IBM中國的「後轉型」時代

IBM大中華區董事長陳黎明

三年前，陳黎明就任IBM大中華區董事長。當時，IBM正處於第四次重大轉型的關鍵節點，對於這位從未有過IT公司就職經歷的職業經理人來說，這是一份極具挑戰的工作。新官上任三把火，2015年中，上任不久的陳黎明提出了IBM中國的"3+3戰略"。

三年後，羅睿蘭宣佈IBM轉型已經完成，IBM中國的"3+3戰略"也取得了階段性的成功。藉此時機，筆者與IBM大中華區一眾高管進行了深入的訪談，希望從中探尋IBM中國的"轉型密碼"，以及"後轉型"時代的IBM中國之路。

一次艱難的轉型，革自己的命

1993年，郭士納剛剛接手IBM的時候，十足是個爛攤子：虧損高達160億美元，面臨拆分風險，媒體將其描述為"一隻腳已經邁進了墳墓"，臨危受命的郭士納在重壓下唯有背水一戰。

結果卻出奇的成功，在郭士納掌舵的9年間，IBM完成了驚天大逆轉，不僅實現了持續盈利，更完成了從硬件業務到軟件及服務的重大轉型。

二十年後，2013年，IBM又開始了對自身的重塑。不過和郭士納時代不同，這時候的IBM雖然遭受了連續的業績下滑，但依舊保持著較高的毛利率、現金流和健康的資產負債。

但對於IBM來說，這次轉型卻比歷史上任何一次都要困難，IBM大中華區董事長陳黎明甚至用"前所未有"來形容這次轉型。

"困難在於IBM在它在正常運行的時候告訴自己說，我要革自己的命，我要轉型了，這比背水一戰的轉型要難得多"，陳黎明說，IBM的這次轉型是給自己"找茬"，重新確定航向。

正如"雞蛋從裡面打破是生命，從外面打破是食物"，面對雲計算、大數據分析、移動、社交、物聯網、人工智能這些顛覆傳統的、甚至可以稱之為破壞的力量，這家百年老店自然不希望從外部被打破，而是選擇主動出擊，開啟了歷史上第四次重大轉型。

五年過去，美國東部時間2018年7月18日，IBM發佈了第二季度業績報告，從2017年6月到2018年6月，IBM戰略業務（包括雲、大數據分析、AI等）營收為390億美元，佔公司總營收的48%，接近一半。這意味著IBM轉型已經完成，進入到了"後轉型"階段。

在大中華區，IBM戰略業務的佔比和全球也基本保持同步，執掌大中華區三年多時間的陳黎明，用"3+3戰略"，交出了一份亮眼的成績單。

"3+3戰略"1.0，守得雲開見月明

2015年，"跨界"而來的陳黎明根據當時的整個商業環境、政策環境和內部管理體系，為IBM大中華區制定了"3+3戰略"，即"三個戰略支柱"，包括繼續鞏固核心業務、不遺餘力的推進新的成長計劃和推動尖端科技落地；以及"三個戰略支點"，包括信任、人才和文化、簡化流程。

在當時，IBM全球正在全力向"CAMSS"（雲計算、大數據分析、移動、社交、安全）轉型，大中華區自然也要跟隨全球的腳步。然而，中國市場有著本土的政策環境、本土的市場、客戶和經營條件，很多東西和美國甚至全球很多國家都不一樣。

"如果全部都聽從總部的指示，我們很多事情可能都做不了，所以得有勇氣來做一點不一樣的東西"。陳黎明將其定義為"Common but different"、共同但有區別的戰略，一方面遵從全球的轉型大方向，一方面要在大中華區做一些大膽的探索，這就是"3+3戰略"誕生的初衷。

"3+3戰略"的第一個戰略支點是信任。2015年，"自主可控"已經上升到國家戰略層面，當時的市場環境給IBM這種外資公司帶來很大挑戰。所以，建立信任，是IBM大中華區轉型大計中首先要邁過的一道坎兒，也是陳黎明首先要面對的一個重大挑戰。

"我們提出來要建立起信任，我們認為信任是靠行動來書寫的，不是靠嘴皮子來實現的"。2015年，陳黎明提出了"中國合夥人"的口號，推動IBM從"為中國製造（Made for China）"向"與中國同創（Made with China）"轉變。

三年過去，IBM的"中國合夥人"戰略已卓有成效：向中國開放了POWER授權，和浪潮建立合資公司，落地POWER服務器的中國研發和製造；在中國發起"綠色地平線計劃"，幫助中國治理大氣汙染、水汙染、可再生能源、土地荒漠化等難題；IBM還與沃爾瑪、京東、清華大學合作，成立了國內第一個食品安全區塊鏈溯源聯盟，提升中國食品供應鏈的透明度。

人才和文化的轉型是第二個戰略支點。在過去很長一段時間中，西裝、領帶是IBM員工的標誌性著裝。近幾年，不管是在大型的發佈會，還是在小型的溝通會上，IBM員工的著裝變得更接地氣，T恤、商務休閒裝，已經毫不稀奇——著裝其實並不代表著創新的能力，IBM其實在傳達著一個訊息：變化已經來了。

"我們內部有一個I-Suggest的平臺，員工有任何的建議都能夠在上面提出，有任何的建議我們都會有反映"，陳黎明舉例說，IBM內部也在讓文化變得更加輕鬆自由，能夠更加暢所欲言。IBM的人才週轉也在非常合理的區間，處於一種非常健康的狀態。

第三個戰略支點是簡化流程，這也是讓陳黎明非常興奮的一個話題。"我們在差不多三年的時間，一共簡化了197條流程，這個數字每個星期都在發生變化"，陳黎明舉例說，僅一個出租車報銷的"里程計劃"就已經討論到4.0版本，三年中不斷去完善，以達到更加公平與合理。"簡化流程沒有影響到我們的合規，甚至在某種程度上來說提升了我們的合規"。

除了在三個戰略支點取得看得見的成績，IBM在三個戰略支柱上亦已經成績斐然。

鞏固核心業務是第一大支柱，包括系統硬件、IBM雲、全球企業諮詢服務、全球信息科技服務等。從IBM全球業績看，在今年第二季度，IBM系統部（包括系統硬件和操作系統軟件業務）營收為22億美元，同比增長 25%，增長動力來自於IBM Z、Power Systems 服務器和存儲業務。2017年9月1日，IBM在中國正式推出新一代主機z14，首次引入突破性的加密引擎，實現了對數據的普遍加密。這裡不乏大中華區的業績貢獻。

IBM新一代主機z14

2017年底，IBM推出IBM Cloud Private私有云，獲得良好的市場反響，甚至本身做雲的企業都在使用IBM的私有云技術。在諮詢業務上，過去三年有多個重大的戰略諮詢和實施項目在中國落地。如IBM和五糧液集團建立戰略合作伙伴，進行從信息化、數字化到智能化，在整個商業運行過程的規劃。

推動新的成長計劃是第二大支柱，涵蓋CAMSS、科技夥伴計劃、綠色地平線、物聯網等。如今，CAMSS業務在全球已經佔到IBM總體業務的半壁江山，在大中華區也接近這個數字。陳黎明坦言，在剛加入IBM的時候，這部分的舉措並不是很多，然而幾年中這些領域發生了根本性的變化。

推動尖端科技落地是第三大支柱，涵蓋前沿的芯片技術、認知計算、區塊鏈等。2017年，IBM與浪潮成立合資公司推動POWER服務器落地；與中國電子進行戰略合作，向中國市場提供Watson Health相關解決方案，助力中國應對在慢病管理、人口健康、臨床決策支持等醫療健康議題的大挑戰與機遇。

在過去的三年中，"3+3戰略"1.0已經執行完成，並取得了絕佳的成效，成為IBM大中華區改頭換面的核心秘技。然而隨著時間的推移，政策環境、市場環境、科技環境、技術條件以及IBM內部認知等層面都發生了很多變化，因此，陳黎明對"3+3戰略"進行了及時的刷新，提出了"3+3戰略"2.0。

"3+3戰略"2.0，讓IBM可持續發展

"3+3戰略"2.0依舊是包含"三大戰略支柱"和"三大戰略支點"六個維度，但其中的內容有了新的變化。

在三大戰略支柱中，鞏固核心業務包括系統硬件、IBM雲、全球企業諮詢服務、全球信息科技服務和認知解決方案等，經過三年的發展，隨著技術的不斷成熟和商業應用的相繼落地，認知計算已經成為IBM當仁不讓的核心業務。

推動新的成長計劃包括雲計算、人工智能、Watson健康、物聯網和區塊鏈等，其中人工智能和區塊鏈是新增的內容，在"3+3戰略"1.0中，這兩個當時還處於"尖端科技"範疇，三年後，這兩個曾經的前沿技術已經看得見、摸得著。

在推動尖端科技落地中，IBM新增了不少新的內容，包括智慧供應鏈、車聯網、量子體驗、IBM最小計算機等。這些領域在IBM眼中極具潛力，但也並非是空中樓閣。陳黎明要求團隊定義這些新領域的目標範圍、規劃路線圖、測算經濟性、評估資源需求量，"因為任何一個項目要想落地，要做無米之炊是不現實的。"

陳黎明坦言，這些尖端科技一時也許不能給IBM帶來巨大的現金流，但在他看來這是最重要的一個支柱，正是因為有這樣一個支柱，改變了IBM很多的思維方式和做事方式，並促進了一些項目的落地。

"我們既要看到今天的麵包和黃油，又要看到地平線上的東西。麵包和黃油吃不飽，我們今天就生存不下去，地平線上的東西看不見，你就沒有未來的發展。我們怎麼樣能夠跟這些出現在地平線上的新科技，以至於我們不會踏空和落伍"，陳黎明說。

IBM能夠延續百年，不斷根據時代的變化做出戰略轉型固然是關鍵，在尖端科技上的持續投入才是讓這家百年科技企業保持常青的核心因素。

2017年6月，IBM宣佈研製出5納米新型晶體管，成功地在一個指甲大小的芯片上放置了 300 億個晶體管；2017年末，IBM推出50量子位的量子計算原型機；2018年3月，IBM開發出比粗鹽粒更小的微型計算機，達到486的計算水平；2018年6月，IBM Project Debater人工智能系統和人類辯手舉行了兩場辯論，觀眾認為它比人類辯手更具說服力

IBM量子計算機

2017年，IBM團隊在美國獲得了創紀錄的9043項專利，連續25年領跑全球。更重要的是，IBM近一半的新專利正在促進眾多相關技術的發展，其中包括人工智能、雲計算、區塊鏈、量子計算、網絡安全以及其它將改變世界的技術——科技改變世界，IBM也在利用這些新科技為自身持續"造血"，保持旺盛的生命力。

陳黎明表示，"3+3戰略"實際也形成了三個梯度，由一個梯度向另一個梯度輸送新的項目。"尖端科技"梯度中的項目一旦落地，IBM就將其放入"新的成長計劃"梯度中，一旦形成了主流的營業收入，就把它放入"核心業務"當中。比較典型的就是"綠色地平線項目"，從過去的"尖端科技"已經進入了"核心業務"領域。

"這樣使得不斷有新的項目進入到我們的視野當中，有新的項目進入到快速推進的項目當中，也有新的項目最終進入到核心業務。這樣公司業務就可以做到可持續發展"，陳黎明解釋說。

除了三大支柱，"3+3戰略"2.0中的"三大戰略支點"也有了新的變化。

其中最大的變化是第一個戰略支點，從"信任"轉變為"

"從硬件、軟件、傳統的諮詢、新型的業務拓展，我們幾乎可以提供全產業鏈的一站式服務，這是很多公司不能與我們競爭的原因"，陳黎明說。

在"3+3戰略"2.0中，整合IBM、人才、簡化流程構成了IBM新的三大戰略支點，不難看出，這是IBM在修煉"內功"上的重新梳理，擁有著龐大業務線的IBM就像一部複雜的機器，唯有各個部件有條不紊，高效的進行協作，才能產生出最大的輸出動力。

互聯網公司與傳統企業的反轉大戲

無論在全球，還是大中華區，IBM的轉型都已經完成，到了開始加速跑的時候。而今，數字化轉型浪潮來襲，傳統企業也颳起了一場逆襲風暴，這對於處在"轉型後"階段的IBM來說，正是全力衝刺的絕佳時機。

一年前，人們普遍認為，大型傳統企業始終處於守勢，全球傳統企業正面臨被全新互聯網和數字化公司挑戰者取而代之的風險。然而這一階段正走向尾聲，互聯網紅利正在逐漸消退，互聯網公司紛紛轉戰線下，向線下要利潤，手握實業的傳統企業正在崛起：

在美國，寶馬公司開始通過數據分析，提供用於打車或短期租車的優化車型，以車隊所有權機制和專業能力與Uber抗衡；在中國，擁有汽車與司機資源的首汽集團推出平臺服務，提供網約車服務，與嘀嘀打車分庭抗禮；騰訊聯合蘇寧、京東、等不斷髮起大筆收購和投資，包括以戰略投資者的身份斥資25億元收購了海瀾之家5.31%的股份。

IBM大中華區企業與商業業務部總裁鄭小聰介紹說："前幾年因為這一波互聯網的衝擊，有些傳統企業倒下去了，但是如果傳統企業改變思維模式，從用戶體驗切入回頭看整個企業的數字化轉型，如果他能夠改的快，絕對打得贏新興公司。以車企為例，傳統的車企有數據，有對汽車製造深入的見地和經驗，如果他們發展電動汽車、發展車聯網絕對比新進行業的跨界車企有實力。"

IBM大中華區企業與商業業務部總裁鄭小聰

2017年，IBM全球商業價值研究院調研了全球12490多位高管，72%的高管一致認為，下一波顛覆性創新將由傳統企業領導。通過充分利用企業內80%的專有數據、數十年的行業專業技能以及新興的雲端、人工智能和區塊鏈技術，這些傳統企業的創新勢頭將超越十年前出現的所謂"顛覆者"。

"全球20%的數據你可以在瀏覽器找到，80%在企業的防火牆裡。傳統企業的歷史數據、經營的數據，這是他們的金礦，只是很多年以來傳統企業不知道這些數據該如何用。但經過這波衝擊以後，他們已經懂得如何通過80%的數據重新裝備自己，可以更好地預測和服務用戶"，鄭小聰告訴記者。

在這場"傳統企業逆襲"的大戲中，專注於企業服務的IBM有了更大的可施展的舞臺，得以展現獨一無二的價值。在IBM"3+3戰略"中，全球企業諮詢服務（GBS）是核心業務之一。在IBM接來下的"衝刺"過程中，堪稱企業數字化轉型和數字化重塑"專家"的GBS將扮演一個"火車頭"的角色。

據IBM副總裁、大中華區全球企業諮詢服務部製造與零售負責人趙亮介紹，IBM擁有世界上最大的諮詢公司，IBM GBS在中國有著包括數字化轉型團隊、人工智能數據集成團隊，業務流程重塑及外包BPO團隊、交互體驗IX團隊和雲諮詢應用開發團隊等位企業提供全新數字化戰略的服務團隊，並推出了一系列將人工智能用在企業流程流程轉型、流程外包、流動自動化等一系列服務。

IBM副總裁、大中華區全球企業諮詢服務部製造與零售負責人趙亮

"談到諮詢你可能會想起麥肯錫，但是IBM的諮詢服務團隊經驗最豐富，人員最多、技術也最強，因為IBM的雲計算、人工智能、研發團隊都是IBM諮詢團隊最強大的支撐。尤其是當IT成為企業的核心，諮詢服務商必須具備人工智能等新技術，以及將新技術應用到戰略轉型的全方面的能力"，趙亮表示。

IBM完成自身轉型、助力中國企業數字化轉型的同時，也在協助合作伙伴做出轉型。據IBM副總裁、大中華區合作伙伴業務總經理葉明介紹，IBM大中華區現在有大概1900多家合作伙伴，其中有300多家是新招募的基於雲和人工智能的合作伙伴，2018上半年合作伙伴事業部取得了雙位數的業績增長。"傳統合作夥伴的轉型，新合作伙伴的招募，以AI為基礎的這些新的賦能推動了合作伙伴業務的成長，同時IBM也收穫了業務的成長"，葉明說。

IBM副總裁、大中華區合作伙伴業務總經理葉明

神州數碼和IBM已經有超過二十年的合作歷史。在神州數碼IBM業務本部總經理鄭東看來，神州數碼能夠一直持續與IBM合作，就是因為IBM的生態系統是完全開放的："過去，IBM更多是ITG開放出來跟分銷商合作，但三年前IBM服務部門已經放開跟合作伙伴合作，神碼的服務升級實際上完全是與IBM合作而達成的，包括了原廠服務的轉售以及我們的增值部分。"

北京天港惠達科技有限公司副總裁李強介紹說，IBM關於人工智能運用在企業流程方面的技術和能力對他們幫助很大："我們會面對IBM很多團隊，有給我們做各種各樣培訓的，教我們學習產品技能，有指導我們做業務發展業務技能的，還有培養我們交付的。再往後深入我們又碰到行業問題，IBM還會教我們一些方法論，GBS的專家教我們國內外的成熟案例給我們分享。"，李強表示，接下來天港惠達要在生態中找到自己的價值，並向客戶傳播和豐富這種價值。

​對於IBM GBS的未來，鄭小聰很有信心："當企業發展到一定程度，企業的文化、合規都需要完成。在這一點上，頭上有創新、先進、敏捷光環的互聯網公司和傳統公司沒有差別，他們也要講業務流程，也要上馬ERP。企業如何監管、如何互相監督，這些企業內部管理的方方面面互聯網公司也躲不掉。所以IBM 企業諮詢服務的生意還會繼續增長，事實上，現在不僅傳統企業，互聯網公司也有請IBM做諮詢。"

如今，IBM賴以生存的生態系統內外部都已經就緒，只等加速衝刺了。

當大象開始加速衝刺

"一家偉大的公司需要時間的檢驗，需要經歷風風雨雨；一家偉大的公司必須要經歷過幾次生死存亡才能成為卓越"，這是陳黎明經常講的一句話。

當一頭重達數噸的大象開始加速奔跑，好像已經沒有什麼能夠阻擋它前進的道路。經歷五年生死存亡考驗，最終成功完成轉型的IBM，正在以雲和認知為方向，以行業化為牽引力，在"後轉型"時代加速衝刺。這頭"大象"亦將展現出巨大的能量，難以抵擋。

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