談判（ Negotiation ），是一套完整商業系統中不可或缺的一部分。不論在哪種行業裡，如果你想要從一項買賣交易中為己方贏得更好條件，不可避免的，你需要和你的商業夥伴或者客戶進行談判。

首先，什麼是 商業談判（ Business Negotiation ）？

滿足商業談判的條件有三點：

1. 有 兩方及兩方以上（ Minimum of Two Sides ）參與談判
2. 有一個 談判主題（ Subject ）
3. 雙方或多方對於這個主題持不同 目的（ Purposes ）

誰是你的談判對象？

要想運營好一個公司，所有企業的管理者都 必須 和

因此，在商業談判中，如果想要爭取到己方最大利益，需要首先了解每一方在談判中所持的目的有何不同。

拿以上三個談判對象做例子：

1. 供應商：企業管理者希望從談判中得到一個更便宜的價格，而供應商希望定價越高越好。
2. 客戶：企業管理者希望產品以較高價格賣出，而客戶希望低價購買。
3. 員工：企業管理者希望按員工的工作質量分發工資，而員工想要高薪。

這是三種在談判中最常見的目的衝突。在現實生活中，談判過程中的利益糾纏其實更為複雜。

誰是贏家？

在商業談判中有一個常見的誤區，那就是認為參與談判的雙方一定有一個贏家和一個輸家。其實在一場商業談判中，談判的目的不是分出勝負，而是達到一個讓雙方都滿足的點，俗稱 折衷（Compromise）。

折衷的意思是，每一方都放棄一部分自己想要的利益，達到一個讓雙方都能接受的結果。

談判並非戰場，談判對象也不是敵人。在一場談判中，雙方都應該將對方當成未來的合作伙伴，這樣才可以增添一場談判的成功率。

談判中可能遇到的結果

1. 雙方就一個主題 達成一致（Agreement）
2. 雙方就一個主題 無法達成一致（Failure）
3. 雙方就一個主題一直沒有敲定結果，造成
   談判延遲（Delay）

如上所述三種結果中，第一個結果是我們最想達到的。第二個結果雖然失敗但也屬正常。只有第三個結果是我們最不想看到的，談判的延遲如果處理不好可能會帶來整個公司的生產力下降。談判延遲的原因有兩個：

1. 無法在你規定好的時間之內敲定結果
2. 在一開始就沒有確定敲定結果的時間

一般情況下，可以在談判後定一個一週的期限，在這期限內，就算談判結果是失敗，也比任由對方拖延要好。最容易導致談判延遲的原因是對方沒有提供明確的結果（同意或不同意），而是給出一個大概，差不多的信息。這個訊息容易讓人以為對方未來會同意，從而給對方多一些考慮的時間，因此造成延遲。

所以，在談判中要向對方問到肯定的答覆，就算這個答覆是否認。

10個提高談判能力的竅門

• 確立明確的談判目的。可以列一份清單，列舉出所有你想要從談判中獲得的利益，排列出輕重緩急，有利於最後作出決策。

• 明確底線。一定要確定有哪些條件是絕對不能妥協的，寧可讓談判失敗，也不要越過這個底線。

• 提前瞭解你的談判對象。提前瞭解清楚談判對象的優勢和弱點，談判的時候從對方的弱點出發，爭取為己方拿到最大利益。

• 換位思考。通過把自己想象成談判對象來揣測對方希望從談判中獲得什麼，而哪些又是對方的底線。試著從不同的角度看問題，可以增加談判的成功率。

• 確認在提交己方條件時，文件覆蓋了你所有想要的條件。一開始的 談判草案（Propose Version）中所提到的條件是你和對方要談判的主題，所有問題都是基於談判草案上的條款進行討論，也只有如此，你才有可能得到草案中所提到的利益。

• 確認談判草案中的條款不具有太大侵略性。雖然前一條才說過要在草案中覆蓋所有你想要得到的條件，但也不能過於強調己方利益。太多誇大或者有侵略性的條款很容易讓談判以失敗告終。

• 表達出願意協商的態度。無條件地放軟態度以求得對方同意不是談判。儘管你提的各項條款不太可能讓對方全盤接受，但是你需要說明自己願意和對方協商並作出相應的妥協。

• 仔細聆聽對方的想法。
  儘管在一場由你發起的談判中，你是那個提出要求的主角，有很多話要講。但是不要忘了，對方的態度也很重要。不要在對方發言時著急插嘴，而是仔細聆聽，並記錄重點，以此增添自己對對方的瞭解。

• 就條款中重要的部分詢問對方意見。多去詢問對方對於條款中重要部分的意見，並記錄對方意見。對方表達的越多，越有助於己方瞭解對方的思路。

• 遵循對方的習慣。在談判中多注意對方的談判習慣，包括肢體語言、互動頻率、眼神交流等。在表達己方觀點時遵循這些習慣，可以讓談判進行得更加順利。

最後，用石墨文檔協同擬定談判草案，共享談判文件，讓談判變得更高效吧！

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