威力巨大的1P策略
商業策略就如同習武，我們瞭解了內功心法後更主要的是要將它與招式結合起來，這樣才能發揮它的巨大威力，招式可以不用太多，程咬金就用三招成了霸主，獨佔一方，所以從我們招式來說，最重要的是學精，用精，而不可貪多，上月我分享完案例後，有很多人沒有聽到，因為不在一個時空角，所以今天我把這個案例重新梳理一遍，以方案的形式整理出來，希望可以幫助更多的企業家老闆啟發靈感，整合創新出適合自己企業的方案。相信很多人應該都有這樣的經歷，當我們聽一個策略或者一個方法的時候，我們當時都覺得信心滿滿，回到家馬上想給自己企業落地，結果到家之後，卻發現策略怎麼用，怎麼不上手，最後以失敗告終，在這裡第一個最主要的因素是我昨天講過的，任何商業模式換了時空角，都需要創新，才可以發揮其效果，並不能是單一的複製和抄襲，第二個就是你一定要明白活動設計的步驟和核心，接下來的內容，我要提醒你，拋開一切干擾，用心來品味接下來的內容，我將詳細為你剖析，我是如何步步為營，幫新開的火鍋店快速回攏百萬資金的。
設計方案
去年的10月份，北京的霧霾就開始進入瘋狂期，嚴重的時候，我們出去在室外呼吸都感覺有困難，在這個時候，我一位朋友開了一家音樂主題的火鍋餐廳，我們的故事，就從這家餐廳開始。
由於挨著很多小區，雖然不是鬧市，但是人流也是還可以的，但是由於火鍋是親民的定位，所以就算是自己很努力，人均消費也就幾十塊錢，上100元也費點勁，所以有流量的時候，我們1P策略就要起到一個重大的作用，那就是鎖客增加客單價，那我們已經知道大概的背景了，那這時候我們就可以開始設計我們的方案了，如何去用活1P呢？當下時空角，大家對於空氣淨化器的需求一定是有的，那如果能夠很好的將這款產品捆綁到我們的策略中，那一定會有不錯的效果，可是如何將成本如此高的淨化器做到策略裡呢？這個時候，我們就要分析現在的現狀，當時店中充值卡有1000，3000，5000，10000，20000，5種規格，分別安上了不同的名稱，充值享受的優惠就是贈送金額，所以辦卡量馬馬虎虎，這個時候，我們可以從空檔區入手，注意：一定不要拿原有的產品架構來入手，這樣會給已消費人群帶來心裡落差。所以我們增加了1999元的榮譽會員卡，定價在1999有兩個目的，一是區分原來產品設計，二是從認知感覺上1999就是1000多塊，這時候能夠在後線成交上起來一定的作用。好，當我們定好卡面價值之後，這時候，我們就要設計完整的框架方案，那就是隻要成為我們的榮譽會員之後，我們就可以免費送給你一臺價值1999元的空氣淨化器。框架方案出來後，這個時候我們就需要開始佈局整場活動了。乾貨來了
1、造場
10月底的北京已經到了霧霾成災的時段，所以大家都希望能有一個空氣好的地方可以待著，有錢的可以跑去海南，享受好空氣，可是普通的上班族還是需要在北京忍受著糟糕的空氣，這時候，一個好的環境，空氣清新的環境一定是他們的最後，所以我們在火鍋店內放置了15臺空氣淨化器，遍佈每一個可視空間，在用餐的時候，你開著這些空氣淨化器，那整體的空氣大家可想而知，一定比室外好N多倍，但是這裡有一個重點，就是客戶這時候，只能夠感覺到裡面的空氣確實不錯，這是潛意識層面的，大多數人並不會從意識層面感覺到，這個時候就需要我們的引導。
2、引導思維
每天中午和晚上，火鍋店主持人就會像大家去宣講現在的情況，這霧霾會對大家帶來什麼樣的影響，兩側的顯示屏會同期投放相應照片，這時候你可以感覺到我們餐廳的空氣很好，那是因為我們擁有這15臺空氣淨化器，才讓我們店內空氣如此清新，讓大家有一個特別好的用餐環境，我們無法改變北京的霧霾，但是我們可以改變自己家裡的空氣，來保護我們的家人不受霧霾的危害，相信這個時候，大家心中就開始對比，我們在外面的空氣確實很差，來到這裡感覺真的不錯，那是不是需要我們來買這個產品呢？因為很多店鋪都有推銷東西的習慣，這種是客戶比較反感的，但是此時客戶心中已經有了對好空氣的認知，這時候主持人再拋出一句重量極的話，今天我們價值1999元的空氣淨化器，免費送給大家，大家想不想要？人們對於佔便宜是非常感興趣的，因為人性都是貪的，在我們設計策略的時候，這點一定要注意，不要說充多少再送多少，這個在後面的文章我會用一整篇去講，讓客戶感覺佔便宜和給客戶打折是兩個概念。OK，那客戶心裡肯定會想，我們要怎麼得到這個免費的，我們主持人會說，今天就限10個名額（限量飢餓營銷），只需要成為我們的榮譽會員就可以獲得，我們的榮譽會員充值1999就可以，並且當餐就可以用此卡結賬。
3、AB話術鎖定成交
講到這裡應該有一部分企業家老闆聽明白了，那我們最後還需要去設計一個絕殺，雖然我們限量，但是我們一定不要在吃飯的時候去推銷這款產品，除非客戶主動問，我們在結賬的時候，只要用上這個絕殺技，就可以了，這塊太經典了，我當時研究出來後，直接把轉化率提升了兩倍，現在我分享出來，當客戶要結賬的時候，我們直接問詢一個框架，您好先生，剛才你已經瞭解了我們的榮譽會員，您看您是刷卡還是現金來辦理榮譽會員呢？這一招太狠了，直接從結賬框架跳到會員框架，資金大家都會算，原本你想花兩三百現在就是10倍的客單價提升
4、話術培訓
那我們講這麼多，我們方案都設計滿意後，這時候，我們還需要讓最終的行動者明白這件事，所以對於餐廳來說，我們行動者，與顧客打交道的是我們的服務員，這時候我們就需要對服務員進行一個話術的培訓，讓他們快速掌握這個理論。講到這裡，差不多就講完了，什麼？怎麼賺錢的，空氣淨化器的價值鏈理論，如果大家還有不懂的，那後面文章我會講價值鏈的文章，相信你看完一定就會明白這個方案的整體設計。
關於結尾
學會規劃可以讓我們的效率加倍，讓我們一起做一個有計劃的人。喜歡可以關注。持續為你帶來更多的營銷思路與方案。
閱讀更多 行者葉雲 的文章
