不想當將軍的士兵不是好士兵，那麼不想當銷售總監的銷售員也不是好銷售。
從銷售員到銷售總監，必須懂得這八個問題！
1找不到客戶群體怎麼辦？
- 不管什麼產品，百度、阿里巴巴、行業網站、論壇、QQ群都是不錯的搜索平臺。
- 在銷售群或採購群內和群友交換客戶資源。
- 瞭解自己公司產品銷售排名前三的都是哪幾個行業，然後選擇在這三個行業開拓客戶。
- 調查競爭對手的客戶群來確定自己的目標群。
- 最常見的做法是自己偽裝客戶或採購，打電話到競品的銷售那裡，諮詢他們的使用客戶群體，年採購量等等。
- 在中國，很多行業都是供大於求，要想取得更多的業績，只能虎口奪食。
2見不到客戶的面怎麼辦？
具體問題具體分析。
見不到客戶的面無非以下幾種情況：
- 保安阻擋
第一次去客戶那裡，遞給保安煙之類的東西，一定要把姿態放低，和他們先建立初步良好印象。
別小看保安，他們可以告訴我們很多內幕信息。
- 文員拒絕
和保安差不多，給他們帶些小禮物，並且不要直接表明你的意圖，模糊你的意識，就說你經常送人，只為交朋友。
這樣有利於建立信任和感情。
總結：建立人際關係，把他們變成自己的內線。
- 客戶推脫拒見
說明沒有信任感，或者是確實不想見，或者其他複雜的原因。
這種情況就需要“內線”出動，引薦或是旁敲側擊，都會比自己橫衝直撞獲得更好的效果。
總結：搞定客戶=人情做透+利益驅動
3見面不知道說什麼該怎麼辦？
假設是初次見面：
- 背話術，最起碼準備一套十五分鐘的說辭。
- 見面時，稍微聊一下產品就好，然後轉移話題，多拉家常。
- 目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎。
- 如果確實不知道說什麼，那就先給客戶問問好，讓客戶放鬆警戒，經過一小段時間的暖場之後，轉入業務方面。
總結：初次見面=拉近與客戶之間的關係
如果已經是多次拜訪：
- 可以從客戶的穿著，精神狀態講起。
- 強調一點：初次拜訪完客戶後，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時，可以提前對這些信息做一些準備。
- 可以提前準備一個大眾話題，如果冷場的話，拋出來。
- 和男客戶聊軍事新聞，體育運動等；和女客戶聊服裝、皮膚保養、娛樂等等。
- 總之，知識面廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。
- 不要覺得這些很難，記住之後，同一個話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。
總結：多次拜訪=建立良好的客情關係。
4搞不定客情關係怎麼辦？
客情關係：是產品、服務提供者與其客戶之間的情感聯繫。
客情不能保證你一定能完成銷售業績，但卻是完成良好的銷售業績的潤滑劑。
- 拜訪客戶，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來，感情也是在堅持中破冰融化的。
- 你關心過你的客戶嗎？他家有幾個孩子？多大？生日？客戶籍貫？客戶生日？個人喜好？過往經歷？性格特徵？等等等等。
做好客情關係，就是要對客戶進行攻心。
世界第一人際關係大師麥凱先生曾發明過一份關於客戶資料的麥凱66表格，能夠幫你維護良好的客戶關係。
記住，知己知彼，才能百戰百勝。
5客戶有固定的供應商怎麼辦？
首先要明確，客戶有固定的供應商是非常正常的事情。
- 首先去摸清他供應商的情況，比如：競品質量，價格，回款，售後等等。
- 把他們不足的地方找出來，用自己的產品去做比較。放大競品的弱點，多褒獎自己的優點。
- 如果還是不能勸說客戶改用自己產品，可以爭取少量的進貨。
- 比如說，客戶可以拿我們的產品跟競品去磨價，自己去權衡。
- 同時，我們還可以用自己產品的質量，售後等等各個方面去打動客戶，爭取今後更大的合作。
有些客戶的合作是急不來的，必須有個過程
- 在這樣的過程中，還有一點不能忘，就是客情關係。這個非常重要。
- 你能否成功打入客戶內部，就必須做好客情的公關。一定要把人情做透。
還是那句話，成交=人情做透+利益驅動。
6產品價格高無競爭力怎麼辦？
一般產品能成交，要看三點：性價比、客情、服務。
- 產品價格，只是其中的一環。不要一味地去給客戶講價格，學會迂迴。
- 我們要分析我們產品的優勢，貴有貴的理由。學會拆分我們的產品，一項一項的把產品優勢分開來給客戶，同時告訴他用我們的產品好處。
- 價格是可以浮動的，可以跟採購量，付款時間一起談。量大則優惠。回款快，更優惠。
相信很多銷售員都遇到過這種情況，就是自己的產品質量更好，價格便宜，付款方式一樣，但是客戶就是不採購我們的，而是採購競品的。
這就凸顯了客情的重要性。就像很多已經合作了很多年的供應商，已經有了感情，客戶不在乎多花這麼一點。
- 對於已有的客戶，我們要維護並利用好現有關係。
- 對於正在發展的客戶，可以打印一份資料，列出自己跟競爭對手的優劣勢給客戶看。用表格數據體現自己產品的價值。
- 學會用數據說話，而不是價格。
7客戶無需求怎麼辦？
需求一般分兩種：
- 現有供應商合作很愉快，利潤有保證，不想更換供應商，所以無需求。
- 這種情況，必須找到你們自己產品的利潤點或者優勢，做好長期做客情的準備。
- 跟你不熟，也看你不順眼，客戶對你的印象不好。
- 這種情況，要學會養客戶，因為他是我們的潛在客戶。比如定期問候下客戶。偶爾路過客戶的公司，順便去拜訪他，刷個存在感。力爭客戶有需求的時候第一時間想到我們。
總結：閒時做情，忙時做單。
8客戶殺價公司不同意怎麼辦？
通常來說，客戶殺價，潛意識就是比較大的幾率想買你的產品。那我們就需要了解客戶的真正意圖。
客戶為什麼要殺價？他真正的想法是什麼？他承擔著一個什麼樣的角色？
殺價的客戶一般有三種心態：
- 想買便宜的東西
- 重點講品質，服務。在權利範圍內給客戶方便，不然用其他增值產品彌補，比如贈品、免費增值服務、回款時間等等。
- 想探底價
- 做好客情關係，多談感情。
- 索要回扣
- 讓出的利，當回扣給他
價格是一個很敏感的話題，還是那句話，寧願死在不成交上，也不要死在價格上。
永遠不要讓客戶知道我們的底價，報底價的百分之九十的死。
所以報價的時候適當放高一點，一點一點的降，當客戶籤合同的時候都一定不是我們的底價。
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