客戶情況好不好對於我們的信貸決策重不重要？當然重要。有房、有車、有德、有才，一切都是那麼完美。就當我恨不得立馬送錢給他時，又問了信貸員一句“客戶的這些信息你是怎麼得來的?”“聽客戶說的”一句話讓我立馬跌入冰點，原來我們招了個錄音筆。
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獲取貸款信息有四種渠道：一、口頭詢問。二、實地盤點、盤查。三、公開信息，第三方打聽。四、申請人提供的書面資料。
那麼這些渠道獲得信息的效力、可靠性如何排序呢？很多人一朝遭蛇咬，十年怕草繩，往往把書面資料列為最不可靠的信息資源，因為現在辦貸款做假資料的機構滿天飛，當然這怪不得別人，銀行為了“合規”，往往把貸款調查搞成了“湊資料”，越是看重資料，越會被造假者加以利用，反而越不敢相信資料，我們到底怎麼來看書面資料呢？
QUESTION
信息不對稱問題
在調查小微企業的過程中，大家感覺最困惑的就是如何在較短的貸前調查時間內處理那麼多繁雜、似是而非、看起來相互關聯，但細細深究卻又可能互相矛盾的“信息”，讓這些“信息”為我們所用，為我們的貸款的決策提供幫助和支持。貸前調查關鍵之一就是要解決信息不對稱的問題。
ANSWER
金字塔模型
小微企業的特點決定了信貸人員很難對信息的可靠性、關聯性和完整性做出充分的判斷，這就要求信貸人員能夠去偽存真，在有限的時間內對所獲得信息根據來源渠道進行分類，得出哪些是“紮實”的信息，哪些是建立在“空中樓閣”上的信息，然後將不同時點、不同地點、不同渠道獲得的信息進行比較，以分析其邏輯性和合理性，為我們最終的貸款決策提供依據。金字塔的模型為信貸人員分析這些信息來源渠道的可靠性、完整性和關聯性指引了一定的方向。
一張圖告訴你什麼是金字塔模型
1、金字塔最底層
在這個金字塔模型中，位於金字塔最底層的是銀行流水、水電費、稅票等等，這是我們廣大信貸人員所熟悉的、基本難以偽造、具有統一樣式的權威第三方憑證，這些憑證上直接或者通過間接推理所反映出的借款人銷售額、費用等，因為同時來自於國家機關的出具，也容易鑑別真偽並具有很強的真實性。
當然我們也不排除在某些情況下這些憑證也能被偽造，比如我曾見過多起借款人對銀行流水進行偽造或者粉飾的案例。能獲得這些位於金字塔最底層的信息對於我們判斷借款人的生意絕對是大有裨益的，但是殘酷的現實往往卻使我們很難在對微小企業的調查中從這個渠道獲得大量的信息，因為微小企業的管理相對不正規，可能是意識不強、可能是貪圖方便或者是為了逃避交稅，我們大多數微小企業都會是現金交易，不開發票、不保留原始單據等，這就造成我們獲得這些權威第三方憑證的難度最高。
２、金字塔倒數第二層
金字塔倒數第二層的信息來源渠道，我們叫做第三方憑證，這所指的是那些非借款人自己製作的、由借款人的生意關聯方（通常是借款人的上下游，服務提供商等）所出具的憑證，比如下游的訂單、結算單；上游的發貨清單、物流公司的送貨單等，這些憑證不由借款人自己製作，較難作假，從這些憑證上我們可以推導出借款人部分或者全部的關鍵生意信息。當然微小企業的特點決定了借款人可能沒有或者僅有小部分保存的此類憑證，所以這種層面的信息的採集難度也不低。第三方憑證相比由借款人提供的信息可靠性更高，比如當地連鎖超市出具的收貨單，有收貨章和固定的格式，較易鑑別，可以反映出一段時間內借款人的發貨（銷售）數額。當然此類憑證也存在一定的作假可能性，因為這些憑證並非來自權威的出處。訂單的傳真件、下游借款人的蓋章合同等等都可以作假，所以信貸員要注意識別。
３、金字塔倒數第三層
金字塔倒數第三層信息來源渠道是借款人自制的原始憑證，這和借款人簡單的一本流水賬是有區別的，我們強調的是有“細節”的憑證，比如借款人一式三聯的銷售小票，比如有員工簽字的工資發放單、有倉管員簽字的出入庫單、流水線上的排班表等，這些具體細節的憑證比籠統的一個筆記本所提供的總賬更能從多角度反映推導出借款人的真實生意情況。謊言沒有細節，大量的原始憑證很難在短時間內偽造，不過對作為微小企業的借款人而言，他們完整保存或者製作這些原始憑證的概率也比較低，這就需要我們的信貸人員在實地調查的時候關注細節、注意收集，從蛛絲馬跡中發掘借款人生意所留下的書面“痕跡”。
４、金字塔倒數第四層
金字塔倒數第四層是非利益相關人提供的信息，這些人是對借款人的生意比較瞭解但和借款人獲得貸款沒有直接利益關聯的人，比如借款人的員工、同行、上下游等等。借款人的配偶、合夥人等等不在此類，因為他們可能會和借款人是否獲得貸款有著直接利益相關性，提供的信息難免有“水分”。不過這些非利益相關人或者由於可能不處於借款人生意的核心、或者礙於面子因素、或者由於信貸員的溝通，提供的信息會不夠精準和可靠，所以效力略差，但卻也能從不少側面給我們提供幫助。
５、金字塔倒數第五層
金字塔第二層的信息來源渠道是借款人的總賬，可能體現為借款人的一本發黃的工作日記本，或者是筆者所見的幾張三五牌香菸的殼子上面寫著每日的銷售額。很多信貸人員對於能獲得客戶的一本總賬覺得非常欣喜，以為從中就可以把握客戶的生意狀況。但是沒有其他細節做佐證和支撐的單一總賬是比較容易作假的。借款人一個晚上就可以炮製出已經“做舊”的每月銷售賬本，這方面也有著不少實際案例。
６、金字塔最頂
第一層也是最容易獲得的信息來源渠道是借款人的口述，當然效力最弱。微小企業的特點決定了借款人留在書面上的生意痕跡很少，很難採集。大量的信息只能來自借款人的口述，但口說無憑，使我們的調查人員無從下手。然而口述的信息未必就無法進行檢驗，因為謊言沒有細節，哪怕我們的信息完全來自於口述，也可以通過對借款人所說的每一句話進行判斷。根據事實來的話語經得起多方推敲，反之則不然。對於信貸人員，要掌握和提高自己在這方面的能力。
金字塔模型有助於解決信息不對稱問題，為信貸決策提供有力依據
從我們的分析可以看出，從金字塔的上到下，獲得信息的難度在遞增；從下到上，信息的可靠性在遞減。金字塔的模型通過對信息來源渠道的分層為信貸人員分析這些信息來源渠道的可靠性、完整性和關聯性指引了一定的方向。最關鍵的一點是無論從哪個渠道獲得的信息都必須能互相印證，建立在事實上的信息是不會互相矛盾的，並且能夠環環相扣。
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