡姿蘭萌熊快閃店
今年，卡姿蘭與國際世界色彩權威機構Pantone Color Institute合作，發佈了浪漫粉、輕奢棕和叛逆紅等2018年三大定製潮流色。在發佈會上，卡姿蘭請到時下熱門真人秀中的人氣小鮮肉周銳、董又霖、董巖磊擔任“色彩練習生”，並推出偶像練習生同款快閃店，積極走進年輕消費者群體。
△卡姿蘭與國際色彩權威機構合作推出2018年三大潮流色
司豔軍說，卡姿蘭對自己的品牌定位是“消費者品牌”。從已有成績上，卡姿蘭不僅在在原有渠道上保持了穩健增長，同時也不斷進行著面對消費者的諸多開拓性的舉措。
在未來，司豔軍表示，今年卡姿蘭將籌建國內首家彩妝博物館，並聯合東田彩妝成立東田時尚學院。
年輕化、差異化營銷、多方面的線下互動、多方位的消費者溝通...在越來越碎片化的信息時代，卡姿蘭站在一個更大的格局上，完成了對過往品牌形象的超越。作為國內彩妝領導品牌，卡姿蘭無疑將在未來帶給行業與消費者更多的奇蹟。
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