回顧一下自己每天的生活：與家人談話，出門買東西，和同事交流……幾乎每一次與人互動，我們都能看見談判的影子。
我們應該怎樣談判，才能為自己爭取更多？
正確的談判模式是怎樣的？
如何成為一個優秀的談判者？
以下內容整理自7月14日斯圖爾特•戴蒙德教授在長江商學院與中信出版社聯合主辦的長江大講堂上的分享。
大約3年前，我在Google培訓了25名培訓師，這些培訓師又培訓了1萬多人。他們在我的模式的基礎上，打造了十億計美元的營收。除此之外，我們也在微軟進行培訓，幫助他們取得了年度最佳的投資回報率。
大家可能想不到這是怎麼做到的。今天的課程中，我會一一講到。今天，我給大家介紹一種新型的人類互動關係模式，這種模式不限定於任何領域，它可以用在任何方面：你可以在商店買東西時用，可以在家庭談判裡用，也可以在籤幾百萬美元大單子的時候用。
一、我們為什麼要重視談判？
這裡有幾個非常重要的元素：
第一，我們的世界變得越來越不一樣。如果大家不更新自己的知識，與外界進行交流，我們就會被這個世界拋棄。
第二，談判是人類活動最基本的一種形式。其實我們每一次互動都會用到談判：當你走在大街上，當你去買東西，當你和家人一起去迪斯尼，當你到別的國家旅遊等等，這些都離不開談判，你不會談判就意味著別人把便宜都佔了，而自己只能吃虧。
也就是說，我們越注重這種談判的意識，就越有可能取得成功。或者說，談判對社會的意義相當於數學對於科學的意義。
所以，我們一定要尊重談判，就像任何科學家尊重數學一樣。
今天，有數10億的人每年花費大量的錢去經商或是做其他事情，但很多時候他們自己並不知道自己的決策是如何對別人產生影響的，這就是為什麼我們現在會存在著很多政治問題、經濟問題和個人問題。
50年前，美國時代華納公司投資了一大筆錢，但沒有多長時間就倒閉了。很多人在美國時代在線公司倒閉之後，汲取了大量的教訓。後來，他們得出一個結論：當時的很多律師、投資人其實是非常糟糕的。
我發現我們很多最基本的指導、指示其實都是錯誤的，我們從孩子時代學到的東西都是錯誤的。也就是說，假如我們沿著這樣的模式去進行談判，是不可能成功的。
過去，我花了30年時間去認真研究每一個人最重要的職責是什麼。我要講的和別的談判專家是不一樣的。在我的模型中有兩個非常重要的元素：
1、最底層的是我們最基本的知識和經驗
我們的知識和經驗越多，我們就越有可能做好。在一個快速變化的世界裡，經驗變得越來越重要。在很多學科當中，尤其是我們在大學的時候，到大三時，你在大一學到30%的內容都已經過時了，這是一個很可怕的數字
2、最上面的一層是靈活的知識
什麼是靈活的知識？就是說，你要基於過去的知識去分析每天湧入你腦海中的很多不同的知識，比如我們各方面的風險、截至日期等等，我們需要就這些不確定性開展整體的邏輯、分析和安排，這就是解決問題的能力。
在今天的這個世界，大家可以看到有很多年輕的人變得非常富有，為什麼呢？雖然這些年輕人沒有太多的知識的積累和經驗，但他們的靈活性更高。這就意味著我們這個年齡的人一定要培養自己，提高自己解決問題的能力。
二、談判中的三大問題
01. 談判的目標是什麼？
目標是談判的終極目的，談判中所有的行為都是為了接近你的目標，明確談判目標是談判的第一步。
但其實目標本身是不足夠的，我們還要回答一個人類歷史上尚未被回答的問題：我們的行動能否達到我們的目標?
大家可以看到，全世界有很多的制裁、貿易戰、區域經濟整合等等。但我們需要問一個問題：這樣做能夠讓世界變得更美好嗎？
將目光放到社區上，我們可能去到一個商店，和店員說：你如果不給我網上這個價格的話，我就去網上買了。店員會是什麼感覺呢？店員有可能會覺得你在威脅他的工作。
但如果你這麼和他說會怎樣?
“我特別喜歡這個商店，特別喜歡你們的店員，我特別想買這個電視，但是有一個小小的問題，就是我看到這個電視在網上賣得更便宜，你們能幫幫我嗎？”
他們可能會給你一些折扣，他們可能會和你說免費的售後等等。這樣的一種行動就能完成你的目標。
再將目光聚焦到家庭。家長們應該打孩子嗎？過去50年所有的研究都表明：如果家長在家裡一直打孩子的話，會傷害孩子的IQ。有一半的家長經常在家裡打孩子，家長可能會說：我的孩子太聰明瞭，我打他也沒事。即便如此，我們還是應該思考一下：這種行動是否能達到家長教育孩子的目標？
02. 談判的對手是誰？
從90年代開始到現在，我們世界發生了極大的變化，文化的多樣性和人的感知也發生了巨大的改變，因此，我們必須具備一種新的人際溝通的模式：首先尋找真相，理解並評估各方頭腦當中的觀點，瞭解他們的認知和感情。
我們在進行談判的時候，首先應該瞭解談判對象是怎樣的。比如，我們談判的對手當中，有人認識我們原來認識的朋友，這就能夠成為一個展開談判的切入點。
兩年半之前，我在哥倫比亞參與了一個項目。哥倫比亞有一個長期存在的恐怖組織，哥倫比亞的一個高級官員跟我說，這些恐怖主義者必須要獲得自己財政收入。我說我同意，當然得先有吃的，然後才能有武器。後來，我們給他們提供了大量的資金支持，換來的是罪犯的特赦等等。
很多人認為：基於事實的談判是非常重要的。但我們通過研究發現，協議最終成功的因素跟事實並沒有關係。
我向大家介紹一個金字塔模型，它會引導你實現你的目標。
研究表明，在促使談判雙方達成協議的關鍵要素中，專業知識所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超過50%。雙方是否互有好感度，是否互相信任，是否願意傾聽彼此的要求。談判流程所起的作用大約為1/3。
對於特定職業的人（比如說工程師和醫生）來說，這是非常困擾的事實，他們一輩子都在關注知識和細節。這裡我要說的是：僅僅正確是不足夠的。
在Google，我經常跟大家講，你是正確的，這個並不太重要。換一種表達方式，即如果大家相信你、喜歡你，哪怕你說的是錯的，人們也會相信你。如果大家不喜歡你，哪怕你說的是正確的，他們也不太可能相信你。這很難接受，但是，我們一定要認識到正確或者錯誤本身跟客觀事實沒有太大的關係，我們一定要把握好人這方面的因素。
此外，我們還要了解他們的需求。
第一，向他們問問題
比如，提問之前，你需要設計一個問題的議程，然後慢慢把這句話問出來。
第二，猜測他們的需求
如果你猜對了，他們會很開心，如果猜錯了，他們將會告訴你需求是什麼。
03. 怎樣才能說服對方？
知道了這些信息，一定要去利用它們。首先要分析信息，尋找我們和對方的共同點與共鳴點。不要一直強調自己，要強調我們和對方的共通點。在談判過程當中，你是最不重要的人，最重要的人是你的對手，其次是第三方。
所以，在開始談判時，我一般是這樣說的：我們是來滿足你的需求的，而不是要求你滿足我們的需求。我們要從這個方面，把重點放在對手身上。這樣下去，我們就能逐漸成為一個優秀的談判者。
談話的方式非常重要。我們參加談判時一開始就先入為主，說：這就是我的想法，你的理由不值得我們一談。那麼，對方就不會傾聽我們的內容。
我們要從情緒上與對方進行連接，理解他們，看重他們的想法，瞭解他們的思想和思維。這看起來是小事，但實際上是非常重要。
另外，如果你過於情緒化的話，你可能說服不了別人，所以我們要有一個模型。這個模型要求我們有同理心，能夠尊重別人的想法。假如我們有了情緒，應該先安靜下來，讓別人替代你進行談判。處在這個情緒當中時，你還要把自己的期望值降低一點，不要就這個事情而談這個事情。
最為重要的是不要就事論事，或者是不要認為別人在指責你自己。他說了一句話，但他可能並不是說你。也許是因為他生活碰到了不順心的事，或者是有一些別的事情。這都是與你無關的。
建立情感聯繫。我在沃頓商學院有一個學生，他每一次求職、面試都非常成功。我發現他有一個秘訣：他永遠非常重視與人交流，注重理解別人，善於跟別人建立人際聯繫。這種交流不是簡單地說：你好，今天怎麼樣？而是打造出某種情感上的聯繫。
我們應該如何跟人產生連接？首先要了解人們獲得自己身份認識的來源：
① 家庭
② 朋友
③ 性格
④ 愛好
⑤ 職業
⑥ 成見：種族、宗教、性別、國籍、族裔等（最不重要）
我曾經在中東旅遊，遇到一個人指著我鼻子說：“你是一個美國人。”我說：“我不是，我是一個素食主義者。”
要記住你的身份不只一種，通過這種多身份意識，你可以和別人建立起非常強的連接。
多年前，我在韓國面對一千位女性高管做了一場關於女性領導力的演講，我問：“你們認為自己能成功，你們的身份意識來自於哪裡
沒有一個人說“我是女人”。她們會說，我是孩子的媽媽，我喜歡打高爾夫，我喜歡做各種各樣的愛好……但沒有一個跟她們的女性身份相關，因為所有人都是一個獨立的個體。
什麼是正確的談判代表？正確的談判代表並不意味著他是最聰明的，最有權威的，而是在技術上最有技巧的，能夠真正跟對方產生感情連接的人，甚至他只是跟對方去過同一所學校而已。
三、談判要避免的錯誤
一般談判都會犯什麼樣的錯誤？你應該如何改正？為什麼大部分人都不是好的談判者
錯誤一：運用權力和手段
運用權力和手段帶來的不良後果包括：
報復性對抗。對方一定會對你實施報復，時間不確定，但總有一天他會這麼做。
浪費時間。不管面對什麼樣的情景，當他們真正向你實施報復時，你都不得不花費大量時間精力去應對這些報復，而這些時間完全可以用來做更多有意義有價值的事情。
錯誤二：威脅（要傷害對方的警告）
我們經常在談判中聽到這樣一句話：“如果你不做這件事，那我就會做另外一件事報復你”。
這是一種威脅，它會帶來了各種各樣的不良後果，但在現實中威脅並沒用。正確做法是，用不同的方式去了解對方底線是什麼。
我兒子還很小的時候，我經常對他說這樣的話：“亞歷山大，如果你今天不把這個房間打掃乾淨，我禮拜六就不會給你玩樂高。”每次這樣講完，他絕對不會去打掃房間，不管我怎麼給他施加壓力，所以我開始嘗試不同的方法。
我對他說：“亞歷山大，每個週六你特別喜歡的一件事情就是帶你去買樂高，但我只會給那些把自己房間打掃得很乾淨的孩子買，你願意打掃你的房間嗎？”成效甚好。
用這種方式講話，本質上還是一種威脅，但聽上去好聽很多，最重要的是它能夠帶來對方的合作。一定要注意，談判時用的每一個詞，一定要經過非常審慎的選擇，必須讓對方聽著舒服，所以談判的本質，是以對方為中心的溝通。
錯誤三：時間壓力
我們經常在談判當中設定某個必須結束的時間，這其實非常糟糕。如果遇到這樣的情況該如何解決
首先，給自己更多有效溝通的時間，不要運用權力和手段硬壓別人 ；
其次，選擇最容易的地方入手，不要摳那些最難談的條款；
最後，不要提及談判協議的最佳備選方案。
“你可以不跟我談，談不成沒有關係，我還有別的選擇。”這個是經常用到的手段，但它非但不會創造價值，還會給對方帶來感情上的不愉快。
你提出備選方案，就意味著你對對方不夠忠誠，不夠有承諾感，所以他也會相對削弱他對你的承諾感。
所以建議大家，找到一個可以談判的條件，一定要堅持到底，而不是中途告訴對方還有其他對象可談。
錯誤四：把自己變成問題所在
不管是中美貿易戰的談判，還是巴以談判，很多人說這不就是兩個國家的對話嗎？他們其實就是一群人在一起試圖達成一個共識。
這就是我們常看到的一種做生意的態度，它是談判當中最大的謊言，所有東西都是個人感情。用這樣一種話說公事公辦，只不過是一個好聽的藉口。
錯誤五：情感/情緒
我們知道中國人情感是很豐富的。很多人跟我說談判是一件理性的事情，是屬於邏輯的。事實並非如此，所有的談判都是激烈的。
情緒失控是高風險的行為。這些情緒反應包括對方不再傾聽、報復、懲罰等等。
當人們開始有情緒反應時，他的大腦做的第一件事情就是不再去聽別人講話。這種情況下，你如果繼續跟他講話，不斷爭取他能夠同意，是沒有任何作用的。
此時，你需要做的最重要的一件事情是想辦法讓他們重新冷靜下來。簡單來講，就是讓他們有情緒代償，可以道歉、可以表示理解、可以通過情緒的手段去打動他們，避免很多損失。
所以不要跟人家去吵架，不要去對抗，學會重視別人，學會關注別人的時候，他們也會給你同樣的回報。
我們都知道，當自己心情不好時，對任何人的態度都是不好的。那如何管理自己的情緒？
停下休息；找談判對象；降低期望；就事論事。
錯誤六：沒有足夠地去關注人
一定要記住，你是談判當中最不重要的人物。
當你要求加薪的時候，你不能說：“你該給我加薪了。”你要跟老闆說：“我應該如何實現你希望的價值，讓你願意給我加薪呢？”
*文中部分素材來源於筆記俠（ID:Notesman）的整理
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