隨著新時代的到來，越來越多的創業者進入K12教育領域。首先我們要清楚一點，教育沒有風口，因為教育從來都是風口。
為求知付費，從孔子的年代就有了。毋庸置疑，新時代下，教育行業正經歷著一個前所未有的發展和變革。
而且教育的消費升級走得越來越快，報文化課輔導班已成長為一種廣泛的剛性需求，一線城市“三點鐘之後”（指放學後時間）市場已是一片紅海，三四線小城市場也是如火如荼。
那麼，作為創業者，如何選擇賽道，是做“培優模式”還是“補差模式”？
培優和補差，是指針對什麼樣基礎的學生開設課程，培優模式招生只招好學生，補差模式招差學生。
比如學而思現在在國內理科只做培優，以小班課的方式進行。學大教育做補差的模式，以一對一的方式進行。
作為K12領域創業者，你該怎麼選呢？
一、補差模式的泥潭有多深？
注意，青果君說的是“泥潭有多深”而不是“水有多深”，因為水再深也可以游出來，一旦陷入泥潭就很難在出來了。
1、招生人數的天花板
補差模式通常是做一對一個性化輔導，打個比方，如果說班課是門診，那一對一就是住院，病床是有限的，即便在走廊加幾個病床住院人數也是有上限的。
通常1個學生補兩科，1天補兩個課時的課，那麼兩個老師，在週六日兩天可以輔導8個學生，師生比例是1:4。
青果君知道招300個學生並不難，難的是招70個老師 ，這在三四線城市幾乎是不可能的任務，如果在老師前加個定語“好”，那就是難上加難了。
2、補差要求極高的師資力量
補差對老師的要求是極高的，能把好生繼續教好的老師，是合格的老師，能把差生教好的是牛逼老師，能把厭學的學生教成對學習有濃厚興趣的老師是大師！
越是好老師課時費越高，而且他們的分成也特別誇張，至少五五開，老師拿五，機構留五，有的分成比例甚至是八二開。
3、學習差的原因多種多樣
一個學生學習差的原因，不僅僅是因為老師不夠好，還有其他很多方面的因素，導致提分困難。
而且，必須要承認，你永遠無法叫醒一個裝睡的人，有一種打死都不學習的一般老師是教不了的。
4、來補差的學生對機構的忠誠度特別低
一對一輔導相對價格比較高，所以家長的期望值也更高。如果孩子成績不提高或者提高不明顯，家長就會把原因歸結為“老師不合適”。
所以，每次考試完，總在捉摸換一家機構，這也是做一對一模式的機構一直在大量招生的原因，學生留不住呀！
5、補差很可能越補越差
從某種角度來講，好學生從來就不是老師教出來的。好生就是好生，來的時候是好生，走的時候也是好學生！ 你去看當地牛逼的高中，哪個不是把中考考得最好的學生全部收編了的……
所以，你知道補差模式的坑有多深了吧，而且20%的差生會創造你80%的負面評價，一旦口碑做臭了，你將永無翻身之地。
二、培優模式都有什麼優點？
一般大家所理解的培優，青果君稱之為傳統培優——就是隻培養尖子生，這是片面的，而青果君所說的“培優模式”，不僅僅只招學校頭部好學生，中等偏上，甚至中等生也是我們的目標學員。
說到培優我們先思考幾個問題：
1、好學生因為你的機構更優秀？還是你的機構因為好學生更優秀？
這是一個誰成就誰的問題，也可以說是彼此成就，也是一個共贏的案例。不難發現，很多重點中學其實就是通過“掐尖”優勢，保持了學校的長期優秀。
我們從學校抽身出來，你會發現，很多機構也是深諳此道，故意通過各種方式吸引尖子生，從而使自己快速成為一所“好學校”。
2、如果機構只招尖子生，能招多少學生？
從統計學的角度來說，學生的考試成績是近似服從正態分佈的。中等生佔最多數，好學生和差生以中等生成績為中軸，向兩側逐次降低。
舉個例子，一個30萬人口的四線小城，一個學校初中學生人數大概有3000人，如果按照5%的優等生比例，尖子生大概有150人，按照10%的招生比例，你的機構在這個學校也就能招15個左右的學生。你覺得只招尖子生，你還能生存下去嗎？
比如，有些主打培優只招好學生的機構，只能生存在一線或準一線城市，因為那裡的學生基數可以保證校區的正常運營。
所以，在三四線小城，想要做的好做的久，中等生市場才是機構的生存基石。
3、做傳統培優有什麼實在的好處？
在《輸贏心理學》一書中，作者通過試驗產生了一個洞察，勢均力敵的時候，競爭會有激勵作用，而實力差距比較大的時候，競爭完全起不到激勵作用。
所以說想要提高成績，就要想辦法創造勢均力敵的環境，把中等生放在一個班，尖子生放在另一個班。
第一，尖子生相互之間存在引力和激發潛力，容易形成濃厚的學習氛圍，就容易考出好成績；
第二，刻意讓差生和好學生在一起學習，並不會讓差生迎頭趕上，反而會造成差生越來越差。因為差生周圍的優等生讓他們日復一日地感到自卑，競爭無休無止，勝利遙不可及，他們更可能會自暴自棄。
第三，尖子生為了保持優秀而報班，許多學生卻因為“尖子生也報輔導班”的同伴壓力而來到你的機構學習。
第四，學員的輝煌也鑄就了機構的輝煌，吸引了包括未報名的尖子生和中等生，以及各類學生蜂擁而至，形成招生的良性循環。
好學生的數量畢竟有限，傳統培優的目的是為了通過好學生的示範作用而帶動中等生也來報名。
三、為什麼要選擇培優而放棄補差？
1、控制招生成本才能活的更久
我們都清楚，輔導班要想賺錢，核心是做好招生成本的控制，不管是線上還是線下，是一對一還是班課都是如此。成本控制不住，招再多的學生也只是走個現金流，帶不來利潤。
因此，一個機構如果能夠把招生成本的控制好，那就有機會成為當地教培業的一匹黑馬，跑贏整個市場。
那麼問題來了，招生成本怎麼控制？
答案很簡單，主動上門的學生多就行。換句話說，機構在當地形成裡足夠好的口碑和品牌影響力，學生和家長就會慕名而來。
2、招生的本質是信任的傳遞
教育行業招生的本質，就是信任的傳遞。所謂信任的傳遞，就是家長對我們產生信任。
家長為什麼信任？有兩種情況， 一是完全不瞭解我們的機構，來諮詢的時候發現我們是北京的大品牌，有名人的背書，校區裝修很好，一看就有實力，或者家長聽了我們輔導模式介紹，就堅信孩子跟著我們學習能取得巨大的進步。
還有一種情況，就是通過口碑的傳遞了解到我們，家長或學生聽別人說我們這裡老師教的好，服務體驗好，提分效果也好，所以就來了。
第一種情況好解決，加盟一家互補的大品牌就行，關鍵是第二種情況，口碑要如何建立？
青果君的答案是——培優模式
3、口碑的本質是有效果
事實上，在傳統應試教育下，家長選擇一家輔導機構，關心的不是機構本身，他們更關心的是機構所能不能解決實際問題——能不能提分？
相對於補差來說，培優模式有一個天然優勢：傳播勢能。
優秀的學生對於培訓機構是極具廣告效應的，這在如今信息海量、人們注意力稀缺的情況下太重要了。
事實上，做得好的機構80%的生源當都來自於口碑轉化，而口碑的本質就是提分效果好。
美國詩人馬雅·安琪羅說過，人們會忘記你所說的，人們會忘記你所做的，但他們永遠都不會忘記你帶給他們的感受。提分帶來的榮譽感無疑是巨大的，他會記得那一年誰幫助了他，誰成就了他。
所以說，營業初期，培訓機構要打好優質生源搶奪戰，把口碑先做起來。之後，這一批學生就會慢慢延續，把中等生也裹挾進來，產生“滾雪球效應”。
說的極端點，你要挑生源，凡想來我這補課的，先考試，成績達不到一定要求的，不收，你敢不？？
總結一下：
互聯網時代，特別是移動互聯網時代，人們看似更個性了，實際上是更加從眾了，選對模式將事半功倍。
培優模式就是口碑營銷的引擎動力，靠人際傳播的“口碑營銷”比“發傳單”的方式更能俘獲家長的心。“有沒有療效，事實來說話”。
大部分家長，因為看見然後相信，而我們是因為相信所以看見 。
青果君寫了這麼多，也還有很多沒有說到位的，你可以聯繫招商老師預約毛老師講座，很多話題，每週的青果創業大講堂中見面再聊。
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