從湖南長沙一家地方乳企起家，到現在業務版圖橫跨全球，澳優今年已經走過第15個年頭。
日前，澳優董事長顏衛彬接受了小食代的專訪，聊了聊自己的心路歷程。
澳優董事長顏衛彬
國際化
“在這15年裡，‘國際化’是澳優的主旋律。”顏衛彬專訪時表示。
為什麼澳優當初要走出國門，選擇跟國外企業合作呢？顏衛彬回憶說，因為湖南缺乏奶源，當地並沒有做好乳業的基礎。
在顏衛彬看來，作為乳業公司的澳優走出去是必然的。“走出去可以是走到省外，也可以是國外。而當時國內的資源相對有限，而整合國際資源是一條相對不一樣的發展路徑。”
顏衛彬說：“一開始選擇一條與眾不同的路，就有機會比一般人更優秀。”由此看來，正是起步時制定的國際化策略，讓澳優在激烈的市場競爭中有機會脫穎而出。
澳優在2018年更換了公司logo
據介紹，澳優的國際化路線採取“三步走”戰略：第一階段，將自有品牌及配方由國外一流奶粉企業代工；第二階段，通過併購擁有部分海外優質供應基地，服務中國市場；第三階段，用國際優質資源來服務國際市場。如今，澳優已處在第三階段。
2009年10月8日，澳優在香港聯交所主板上市，從此，開啟了國際資源整合的道路。
在產業鏈方面，澳優先後完成在荷蘭、澳大利亞、新西蘭的併購，形成嬰幼兒配方奶粉、兒童奶粉、成人奶粉、液態奶、營養品的多元化佈局。
在市場發展方面，澳優同樣通過整合國際資源來開拓。例如，在美國找美國當地的合夥人來做美國市場，在中東和俄羅斯則直接找中東、俄羅斯當地的合夥夥伴。
顏衛彬說：“這段時間最重要的是深刻學習國際慣例，融入到國際，用國際上慣常的操作手法來經營公司。”
截至目前，澳優在全球共有10個工廠，其中中國2個，荷蘭5個，澳大利亞2個，新西蘭1個，已完成在全球黃金奶源地的戰略佈局。
消費者
在專訪過程中，僅次於“國際化”，第二高頻次被提及的關鍵詞就是“消費者”了。
“消費者是最重要的，他們是我們的衣食父母”，顏衛彬說：“必須深刻地理解消費者，和他們在一起。” 他認為澳優的發展過程始終圍繞著滿足消費者的核心需求。
例如，在留意到消費者開始關注新興起的羊奶粉產品後，澳優在2011年推出了旗下首款羊奶粉——佳貝艾特。“這是一個細分品類的突破”，顏衛彬說。而目前，這款產品也已經成為了澳優旗下的明星產品。
據海關統計顯示，2017年佳貝艾特羊奶粉佔羊奶嬰幼兒配方奶粉進口額的比例為66.6%。同時，佳貝艾特在所有進口嬰幼兒奶粉份額中排名前十位。佳貝艾特同樣是北美、歐洲、中東市場的第一領跑者，俄羅斯市場排名第二。目前，佳貝艾特全球銷售增至66個國家和地區。
在品牌及產品營銷方面，澳優也在不斷“以消費者為中心”與時俱進。從以前的“上門店”逐漸進化為“圍繞消費者感興趣的內容來做溝通”。
“任何的廣告都要必須產生內容，能直接和消費者進行溝通”，顏衛彬舉例說：“現在的寶媽都喜歡曬娃，因此我們在湖南衛視和《愛寶貝曬一曬》合作，讓媽媽們把娃曬出來。”
顏衛彬說目標是要做到讓消費者認為“澳優不僅懂我，給我最好的產品；同時還能給我最溫暖的關懷，和我在一起。”
合作伙伴
不是單打獨鬥，而是取長補短。顏衛彬認為澳優的成功離不開”共贏“思維。
據顏衛彬回憶，在成立之初，澳優的業務模式還不成熟。儘管產品的品質是成敗關鍵，但如何把好產品成功賣出去還是一門“技術活”。
按照顏衛彬的說法，當時也是“走了一些彎路”的。
顏衛彬在澳優2018年會上（右二）
2003年到2007年，是澳優對業務模式的探索階段。在這幾年裡，公司在不同的業務模式中進行摸索，曲線前進。
顏衛彬回憶，當時澳優一開始堅持的是產品先進KA和大賣場，在賣場裡放堆頭、做促銷。但其實在當時品牌還沒有具備基礎消費人群時，這樣做是非常“燒錢”的。
經過幾年對業務模式的探索，結合市場的反饋，顏衛彬漸漸意識到，要從進店模式轉變為依託經銷商發展。
“必須深度地擁抱合作伙伴，把合作伙伴的力量發揮出來，結成廣泛的利益同盟，一起來打市場”，顏衛彬表示。
共贏思維也被運用到海外合作策略上。顏衛彬談到，在選擇海外合作方的時候，他主要會考量四個方面。
澳優在國際併購裡頭始終堅持四句話。第一個是要戰略協同，戰略上要產生協同效應。第二是文化要相容，確保我們有一種共享的價值觀。第三是業務要互補，在業務上能夠互相拉動，這樣的話也能創造更多的價值。第四是團隊第一，需有較好的團隊基礎，未來才有更好的發展。
未來展望
目前，澳優已形成以嬰幼兒配方奶粉為核心，兒童奶粉、成人奶粉、液態奶、營養品等營養產品為輔的多元化佈局，並逐步從嬰幼兒配方奶粉企業開始過渡到高價值綜合營養食品公司。
顏衛彬說：“2018年是公司在2015年底提出‘黃金十年’發展戰略的第三年，公司持續推行業務結構調整，加大嬰幼兒配方奶粉的全球供應鏈建設，以及營養品業務的海外佈局，令公司在經營業績、產業鏈佈局以及產品多元化上均取得理想的成績。此外，公司進一步鞏固對市場網絡的深耕以及對消費者服務的升級，配合清晰的品牌定位及推廣策略，令旗下產品越來越受到渠道和消費者的認同。”
顏衛彬表示，在澳優的第一個十五年裡，在羊奶粉這個細分領域已經做到了“全球第一”；而未來的目標，是在其他幾個領域也要爭做“全球第一”，例如有機牛奶粉等領域。
據瞭解，目前澳優在海外的銷售已經可以為公司貢獻三分之一的收入。對未來更多的“15年”，顏衛彬充滿信心：“澳優從一箇中國有名的公司成為一個全球知名的公司，是一件指日可待的事情。”
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