1989年，葉明一頭扎進了外貿，那是個在計劃經濟體制下十分吃香的行業。在葉明的心目中，當時的外貿江湖秩序井然，遠不像現在這般風起雲湧。
葉明，南京英獅澳車業有限公司總經理
01
配額
在計劃經濟時代，有一個詞叫“配額”。
配額就是一家企業的生命，簡單來說就是，如果拿不到配額，那麼企業就沒法開工，或者就算開工了也賣不出去。而葉明當時所在的公司不僅有配額，還有出口經營權。
在配額和出口經營權的制約下，工廠和外貿公司之間各行其是，“那時候的民營企業扮演的貨源的角色，不論是進口還是出口，都繞不開外貿公司這個環節，而所有的外貿人才也都在外貿公司裡面，工廠那邊是沒有的”，葉明介紹說。
在葉明看來，那是計劃經濟體制“優勢”的一面。
“對於工廠而言，你就做好生產；對於外貿公司來說，你就做好貿易這塊，而客人也對沒有什麼花花腸子。這是一條非常單純的線，大家都很和諧，發展也相對平衡。當整條線上各自定位分工清晰的時候，這條線的戰鬥力其實很強的。”
這樣互相配合經營的狀態存在了很多年，但“矛盾”一直存在。這個矛盾就是工廠想繞過外貿公司，直接與國外買家聯繫，而外貿公司也想自己去做工廠，把原屬於工廠的那部分利潤拿到手。但在外貿經營權剛剛放開的時候，外貿公司做的工廠幾乎沒有成功的。
“因為做外貿公司和工廠是兩種完全不同的邏輯，我們沒有那方面的經驗”，葉明說，儘管如此，當時還是有很多人前赴後繼去嘗試，而最為成功的應當是潘龍泉的泉峰集團。
“最初，我們幫扶過包括泉峰在內的多家企業，但當他們全面做大的時候，我們之前的外貿公司業務也開始全面萎縮”，這是全行業在九十年代中後期的一個共同的狀態，因為工廠逐步找到了能夠掙脫原有那條線的方法。也是從那時候起，除極少數特殊行業外，“配額”被市場經濟徹底拋棄。自由競爭的時代到來了。
02
分合
事實上，在出口經營權放開的自由競爭時代，純外貿公司依舊存在，因為他們始終手握著比中小企業更加成熟的渠道和人才，但“工廠就像是外貿公司的後院，當他們成熟了，有了應對客戶的能力之後，就自然會拋開中間環節”，所以外貿公司一次又一次面對這種“後院起火”的情況。
當這種情況越來越多之後，大量的外貿公司開始涉足工廠這一塊，這就是我們常說的“工貿一體”，這是很多外貿公司被迫做出的選擇。
儘管葉明說的那條“線”如今已經被扯得七零八落，但他偶爾還會懷念一下，“（那條線）保證了一種相對合理的均衡狀態，資源均衡，心態也比較平衡，然後工廠內部也穩定，外貿隊伍也穩定，客人也相對穩定。這種狀態對於國際貿易來說，是一種優勢”。
而原有商業規則被打破之後，平衡不存在了，有的只是“百花齊放”的競爭方式。當然，更多的是價格競爭。
“春天來了，百花齊放，但同樣也雜草叢生；到了夏天，生機盎然，大家都在粗暴地、快速地發展；而到了秋天，一些不好的苗頭開始出現，緊接著冬天來了。能熬過這個冬天的，則面臨著新一輪的進化。” 葉明認為，四季的變化，恰恰契合了現在外貿行業的發展。
天下大勢，合久必分，分久必合。
2015年，提出了“供給側改革”後，很多人都還沒意識到這五個字的分量——“新計劃經濟”時代悄悄來臨了。
什麼是新計劃經濟？就是所有的生產都會按照消費需求進行，未來的每一件產品，在生產之前都會知道它的消費者是誰，並且知道這件產品的標準是什麼樣的。
葉明說，這是市場經濟下無序的自由競爭後必然會出現的趨勢。“在痛定思痛之後，這個市場必定會再一次變得理性，理性的結果就是再一次達到‘平衡’的狀態”。
03
危機
自由競爭時代的的中國製造面臨著內憂外患，內憂就是葉明言語中“舊秩序打破以後的天下大亂”，而外患，則是一輪又一輪的貿易戰。
不過在葉明看來，貿易戰對於中小企業來說，其傷害遠沒有想象中那麼大。
葉明說，商業最基本的邏輯就是買和賣的關係。不論什麼樣的貿易戰都不會打破這個邏輯，給人的感覺無非是“這件商品以前很好賣，但現在在一定的條件下不好賣了”，最簡單的應對方式就是換一件產品，或者說換一種方式賣產品。
從長久來看，一輪又一輪商業上的動盪並非單純是“生老病死”的循環，而是在不斷螺旋式上升。每一輪“生老病死”都會帶來新的規範，會讓產品變得更好，更加與時俱進。
“我們知道，最好的生意就是壟斷。過往我們的外貿就是壟斷，後來被打破了，但現在又有了新的、更高層次的壟斷出現，就是細分壟斷”，葉明介紹說，細分壟斷是應對危機最好的方式，也是製造業最根本的出路所在。
什麼是細分壟斷？有這樣一個傳說——中國的高鐵世界領先，但高鐵鐵軌上的螺母卻是由日本一家只有四十多人的小公司製造的，那家公司叫哈德洛克工業株式會社。為什麼那麼先進的高鐵我們都造了，反而是那麼小的緊固件不能國產呢？
高鐵運行時，高速行駛的列車與鐵軌之間的震動頻率非常高，一般的螺絲在這種震動中會被震松震飛。如果不想被震飛，那麼就需要螺絲和螺母絲絲入扣，永不鬆動才行。這個要求看起來很簡單，但是要滿足它並不容易。
中國有高鐵，德國也有，但世界上能夠做出這種用不鬆動螺母的企業卻只有哈德洛克。這就是細分壟斷——絕無僅有，獨此一家，以至於一切貿易戰看到它都要繞道而行……
只是對於目前的中國製造企業來說，相當大一部分只能做到在細分市場耕耘，卻做不到細分壟斷，不過葉明堅信，熟諳“陰陽之道”的中國人，一定能以最好的方式化解貿易戰帶來的危機。
04
陰陽
任何一場貿易戰都不會改變一個市場的基本需求。
這是我們必須要看到的，並不是中美打一場貿易戰，美國人就不需要吃飯了，他們的衣食住行仍然需要繼續下去。“可能對於中小企業來說並不算是壞事”，葉明說。原本的市場已經僵化了，突然的打亂，其實也給了其他後來者超越的機會。
葉明認為，“這就跟打牌一樣，不管怎麼洗牌，牌的數量不會變（市場不會變）。打亂之後，必定會有新的平衡出現，這個市場不會一直亂下去，這個過程就給了我們‘渾水摸魚’的機會”。
貿易戰對於大中型企業的影響遠大於中小企業，但葉明覺得，這並不是問題，中國的“陰陽之道”是處理這個問題最好的辦法。
以中興為例。
葉明說，企業是什麼？“企業說到底就是一張證，破產並不意味著企業的消亡。畢竟人還在，機器廠房還在，技術也還在，為什麼說消亡了呢？只不過換個方式繼續生存罷了”，這也正是過去幾十年裡，中國眾多中小企業的生存方式。（筆者就曾在東莞遇到過三年換了三個名字，但廠址都沒換過的工廠，此為題外話）
中興其實也一樣，只不過他們的規模大而已，但“邏輯”不會變，最壞的結果就是化整為零，重新進入那個市場。“除了延緩一下我們的發展時間，貿易戰其實並不能帶來實質性的傷害”。
這並不是設想，而是在其他領域已經有企業在這麼做。
葉明告訴筆者，歐盟內部對歐盟的工廠實行配額制，在不超過一定數量的範圍之內，你可以基於優惠關稅申報。這原本是為了保護本地工廠的一個優惠政策，但卻可以為我所用，中國製造產品就可以變成散件的方式，進到歐盟客戶的體系當中去，從而繞過高額的懲罰關稅。
事實上，即便貿易戰關上了一扇門，但因為市場的天然存在，導致了依然會有很多窗打開著。關鍵就在於，你能否找到打開的窗戶。
“這是一個很好的時代”，葉明很肯定地說。
05
生存
無論企業規模怎樣，作為經營者的首要目的都是讓企業生存下去，不能生存，則一切都無從談起。
葉明說，企業生存有五個要素，滿足任何一個都能活下來。
“我很想第一個說價格，經商不談價格不行，但我還是要把質量放到第一位”，葉明笑著說。任何一件商品，只要質量做到足夠高，那麼就一定會有人為它埋單，這是顛撲不破的道理。同樣的，任何一件商品，只要價格能做到別人達不到的那種“低”，那麼同樣能夠生存。
第三個要素則是服務。每個人在購買商品的時候，在價格和質量需求以外，還會有心理需求。“服務好會給客人一種心理暗示，我的服務是可以讓你放心的，儘管你現在沒什麼要我服務的，但是你知道一旦需要服務的時候，一定能找到我，並且我有能力服務你”。
天下武功，唯快不破。
相信很多人都懂得這樣的道理，對於商業行為來說，這句話同樣適用。“別人的交貨期是一個月，你可以做到立即下單立即發貨，你說客人會選誰？”
除此之外，“物超所值” 也是企業生存的要素之一。簡單來說，“物美價廉”就是這一要素其中的一種表現形式。這一點與服務類似，都是為了滿足客戶心理上的需求，當你總能給客戶帶來“物超所值”的驚喜時，生存必定也就不是問題了。
在葉明的眼中，這五個要素只要能同時做到任意兩點，“那你在某一地區就一定是數一數二的角色”；如果同時做到任意三點，“那麼你可能在國內就成了這個行業的龍頭企業”；如果能同時做到更多，那麼現在那些跨國巨頭就是最好的“模板”。
上述要素是讓企業存活的客觀條件，葉明認為主觀條件就是一定要從宏觀的角度去看待一些具體的問題。
通過兩三代人的努力，中國通過外貿賺取了大量的外匯，“但這些錢在手裡，除了買美國國債以外，又不能從發達國家換來更先進的技術，看起來好像我們吃虧了”。
“其實我覺得大道無形未必吃虧，因為這是相對而言的，因為你倉裡有糧，並且糧食足夠厚的時候，你心裡就有膽去做一些事情。有膽做一些事情，才能讓事情變得一路往上走，去實現更大的價值。 ”
06
後記
對於製造業來說，危機就是大浪淘沙的過程。
葉明在三十年外貿從業過程中見多了企業的生死，社會的發展，導致曾經的規則都已經不再適用。
舉一個簡單的例子，“曾經語言是非常重要的一門技能，但是現在滿大街的年輕人都會說幾句外語，這時候你以前擁有的優勢也就不復存在了”。很多老外貿人以為靠以前掌握的內容可以吃一輩子，而沒有去學習那些由年輕人創造的新的規則，那是完全行不通的，“可能到死都不會知道‘誰動了你的奶酪’”，葉明說。
商業上的波瀾詭譎，葉明已經可以用雲淡風起的態度去面對，他堅定地認為，萬事都有其內在的、顛撲不破的邏輯。“萬里江山三杯酒，千秋大業一壺茶”，葉明用這句話詮註了自己三十年外貿人生。
（文_任學奎，本文刊載於第60期《焦點視界》外貿雜誌，謝絕轉載。）
閱讀更多 焦點視界 的文章
