來源：靈獸 ID：lingshouke
奇客巴士成功把消費者拉到線下門店，並創造了消費者平均進店停留時長超過16分鐘、平均客單價在1000元以上，會員一年到店8次左右。
85後李曉鵬留著一邊傾斜向上的髮型，一身寬鬆嘻哈打扮，不用等他開口說話，你就知道這是一個酷男孩。
當然，更酷的是，他打造了一個可以讓人玩起來的科技零售品牌集合店——奇客巴士（CHIC BUS）。智能VR設備、人工智能音響、無人機、機器人、平衡車、電子煙、攝影器材、3C電子數碼等等，只要你能想到的最新科技類商品，都會在奇客巴士出現。
2016年“雙十一”當天，奇客巴士首店在杭州城西銀泰開業，僅3個月便實現了單店盈利。過去一年，奇客巴士城西銀泰店成交訂單已超過1.5萬單，進店客流超過74.5萬次，佔整個城西銀泰5%的客流，成功PK贏同一購物中心的電影院和超市的客流。
眼下，奇客巴士在上海、杭州、嘉興、金華、溫州等沿海城市主流商圈，擁有12家門店。2018年，奇客巴士還將繼續在線下深耕，計劃在8個城市開出20家門店。
一直以來，數碼科技類商品都是京東這類線上電商的強項，奇客巴士卻成功把消費者拉到線下門店，並創造了消費者平均進店停留時長超過16分鐘、平均客單價在1000元以上，會員一年到店8次左右，甚至2017年全年銷售額56%都來自女性等消費數據，足以讓線下零售商們興奮。
這一切，奇客巴士是怎麼做到的？
（一）
創立奇客巴士前，李曉鵬曾做過科技公司高管，天使投資人，開過民宿，也投資過咖啡館。無論身份怎樣變化，李曉鵬身上始終有一個標籤，那就是——“超級數碼發燒友”：他使用過300多臺手機、150條智能手環或智能手錶，超過50多臺藍牙音箱......只要有新的數碼科技商品上市，李曉鵬總會第一時間去嘗試。
2016年，李曉鵬還是天使投資人時，遇到資本寒冬。他便四處旅遊散心，在這個過程中，李曉鵬發現，城市裡有他喜歡的咖啡館、書店、花店，但就是沒有一個讓他喜歡的數碼店。
在他的想象中，數碼店不應該是冷冰冰的、只是單純賣貨而已，電腦、手機等3C類數碼商品也不應該佔據主導地位，還應該有更多更好玩更新奇的科技商品出現。
“我那時候準備創業，主要考慮三件事情：第一，店裡面東西一定要很齊全，很新鮮；第二，店內不能總是擺塑料模型，百分之百真機出樣，店內的體驗相當於買回家的體驗。第三，門店應該開在消費者最容易觸達的地方，比如城市主流商圈。”李曉鵬對《靈獸》回憶道。
於是，出於個人興趣愛好，李曉鵬於2016年下半年創立奇客巴士，在杭州城西銀泰，開出了第一家面積為360多平米的黑科技數碼集合店。除了售賣最新款的人工智能音響、機器人、VR、無人機等黑科技商品外，李曉鵬還為這家店貢獻了許多自己私人收藏的數碼商品，例如經典款老手機、蘋果第一代筆記本電腦、古老的打字機等等。
不過，李曉鵬發現，這些主打黑科技的商品，除了吸引數碼發燒友到店外，絕大部分消費者為男性，在當時，奇客巴士征服的主要是愛好科技的小圈層消費者。“但逛商場的主要是女性，”李曉鵬說，他不相信科技跟女性沒有關係。
如何把女性拉到科技類商品的消費場景？李曉鵬告訴《靈獸》，他為此制定了四個選品策略，“更白、更瘦、更美、萌萌噠”。“對多數女人來說，她不管這款商品是不是高科技，也不管商品具體商品參數，只要能滿足那四個要求之一，她就會有興趣。”李曉鵬分析道。
之後，奇客巴士便圍繞“更白、更瘦、更美、萌萌噠”這四個點進行選品，增加了美容儀、戴森電吹風、潔面儀等商品。效果很快顯現，在2017年年終覆盤時，李曉鵬發現，奇客巴士的會員有56%來自女性。這一結果令李曉鵬感到吃驚，“一個數碼店竟然女生會員比較多。”
但李曉鵬對奇客巴士的升級改造並未就此止步。他發現，科技與生活的距離感太遙遠了，有些科技商品比較前衛，普通消費者可能難以接受。為此，在奇客巴士的選品策略裡，李曉鵬又加入了一條，“尋找今天生活裡，消費者想要種草的商品”。比如香水、香薰、毛絨玩具等與生活貼近的商品。
一個典型例子是，奇客巴士引入了一些極具功能性、設計感的高端保溫杯，沒想到，奇客巴士的其中一個門店，一個月竟賣出了幾百個高端保溫杯。
兩次選品策略的調整，讓奇客巴士拓寬了消費群體，從一個小眾的數碼愛好者圈層，發展到女性、大眾消費者。不過，李曉鵬發現，科技其實是高於現在生活的，而且科技商品有一個問題，在其他數碼店，科技類商品都比較強調參數和性價比。“但奇客巴士不是，我們希望奇客巴士能夠引領一種新的生活方式，不僅是追求實用性，還追求精神享受。”
於是，在此前板塊上，奇客巴士增加了文創領域，挖掘新穎、有趣、小眾的文具、文化衍生品、設計師手作、初級藝術品等商品。
目前，奇客巴士共有三種門店類型：350~500平米的旗艦店，150~250平米的標準店，還有為專屬人群打造的迷你店，面積一般在100平米以下，比如奇客巴士專門為女性打造的專屬精選科技店，以美容、護理、運動健康等商品為主，以及近期在上海開出的全球首家行旅主題產品精選店，商品主要滿足出行、旅遊及出差等場景。旗艦店的SKU數量在1500~2300個左右，標準店SKU為800~1000個左右，其中，科技類商品佔70%左右，非科技商品佔30%，大部分商品跟品牌商直接合作。
（二）
作為主打線下體驗感的零售品牌商，奇客巴士既要滿足數碼科技發燒友的需求，又要吸引更多消費者到店。那麼，如何選品顯得尤為關鍵。
在這一點上，李曉鵬有自己的獨特邏輯。在他看來，傳統零售商基於銷售數據、滿足用戶剛需的選品策略，極易產生商品同質化現象。而奇客巴士要做的是，給用戶帶來驚喜，發現未來生活方式的可能性。
“消費者可能並不清楚自己未來會消費哪些商品，那我們就來幫助消費者‘種草’，幫助她們進行選擇，告訴她們更適合什麼樣的商品。”李曉鵬解釋道。
為此，李曉鵬在奇客巴士內部建立了買手文化，買手需要通過專業性眼光，發掘新奇的、好玩的、有用的科技性商品，在全球範圍內選品採買，最後在門店呈現給消費者。目前奇客巴士共有8個全球買手。
買手全球選品採買只是第一步，在商品進店環節，奇客巴士還有一套完整的考核標準。
不過，不同於傳統零售商，奇客巴士對於進店商品並沒有太嚴格的商業合作條款，也沒有苛刻的毛利率要求。但必須滿足的條件是，這款商品是不是正確的、好玩又好用。
“因為現在有很多數碼商品都是噱頭商品。甚至可以說是用智能做出來的‘智障’商品，並不實用。”李曉鵬表示。
沒有問題的商品便進入門店試銷，試銷時間通常為三到六個月，在此期間，由奇客巴士一線門店店員對試銷商品進行打分。“如果分數高，我們就會進行統一採購，如果試銷情況不好，商品則會被淘汰出局。”李曉鵬表示，打分標準第一是基於商品好不好用，其次有沒有人喜歡，第三才是好不好賣。但是首先必須滿足商品好用的要求。
那麼，如何讓商品評分更加真實客觀？首先，奇客巴士門店的商品全部是真機展示，進店消費者不僅可以更好的體驗商品，其體驗感受也可以更直觀的被店員記錄；其次，奇客巴士的門店員工每天下班都可以帶走一件商品回家體驗，只有深入瞭解商品性能後，才能對店消費者的疑問進行更好地解答，並且對商品的評分也會更加準確。
由於創造了一個不同於傳統3C數碼科技零售商的場景，因此，奇客巴士受到了許多科技商品品牌商和供應商的青睞，許多科技新品的線下門店首發，都會選擇奇客巴士這個渠道。再加上此前李曉鵬擔任過華強集團科技公司副總，以及在科技領域深耕十幾年的經歷，使得奇客巴士在供應鏈上有一定的資源優勢。而這在一定程度上，也使奇客巴士的商品價格與線上電商並無差異，甚至有些商品還會比一般數碼店售價更低。
目前，在奇客巴士門店，最火的品類為影音類商品、出行類商品，以及女性喜愛的潔面儀、美容儀等美容類商品。儘管如此，奇客巴士門店每個月仍會保持5%~7%的商品更新率，“比如旗艦店1500個商品，每個月都會上75個商品，對用戶而言，其實還是蠻新鮮的。”李曉鵬表示。
（三）
讓李曉鵬欣慰的是，自奇客巴士創立以來，消費者到店平均停留時長已由8分鐘，延長到了如今的16分鐘。會員到店消費頻次一年平均有8次，是海瀾之家的四倍。
“首先，奇客巴士的動線設計，基本上做到了一個消費者進店正常會走完奇客巴士90%的區域；其次，奇客巴士的商品全部拆掉包裝，保證任何商品都是最輕易的可被把玩，體驗會增加停留時間；第三，我們奉行不干擾，不推銷的服務，讓大家沒有壓力在這裡邊逛邊體驗。例如，消費者可以通過掃描商品旁的二維碼信息，瞭解商品詳細情況。”李曉鵬表示，這在一定程度上，延長了消費者留店時間，增加了消費者到店頻次。
為了營造更好的購物體驗，奇客巴士還在門店場景設計上頗下功夫。
李曉鵬告訴《靈獸》，在未來的消費升級裡，美學是最基礎的東西。“就算你的商品功能再好，但如果商品外觀或是門店設計不好看，消費者也不願意到店消費。顏值經濟，是這一波新消費裡的一個關鍵詞。”
在李曉鵬看來，零售商需要不斷提高審美能力，而且審美水平要高於消費者，才能引領消費者追求一種新的生活方式。因此，創造一個舒適、高顏值的消費場景，成為奇客巴士線下門店的標配。
不少第一次走進奇客巴士的人，總會感嘆於它漂亮的不像一家數碼店。
奇客巴士開出的第一家門店——城西銀泰店，就打破了傳統數碼店冰冷的、“性冷淡”風格。採用了原木、水泥、鋼槽等生活中常用材料，並配以暖光色燈光、漂亮的綠植，打造了一個工業風十足但又充滿生活味道的環境。同時，門店中最具標誌性的、向萊特兄弟致敬的飛機機翼造型，以及空間中無處不在的螺旋槳元素，又時刻提醒你，這是一家主打科技商品的門店。
而在其杭州西溪銀泰店中，奇客巴士又打造了“虛擬與現實的連接者”的場景。一條從地面延伸到天花板的無形分割牆，把空間分成了明暗分明的兩個小空間。明亮的“虛擬空間”裡，擺放的是更酷更新穎的高科技商品，而深色的“現實空間”中，則放著更為傳統的生活類商品。“科技就是未來與現實的對話。”李曉鵬如此表示該門店的設計理念。
李曉鵬告訴《靈獸》，其實他很擔心每次自己講完一堆內容後，投資人都會在最後問他，“你們奇客巴士跟國美、跟蘇寧有什麼區別？”“他們規模優勢比你強，你怎麼做得贏國美蘇寧？你怎麼做得贏京東天貓這些標品？”
“京東他們怎麼給你提供這樣的體驗？這樣的選品驚喜？其實是不一樣的邏輯，這種東西只有到現場看看，才會有感覺。零售店是現場感最重要的。”李曉鵬說道。
（四）
作為數碼發燒友，不同於傳統零售商們，李曉鵬通常會站在消費者視角，更感性地觀察和理解奇客巴士的消費者，他相信消費者到店的頻率是有情感紐帶的。
“你喜歡這家店，就會去消費一些精神消費的東西。”在李曉鵬看來，營造一個讓消費者喜歡的空間，然後讓這個空間充滿消費者想探索的驚喜，在這個過程中，慢慢幫助消費者發現適合自己的商品，在消費者與奇客巴士不斷地交互中，形成自己的消費升級。
李曉鵬以投影儀的購買路徑舉例。對大多數消費者而言，投影儀不是一個剛需商品，在門店中看到這款商品，便現場體驗感受一下，回家後或許會在網上查查相關信息，等下次再到門店時，又可以多體驗幾個型號，然後在不斷地體驗和交互過程中，消費者對商品的興趣逐漸加深，最終發生購買行為。
事實上，在消費者與商品的交互中，奇客巴士通過收集到消費者的喜好和購買信息等數據，進一步優化購物體驗和產品服務，形成一套以用戶體驗為核心的交互體系。
奇客巴士成立不過兩年左右，但卻讓李曉鵬感觸深刻。“其實大多數人天生對未知的東西都有想探索的慾望，但整個購物中心都是在滿足比較容易消費的東西。我們反其道而行，滿足消費者的探索欲、好奇心。反倒獲得了所有人求之不得的流量。”
換句話說，奇客巴士用N多小眾的、有趣好玩的產品，奇妙地組合成了一種可探索的未知，並且這種未知還在不斷地變化。“這是創業至今為止，帶給我最大的驚喜，我沒有想過流量會這麼大。”李曉鵬坦誠道。
通過滿足消費者的探索欲，奇客巴士線下門店獲得了巨大的流量，下一步，李曉鵬計劃把線下流量通過線上運營起來。畢竟，消費者到線下門店的頻次是有限的，但線上卻可以更高頻地觸達消費者。
無論是選品還是賣貨，奇客巴士都是為了滿足人的探索欲，也就是說，人，始終是奇客巴士的核心。在李曉鵬看來，以人作為核心其實是互聯網思維的底層邏輯，在以用戶為核心的基礎上，奇客巴士可以疊加更多服務。例如廣告、租賃和金融等第三方服務，未來極具想象空間。
“怎麼把門店流量導到線上，用單獨的一套線上的邏輯去把用戶給運營起來，並且用戶不會抗拒，做線上線下真正的聯動，這是奇客巴士在明年最大的挑戰。”李曉鵬表示。（靈獸傳媒原創作品）
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