他的微信營銷，帶來了至少10套的成交；
他拒絕了德佑的收購；
他創業11年，門店從未虧損；
他的門店甚至“不太需要他”；
他就是15年從業經驗的中介老兵——欣語地產創始人劉國棟先生。
初見劉總，有點痞帥的感覺，看得出是性情中人。
有幸能夠採訪到他，聽他說說房產行業15年的獨特見地。
每天一條朋友圈，
帶來10套成交的秘密！
▍色系？
認識劉總的都知道，劉總每天都會發朋友圈，這不稀奇，但是他總會配上一張美女圖片，每天不重複！久而久之就讓人很好奇，這麼多美女到底是哪裡找的啊。就這個問題我代表大家問了劉總：“為什麼每天朋友圈都發美女圖？”
▲ 劉總的朋友圈截圖
“做這件事情有兩個目的。一是我每天發，手下員工就會跟著發房源。但是我不讓員工發美女圖，不然會讓客戶覺得你這個人輕浮不穩重。你可以發一些搞笑圖，一直髮，總會有效果的。二是發美女的原因自然就是美女吸引力大。愛美之心人皆有之，男女都不例外。”劉總回答道。
“發美女圖會屏蔽妻子嗎？”我抱著八卦的心理問。
“不會，我老婆很支持我，反而是丈母孃擔憂，然後我老婆還給我丈母孃解釋，後來我就把丈母孃屏蔽了，但是我媽我都沒屏蔽。”劉總笑說。
所以說，每一個成功男人背後都有一個默默支持的女人。
劉總鄭重地說，不要小瞧發朋友圈這件事情，讓員工養成習慣，更是讓客戶養成習慣，發一次兩次客戶可能只是略過，但是一旦跟房子有關的事情，第一個想到的就是你了。
當我問到這樣的朋友營銷方式效果如何時，劉總的話讓我很震驚。他說這樣的微信營銷，今年以來給欣語地產帶來了至少10套的成交！
10套？！在這上海總體行情不太好的情況下？我震驚了。。。
這就是每天一條朋友圈，帶來10套成交的秘密！
哪有什麼捷徑可言，只是天天堅持。
為什麼拒絕德佑？
▍當地沒有直營店，加盟都是耍流氓
在當下全民討論鏈家想要一統天下的情況下，貝殼找房、德佑加盟、鏈家直營均動作不小。在很多城市，都有聽說鏈家瘋狂地惡意挖人的消息，劉總也不例外。
其實欣語地產早在2015年就差點就賣給德佑了，價格都談好了。在最後一刻，劉總和另一位創始人捨不得“孩子”，這才放棄賣給德佑，繼續堅持，這才有今天的驕人的成績。
▲ 欣語地產 龍源店
“當時是在什麼樣的情況下，做出賣給德佑的決定？”
“我們之前的底薪2000來塊錢，大公司一來底薪直接給5000-6000，門店直接走掉一大半的人。培養一個業務員出來，資質好的話最快也要半年以上，人都沒了，哪裡會有發展，當時衝擊得我們都失去信心了，這才想著賣掉算了，但是最後還是捨不得。”
當我再問到劉總，今天如何看待德佑與鏈家時。他說：“德佑有道德，鏈家沒道德。我還是很欣賞之前的德佑的。鏈家連最起碼的職業道德底線都沒有，靠惡意挖角、欺騙來達到目的，這樣的企業能給平臺內的員工帶來什麼？以後還能得到客戶的信任嗎？”
2018，加盟的勢頭依舊不滅，很多人會問到底要不要加盟，就這個問題，我也問了劉總對待加盟的看法。
“我認為對於加盟品牌來說，當地沒有直營店，加盟都是耍流氓。至於中介門店要不要做加盟，首先看這個公司能給你什麼，是否你正缺少。做房產，最重要的是資源。不要被資本炒作嚇倒，更不要自我設限，做好自己，穩住！”
懸崖邊的狂歡，也許就在一瞬。砥礪前行，去爭取一個光明未來。
門店不虧損
▍成本控制
眾所周知，上海二手房市場近幾個月來行情不太好，相信很多門店面臨著業績少甚至虧損的狀態，但是劉總說他只虧損過一次！聽到這裡我又震驚了，於是馬上又問到具體情況。
劉總說：“我從2007年10月份開始，創業11年來，門店只有2011年的時候虧損了，一家店堅持了10個月就關店了，當時容不得猶豫不決，那些看似微不足道的躊躇和猶豫，可能會造成致命的延誤，於是我立馬就做了關店這個決定。其他時間都是盈利的。這個月業績一般，5單買賣，8單租賃，活下來了。”
“您覺得公司的核心競爭力是什麼？”
“成本控制。”
“具體是怎麼做的呢？”
“我們這兩年是這麼熬過來的——
門店方面：果斷關掉高租金的門店；
人員方面：裁撤業績差的組別和業務人員，後勤人員也縮減；
業務方面：
1、基礎是抓住租賃（作為重點），提高租賃提成比例，由原來的20%提高到40%，公司讓利出來，讓業務員有尊嚴的生存下去，他們才是公司之本。
2、擴大對江浙滬一手房的推薦力度，推薦給老客戶，或者自己的親戚朋友，這個每個月都有成交；
3、擴大業務範圍，在一個純商業項目(受調控影響較小）增加人手，加強考核，提高業績。
這樣下來，一個門店業務員人均業績在1萬5左右，公司基本能維持，租賃提成高了業務員加上底薪，也還能活著，要給大家看到希望，不斷的鼓勵。公司也能保持微利前行。非常時期，只能這樣了。”
活下來，就是最好的回擊。
11年來的管理心得
▍佛系？
一個門店能夠保持盈利，好的管理必不可少，這就要看創始人和團隊擁有的基因是什麼。劉總作為一個擁有11年管理經驗的老兵，針對門店管理，也給出了一份獨到的管理答卷。
他說：
1.管理層一定要是自己人
大將無能，累死三軍。管理層是一個門店的核心角色，好的管理能帶活一個店，所以管理層一定要是自己人，說白了要忠誠。
同時劉總認為，店長不能做業績，每個層面上該做什麼事就做什麼事，業績不是店長去做的！
2.從不強管控
門店“不太需要”我，員工自己就會做該做的事。
“針對部分員工的偷懶行為，我不覺得是什麼大事。
的確有些門店表面看起來很優秀，很不錯，有些門店表面看起來死氣沉沉，感覺一塌糊塗。但是我認為應該各有所長，存在即有合理性。表面不好的門店，應該也有他的獨到之處，否則，何以生存至今？他人少，他氣氛不行？但是有可能人均業績高啊，他氣勢好，人員整齊，管理規範，有可能人均業績低，業務員只做表面工作。
我一個朋友開的一個店，我去過幾次，說實話，我非常的不看好，店內沒有那麼整潔，人也就4、5個，他不在都只打遊戲，表面一看，這樣的門店肯定活不了多久。但是事實並非如此，他的人表面都在遊戲，但是盯客戶盯得很死，粘客戶。個人能力強。只要手上有客戶，能搞定的概率很高。業績也不錯。他說，我不在，我也知道他們在打遊戲，在玩。但是我這麼一個小店，如果連這點自由都給不了他們，他們為什麼還在我這裡幹？我都盯得死死的，人都被盯走完了。
房產中介行業是一個壓力非常大的行業，他的業務員基本上都是要養家餬口的。你只看到別人玩的表面，你沒看到別人晚上11、12點到客戶家盯著客戶，和客戶洽談的後面。
總之我個人認為，存在即有合理性。這個行業沒有所謂的管理真理，只有業績。”
月底不衝單？
去拜訪劉總的時候正好是月底，按理來說是銷售的衝單日，當我表達出不想耽誤劉總太多時間時，劉總表示沒事的。我就順口問了一句，月底不衝業績嗎？劉總搖搖頭說，不衝，都差不多了，還衝什麼啊。
這讓我想到了一個詞語來形容劉總，佛系。
佛系保護色下真正隱藏的，是認知。
半年不開單的房產經紀人，
要繼續做下去嗎？
▍堅持！
之前文章中我們有提到過
《半年不開單的房產經紀人，要繼續做下去嗎？》
這個話題（點擊藍字可直接查看文章），引起了很大的反響，很多經紀人都在面臨這個問題。於是我馬上也問了劉總對此的看法。“您對不開單的經紀人，有什麼想說的嗎？”
“其實就兩個字，堅持，因為你在任何時候任何行業都會遇到困難。”
“上篇文章中，有人評論說，6個月不開單，這個人本身就有問題，你怎麼看？”我馬上追問到。
“這種說法完全是錯誤的，因為這種現象很正常。我們公司有個同事，今年已經是來公司的第五年了。他在前6個月，連租單都沒開。老總想直接幹掉，但是經理說留著再看看吧。之後的時間，陸陸續續開始開租單，一月1-2單吧。直到第二年才開始開買賣單，第四年的時候，每個月開3-4個買賣單，成為了門店的頂樑柱。還有個同事情況差不多，剛開始也是不開單，中間經歷了很多事情，但現在每個月都是銷冠。
做房產沒有幾年的磨練與積累，是難以有成就的。對於管理層來說，你幹掉一個人，很難補充上的。算筆賬，你養一個經紀人需要花多少錢，一個月3000，6個月才18000，其實我們統計過，在他們身上是花不了多少錢的。他們靠租賃還是能夠自己養活自己的，每個人都有存在的意義和價值。人是需要成長的，管理者要做的就是開發他們的潛能，我一直信奉的是實踐中出真知，教中學，學中做。
我做管理十幾年，只開掉一個人，他完全不管店面形象，說了兩次他還不改，那就讓他走了。我從來不會因為業績不好開人。員工越不開單越不逼他們，因為他們壓力已經很大了，自己都在想盡辦法做業績了。”
是的，那些殺不死我們的，終將讓我們更強大。
最想感謝的人是誰？
▍感謝拼搏的自己
在交談的最後，我問劉總最想感謝的人是誰？劉總說感謝自己。
他說：回想這麼多年，還是感謝自己。曾經有連續幾年是不回家過年的，大年初一還在工作。感謝勤奮努力的曾經，讓現在變得強大。也正因為想要在房產行業做得更好，所以也考了法律本科文憑，也已經考了上海經紀人資格證，目前在考全國的，這樣才能做得更好。
“公司未來規劃是什麼？”
“先活下來，在2-3年內再開幾家店。目前5家店，還不夠。”
寫在結尾：
與劉總的交談中，能感受到他為人敢言、率性、果斷、開朗、自信、能立能達，同時痞氣與正氣融於一體卻又絲毫不違和。“我是一個性情中人”，劉總如是說。
外人眼中的暴脾氣，其實是重家庭的夫與父。“我有兩個孩子，很可愛，所以我在外面努力掙錢，家裡交給了妻子。”
他像一隻有守有攻的狼一樣，在中介行業開疆拓土，終成大業。
對此您有什麼看法呢？咱們留言區見~
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本文作者｜任知了
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