第一章 P2P網貸的定義與內涵
1.P2P網貸是指有資金出借意向的投資人通過網絡借貸平臺將資金出借給有資金需求的借款人，其本質是互聯網時代不需要資金池的銀行。
2.P2P網貸的功能：分散投資、高效借款、貨幣匯兌、不需要資金池。
3.P2P網貸的借貸模式：首先由借款人提出借款需求，然後由借款人或平臺將借款信息在P2P網貸平臺上發佈、展示，最後投資人根據平臺上的借款信息判斷是否投標以及投標金額的多少，也就是說先有借款人，後有投資人。
4.P2P平臺VS小貸公司：P2P平臺可以在線上發佈借款信息，為借款人匹配線上投資人，藉助互聯網在信息傳播方面的高效率，可以尋找全國各地的投資人，從而高效率、低成本地滿足借款人的融資需求。在資金來源上，P2P網貸平臺只是一箇中介，借款融到的資金來自大大小小的投資人，而小貸公司則是以自有資金放貸給借款人，其不能在投資人處募集資金，否則可能涉嫌非法吸儲等罪名。
5.P2P網貸產生的原因：
互聯網金融是互聯網技術及電子商務發展到一定階段的必然產物：互聯網的交易是沿著“新聞資訊—即時通訊—二手貨—品牌—奢侈品—理財—投資”的脈絡發展的，總體上呈現出“信息流—實物流—資金流”的整體趨勢。
國內二元金融的格局、中小企業貸款難、投資人理財渠道缺乏、信用體系不完善等為P2P網貸提供了生長的土壤。
第二章 正確的商業模式，奠定成功的基礎
（一）墊付之道
1.“無”墊付模式：即平臺僅作純粹的信息中介，對投資結果不負有墊付的責任，但基本上有本金保障計劃。
代表：拍拍貸、點融網（事實上點融網已採取墊付模式）。
2.擔保模式：即平臺為降低投資人的風險而提供的一種具有資金擔保服務功能的借貸模式。在此模式下，如發生逾期或壞賬，平臺承諾給予投資人本金或本息保障，降低或避免投資人的損失。主要有P2P網貸平臺自身擔保和第三方擔保機構擔保。
代表：紅嶺創投（開始採用風險準備金的墊付模式）、信融財富。
3.風險準備金模式：即指P2P網貸平臺公司建立一個資金賬戶，當借貸出現逾期或違約時，P2P網貸平臺動用資金賬戶裡的資金來歸還投資人的資金，以達到保護投資人資金安全的目的。利用這種模式，平臺不再承擔連帶擔保責任，如出現壞賬等問題時，平臺可以利用風險準備金向投資人實行墊付，但如果風險準備金全部墊付完了，平臺可以不再墊付投資人只能等到有了新的風險準備金才能得到墊付。
代表：人人貸。
4.保險保障模式：
保平臺：即P2P網貸平臺對平臺整體成交量，如出現逾期，由保險公司在合同約定週期內，將相應款項賠付到平臺。
保借款項目：即將保險項目細化到P2P網貸平臺的具體借款標的。
保風險準備金：平臺將風險準備金託管於保險公司，按月繳納保費，保險公司為風險準備金池提供保障，確保風險準備接能夠覆蓋壞賬，一旦出現風險準備金不足，則由保險公司進行墊付。
保借款人人身意外傷害：主要是保障借款人人身安全，類似於當前的人身意外傷害險，一旦借款人因事故無法償還貸款，將由保險公司負責賠付。
l代表：金銀貓（票據理財）
5.多種保障模式：積木盒子（“擔保公司+保證金+風險互助金”）
（二）業務流程模式
1.全流程模式：
步驟：
（1）投資人和借款人在平臺上填寫信息註冊，投資人將其投資資金充值到平臺賬戶中，平臺對投資人進行實名認證。
（2）通過審核的借款人填寫借款信息，平臺將信息列入借款列表並掛在網站頁面上。
（3）投資人瀏覽借款列表並進行投標，由平臺進行信息撮合並確定最後有交易資格的投資人，至此借貸交易達成。資金劃撥成功後，借款人按約定的還款方式還本付息，投資人得到相應的收益。
2.P2N模式：指平臺與小貸公司和擔保公司進行合作的模式。
代表：開鑫貸、有利網
（三）擴張模式
1.直營模式：指由總公司直接在各個城市或區域成立辦事機構或者開設分公司，並且由總公司統一管理各個分部的所有業務流程如融資、風控等業務的擴張模式。
代表：宜人貸（宜信）
2.加盟模式：
（1）業務加盟：以借款人、投資人為紐帶，把平臺和加盟商連接起來，也就是加盟商為總部開發業務，並從中獲取利潤。而平臺則從線上開發投資人，為開發的業務提供資金。
代表：翼龍貸、你我貸
（2）平臺加盟：平臺加盟型是一個整體的平臺，各個加盟商進行地域劃分，獨立操作後臺，各地區加盟商都能夠在自己的平臺上開展業務。這種模式相當於加盟商獨立運營一家平臺，自己操作經營。同時，各地區加盟商之間的業務可以橫向聯合推薦，實現聯盟化經營。
代表：365易貸
（四）業務類型
1.個人信用貸款：
個人興信用貸款是一種無抵押、無擔保的貸款類型，是銀行或其他金融機構向資信良好的借款人發放的無需提供擔保的人民幣信用貸款，額度一般不會超過20萬元，借款期是1~2年不等。
代表：陸金所、拍拍貸
2.房產抵押貸款：是借款人以自有房地產（如住宅、商鋪、寫字樓、廠房等）作為抵押物向投資人提供擔保，在平臺上發標借款的融資方式。
代表：國誠金融
3車輛抵押貸款：指借款人將車輛作為抵押物來進行網絡借貸的過程，常用來解決短期資金週轉的問題，是民間借貸較為成熟的模式之一。
微貸網、投哪網、融金所、匯通易貸、恆信易貸、短融網
4.票據貼現：包括銀行承兌匯票和商業承兌匯票兩種。銀行承兌匯票是由銀行開具的到期匯兌的書面憑證，由銀行承兌，銀行承諾到期後會無條件兌付該票據金額給予該銀承的所有人；商業匯票是指由出票企業簽發，委託付款企業在到期日無條件支付確定金額給收款人或持票人的票據。
代表：招行旗下的“小企業e家”、阿里集團旗下的“招財寶”、新浪“票據寶”、民生電商旗下的“民生易貸”、金銀貓、陸金所等
5.配資：即配資公司在你原有資金的基礎上，通過一定的槓桿，給你資金使用，主要有股票配資、期貨配資、權證配資等。
代表：六合資本、貸未來、好借好貸、658金融網、756金融網等
6.融資租賃：指出租人（融資租賃公司）根據承租人（融資方）對租賃物件的特定要求和對供貨人（設備供應商）的選擇，出資向供貨人購買租賃物件，並租給承租人使用，承租人則分期向出租人支付租金。在租賃期內，租賃物件的所有權歸出租人所有，承租人擁有租賃物件的使用權。主要包括直租租賃、回租租賃和融資租賃收益權轉讓。
直租租賃是指根據企業的購置計劃，由融資租賃公司完成資產採購並租給企業使用。這種模式下為有資產配置需求的企業提供了融資服務。
回租租賃是指由融資租賃公司收購企業自有資產，並回租給企業使用，企業則按期支付租金。這種模式為有流動資金需求的企業提供了融資服務。
融資租賃收益權轉讓是指融資租賃公司將收租權轉讓給資產管理公司等，由資產管理公司通過P2P網貸平臺將收租權轉讓給投資人。
代表：愛投資、積木盒子、拾財貸、普資華企等
7.保理：又稱託收保付，賣方將其現在或將來的基於其與買方訂立的貨物銷售/服務合同所產生的應收賬款轉讓給保理商（提供保理服務的金融機構），由保理商向其提供資金融通、買方資信評估、銷售賬戶管理、信用風險擔保、賬款催收等一系列服務的綜合金融服務方式。
代表：愛投資、PPmoney、銀湖網
8.供應鏈金融：金融機構將核心企業和其上下游企業聯繫在一起，提供靈活運用的金融產品和服務的一種融資模式。
代表：工商貸
9.銀行過橋業務：過橋自己是一種短期資金的融通，期限以6個月為限，是一種與長期資金相對接的資金融通。
第三章 謹慎防控風險
（一）P2P網貸平臺的主要風險
1.審貸風險
2.擔保風險
3.技術風險
4.法律風險
（二）重視流動性風險
1.流動性風險是指因市場成交量不足或缺乏願意交易的對手，導致未能在理想的時點完成交易的風險。即使借款人有清償能力，但無法及時獲得充足資金或無法以合理成本及時獲得充足資金以應對資產增長或支付到期債務，流動性風險就出現了。
2.主要原因：資金錯配。包括金額錯配和期限錯配。金額錯配指將一筆貸款分成若干小額貸款，期限錯配指將一筆長期貸款分成數筆短期貸款。
3.平臺投資人資金縮減也會導致流動性風險。包括平臺經營不善導致人氣下降；偶然事件致使投資人對平臺喪失信心，大量投資人借款到期後申請提現而不是繼續投資；新平臺上線初期多以高息、短期的貸款為主，激勵了投資人將資金不斷地投到新平臺。
4.應對方式：
平臺負責人通過個人關係或者個人資產籌集墊付資金。
風險準備金。
開放二級市場，使投資人可以轉讓債權。
第四章 戰略與品牌管理
（一）SWOT分析
1.P2P網貸平臺SWOT分析因素
優勢：
有實力的股東背景
高管團隊背景優秀
較強的線下風控能力
豐富的互聯網運營經驗
獨特的業務模式
劣勢：
股東或個人實力較弱
高管團隊背景一般
風控經驗欠缺
缺少互聯網運營經驗
機會：
行業快速發展
所在地區缺少競爭中
當地政府支持
所在地區人才充足
所在地區借款者很誠信
威脅
所在地區競爭中眾多
當地政府出臺限制政策
所在地區缺少相應的人才
所在地區借款者常違約
2.SWOT分析步驟：
（1）確認當前的戰略是什麼
（2）確認企業外部環境的變化（PEST分析或者波特五力模型）
（3）根據企業資源組合情況，確認企業的關鍵能力和關鍵限制
（4）按照通用矩陣或類似的方式打分評價
（5）將結果在SWOT分析圖上定位。
（二）品牌管理
1.品牌作為企業的一項重要資產，是由品牌知名度、品牌認知度、品牌忠誠度、品牌聯想和其他獨有資產五個方面的重要因素構成的。
2.提高品牌知名度的好處：
免費的流量
提升投資人的忠誠度
擴大降息空間
3.品牌定位：行業機會、投資人需求及企業優勢的交集。
4.品牌設計：包括品牌名稱、品牌標識和品牌宣言、品牌吉祥物等
第五章 公信力建設
1.時間沉澱
2.股東背景（銀行系、國資系、上市背景系）
3.風險投資
4.高管團隊（工作背景、教育背景、家庭背景）
5.媒體報道（正面報道）
6.合作伙伴
7.行業組織
8.行業會議
9.名人顧問
10.公益活動
第六章 投資人服務
（一）安全是投資人關注的第一要素
投資人選擇平臺時最看重的因素：資金安全、風控能力、本息保障、信息透明、老總及管理層實力、收益率高低、口碑、技術能力等
1.打新族：專門投資上線1~3個月的平臺的投資人。在利益驅動下，這類投資人較難以成為平臺的忠實客戶，更多作為初期吸引人氣的一種手段。
2.羊毛客：專門蒐集各平臺活動信息，並從中獲利的群體。這類群體的活躍，對於增長平臺人氣而言，會有一定的幫助。
3.黃牛黨：指在P2P網貸平臺投資的投資人以個人投資淨值做擔保，發佈淨值標，通過低息借入高息借出而賺取利息差的一類投資人。在一定程度上拉昇了平臺的成交量，但多次借款-投資間的循環往復，加大了資金槓桿，一旦中間某一環節出現問題，都可能造成“多米諾效應”。
4.穩健投資人：以安全為首位的投資人。他們不會過度去追求高息，更多的是會選擇品牌知名度較高、實力較強或已成立時間較長的平臺。這類投資人一般忠誠度較高，是平臺需要重點關注、爭取的投資人。
5.高息投資人：指專門追求高收益的投資人，這類投資人往往屬於風險偏好型的。
6.組團投資人。
（二）投資人認知的“安全”
品牌、體驗、互動、透明度等方面。
1.品牌：品牌管理、公信力建設、營銷推廣等
2.體驗：客服服務、網站體驗等
（三）提升透明度
1.平臺運營信息透露：
基本信息：公司證件、法人照片、核心團隊、客服照片、辦公環境等，主要用於反映平臺是否有正規的運營資格，辦公場所。
運營數據：黑名單、逾期率、日報數據、月報數據、年報數據、資金是否被託管、充值方式等。
2.借款標的信息披露：
是否公佈借款照片：借款人身份證、銀行流水清單、企業營業執照、房屋產權證、借款合同等，用於反映平臺借款標的是否真實。
借款文字描述是否清晰：借款人基本信息、借款用途、風控措施等，用於瞭解平臺對借款人的風控是否嚴格。
借款賬戶信息：借款賬戶以往借款情況、還款情況、待收情況、投資情況、賬戶餘額等，這些信息的公開，方便投資人在投標時，瞭解借款人的情況及借款記錄等，使其能自由選擇是否將資金出借給借款人，幫助平臺透明度的提升。
借款人信用等級：指平臺根據對不同借款人的風控情況，給予借款人的信用評分，供投資人選擇，同時，可為日後平臺降息或根據不同等級信用給予不同的利率等打下基礎。
標信息是否需要登錄才能查看：指查看借款標時，是否需要登錄才能看。
借款協議模板是否公開等，指平臺與投資人、借款人、擔保公司等簽訂的合同、協議模板等是否可查看。
借款人收費信息：指平臺公佈的向借款人收取的各項費用，一般在資費介紹中披露。
3.業務合作機構信息披露：企業法人、註冊資金、公司證照、逾期率、壞賬率、擔保額度以及在保金額等
（四）建立平臺與投資人之間的紐帶——互動
1.線下考察
投資人考察是投資人的個人主動行為，指投資個人到平臺對借款標的等信息進行考察的行為，以確定平臺辦公場所是否真實，標的信息是否真實，風控措施是否完善等，以便更深入地瞭解平臺情況。
第三方考察（比如網貸之家）是平臺的主動行為，一般由平臺向第三方發出考察申請，再由第三方前來考察併發布考察報告。
2.投資人見面會
3.官方QQ群
4.官方論壇
（五）做高端奢侈品銷售員
1.專業。
2.快速響應。
3.親切。
4.禮貌
（六）優化網站體驗
1.縮短頁面加載速度
2.優化視覺體系
3.在對重點信息的闡述中，可以反覆強調
4.完善網站功能
5.適時改版
第七章 營銷推廣
P2P網貸行業與一般消費品行業對比
（一）平臺生命週期與推廣方式選擇
（二）善用網貸行業門戶：網貸之家、投之家、網貸天眼等
（三）重視第三方網站：理財門戶和社區、財經門戶和社區、大眾門戶和社區
（四）搜索引擎依然是流量的主要來源
1.關鍵詞選擇
提高搜索引擎排名和人群覆蓋度
關鍵詞分類定義及目標用戶：品牌詞、競品詞、通用詞、產品詞、活動詞、人群詞
2.創意優化——獲取更多的點擊量
簡明精練、言簡意賅、形式新穎
圍繞推廣單元核心關鍵詞進行撰寫
突出產品的特點/優勢、合作伙伴、活動信息、促銷信息
關鍵詞突出，插入通配符，儘量多飄紅
3.著陸頁選擇——提高轉化率
以用戶體驗為核心
著陸頁與關鍵詞相關性強
頁面內容豐富，突出平臺特色、抓住投資人的痛點
重視點擊後的轉化效果
不斷嘗試新的著陸頁
4.分析優化——提高ROI
（五）拓展媒體渠道，增加知名度
1.媒體選擇
電視媒體作為首選
網絡媒體
2.媒體應用
媒體採訪與公關（抓住外部熱點事件、積極參加行業會議、策劃事件營銷）
媒體合作：冠名電視節目、與媒體聯合舉行活動
廣告投放與軟文撰寫
（六）贊助電視節目
（七）重視口碑營銷（好友邀請/推薦）
（九）利用微博進行社會化營銷
（十）免費系：QQ群和社區論壇、百度系、知識平臺
（十一）線上線下相協同
（十二）推廣效果監測
1.人氣流量監測指標：
流量指標：新增PV、新增UV、PV/UV（每個訪問者的頁面訪問量）
用戶行為指標：用戶網站停留時間、用戶來源網站、不同時段用戶瀏覽量、用戶使用的搜索引擎及關鍵詞
用戶訪問網站方式：用戶訪問網站設備類型、用戶地理區域分佈
註冊用戶指標：新增註冊用戶、累計註冊用戶、累計註冊用戶轉化率（累計投資者數量/累計註冊用戶數）
新用戶啟動指標（電話郵件回訪）：CRM活動客戶啟動人數、CRM活動客戶轉化率
重複投資用戶指標：當前新增投資用戶數、累計投資客戶數、老客戶重複投資數
2.網站運營監測指標：
新媒體：日均消息推送數、文章閱讀量、文章轉發量、文章評論量
互動：每天登錄人數、在線反饋數量、在線人數、會員在線人數、電話詢問數量、QQ諮詢人數
網站內容：內容更新數量、核心內容更新數量
SEO參考指標：Alexa排名及三月變化曲線、Google PR值、搜索引擎收錄數量、反向鏈接數量、搜索來源、訪問量（來訪量、來訪IP、點擊率、停留時間、來訪區域、子站比例）、重點關鍵字排名
合作推廣：合作網站數量和質量、合作媒體數量和質量、媒體報道數量
社區營銷：博客傳播數量、論壇發帖數、百科詞條數、問答網站詞條數
3.監測工具：
流量統計工具：Google Analytics、百度統計
同行數據監測 工具：Alexa、百度指數、GoogleTrends
媒體監測與投放：DoubleClick Ad Planner、梅花網、99click
SEO/SEM工具：Google站長工具、百度關鍵詞工具、Omniture、愛站
第八章 線上活動策劃
流程：活動時間、活動目的、活動主題、文案策劃、宣傳推廣、活動舉辦、效果監測
（一）選擇合理活動時間
1.傳統節日：在節假日很多銀行、第三方支付均放假，可以舉辦以吸引用戶推薦、註冊為目的的活動，尤其是在春節，是口碑傳播的重要節點，活動重點在邀請註冊而不是促進投資上。
2.熱點事件：世界盃、雙十一等
3.自造熱點：週年慶等
（二）明確活動目的
1.初期：增加人氣、增加註冊人數
2.中期：增加註冊人數、促進投資
3.長期：客戶維護
（三）選定活動主題
1.增加人氣：找bug、踩樓、徵文、抽獎等
2.增加註冊：註冊送體驗金、註冊送紅包、推薦註冊有獎、微信分享有獎等
3.促進成交：投標送紅包、投標獎勵、根據不同投資額度獲得不同等級的獎勵、設置積分等級等
4.維護老客戶：投資回饋活動
（四）好的活動文案為活動成功提供開端
（五）活動推廣：平臺本身、官方QQ群、微信、微博、第三方網站、廣告等
（六）活動執行
（七）效果監測
第九章 運營者關注
（一）利率是運營的主線
（二）關注外部宏觀經濟指標
1.關注金融市場利率
2.關注民間借貸週期
（三）內部運營數據
1.互聯網類運營指標
2.金融類相關指標：關注集中度指標、資金淨流量、未來待還金額、壞賬率、逾期率撥備覆蓋率
第十章 危機公關
（一）輿情監測
定義好預警策略：預警策略是指用戶定義的有“或與非”邏輯關係的一組關鍵詞，關鍵詞可以是用戶關注的某個平臺的負面信息，如“莫平臺+提現困難”，或者用戶關注的某個平臺老闆的名字，當網貸輿情預警系統的信息源中匹配到用戶定義的預警策略時，將以郵件和短信的方式及時告知給用戶。
（二）負面報道
（三）黑客攻擊
（四）逾期
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