淡季，二手機從業者應如何應對？

前言：為何寫此文章

最近二手機從業者不少都“閒”下來了，私下給我打電話諮詢的人也多了不少，很多兄弟知道我比較忙一般儘量不打擾我，在確實想不通的時候才會跟我交流，讓我意識到現階段確實有很多兄弟有困惑。既然淡季大家都有不少困惑，那麼希望我能給大家分享一些可能會幫到大家的觀點，以下觀點純屬個人見解，僅供參考。

我們先來看幾個案例，大家可以看看自己是不是也有類似的問題：

案例一

某二手機車商由於庫存積壓過多，淡季消化速度太慢，為了較少資金成本，發動圈友資源低價（按收車價甚至低於原收車價）處理手中設備。

案例二

某中介（團隊發貨量每年數百臺）跟我反應，今年到現在為止，雖然保住了銷量基本沒有下滑，但平均單臺利潤下滑是不爭的事實，而且每臺成交設備所花費的精力，遠超去年。

案例三

某車商反應，前兩年行情好的時候，自己擴大了團隊，也掙了不少。但現在買家越來越精明，好貨不好收，爛貨更難賣而且後期麻煩多（用戶專業度、維權意識加強）。現在團隊有了，但很難更上一層樓，今年如果能保住去年的利潤就非常不錯了。

“難”、“淡”的狀態和程度，每位二手機從業者都不一樣，但行業大勢確實如此。在這種大勢下，二手機從業者到底應該如何應對？

一、調整心態把二手機事業看成一個長期的事業，站在未來3-5年去思考現在的處境

為什麼第一條先寫心態的問題，因為這是一切表象的根源。拿案例三中的兄弟為例，其實他是近幾年發展特別快的那一批從業者，從表象看，其實很多人都非常羨慕，但他自己的困惑卻越來越大。為什麼？關鍵還是心態。

任何一個行業，都會有周期。一個團隊的成長，“利潤”並不是唯一的指標。去年掙500萬，今年必須要掙1000萬，才代表成長嗎？其實不然。這點我們去看看工程機械的龍頭企業卡特彼勒的財報就能發現，卡特也會有負增長的時候，但是整體趨勢，卡特是一直在成長的。就跟巴菲特的投資理念一樣，因為著眼於長遠投資，所以巴菲特成了“股神”。

如果你把3-5年定為一個自我的發展週期，未來3-5年這個行業會有哪些變化？你想成為什麼樣的企業？在行業有什麼樣的位置？用這種心態去思考現在的“淡”，你會發現“淡”不定真的“淡”，可能是更好的機遇。

二手機行業的性質其實就是“倒買倒賣”，所以大部分人的心態是“短線思維”，但如果你著眼於長遠，你成為行業的領跑者，機遇非常大。“要想出拳更有力，得先把拳頭收回來”！

那麼，目前這種狀況，可以具體從哪些方面做應對呢？

二、修煉內功讓團隊運營更精細化

在3月份旺季的時候，大家每天關注的都是“抓緊整修”、“抓緊賣機”，沒時間去思考。淡季的時候，其實是非常好的團隊運營能力提升的機會。

除了唉聲嘆氣，是不是可以結合自己的銷售情況，結合行業的新機銷售數據、其他同行的銷售情況，分析分析自己下一步應該重點做什麼品牌、型號、成色的機型？

給你供貨的上線，是不是可以聯繫一下，怎麼能更深度合作？有些貨收回來因為收的價格高了，或者因為供貨的上線“不靠譜”，那今後我該怎麼調整？

最近幾年買你設備的終端用戶，是不是可以打電話問問，最近行情怎麼樣，有什麼需要幫助的？他們對行業未來的看法是什麼？無論行業如何變化，最終的變化來源還是終端用戶的需求。例如有些地方的礦山，3字頭的挖機根本不夠用了，那你還進3字頭的貨，賣給誰去。

上半年你們掙了哪些錢，花了哪些錢？能不能自己活著找個專業人士給分析一下數據，通過數據看看怎樣才能“降本增效”？錢一方面是掙出來的，一方面也是省出來的。

你的團隊中，每個人的貢獻是多少？哪些人要淘汰，又要重點引進什麼樣的人才？團隊目前還有什麼短板？在世界盃如火如荼的進行中時，沒比賽的歐洲各大豪門都在補強。

三、銷售快進快出，儘量多做精品機，營銷模式也要不斷創新

如果大家進入二手機行業的時間是在2012年以前，應該都感受過2012年那個階段的“苦”。由於行業的突然“大跳水”，年前收的貨，年後價格先跌20%，你不賣？再跌到30%，還不賣？恨不得跌到50%。當時囤貨越多的，虧的越慘。徐水當時不少檔口經營者因為這次大跌，扛不住而退出了這個行業。

但是，什麼樣的人度過了這場危機？首先是堅定的快進快出的人，他們心態調整非常快，加速出貨，並沒有說以前一臺賺5萬，現在就必須賺這麼多，少賺或者不賺，甚至賠一點，但加速回籠現金很重要。

還有什麼樣的人當時過的還比較舒服？就是主要做精品機而且還能做租賃的人。成色差的機子，市場不好的時候肯定不好賣，而且只能放在那裡，拿出去幹活也沒法幹，就乾等著庫存跌價。但部分做精品機的，淡季時將設備拉出去幹活，哪怕少收點租金，但一來精品機的跌價幅度較低，二來租金收入可以抵消價格的下跌甚至超過下跌幅度，整體算起來還是掙錢的。別人賠的時候你沒賠甚至還賺了，優勢就提現出來了。

上面是2012年的經驗總結。到2018年，6年過去了，行業也發生了很大變化，即使是行業下滑，形勢也有較大不同了。2012年如果做二手機的人只有2萬人，現在至少翻倍了。所以，從銷售的角度，營銷模式也要不斷創新！

提幾個思路，大家自己去思考

賣二手機一定沒有售後嗎？

一定不可以退換嗎？

一定要用錢才能買二手機嗎？

一定要賣自己的二手機才能掙錢嗎？

一定要賣二手機才能掙錢嗎？

四、“得終端者得天下”的前提提升綜合服務能力和服務意識

“得終端者得天下”，這是我經常跟行業的兄弟們講的一句話。在這個行業做二手機，無論你是做一手中介、二手三手中介，單純做車商還是車商+修理廠+租賃+其他，所有的利潤來源來自哪裡，就是來自終端用戶。中間環節需要嗎？肯定需要；需要那麼多嗎？肯定不需要。所以，今後誰離終端越近，誰發生關係的終端用戶越多，誰就越能凸顯出來。

那麼，怎樣才能和更多的終端用戶發生關係？甚至把用戶變成你的粉絲？

首先，你得找到更多的用戶，無論是去買對你有用的終端用戶名單還是去加終端用戶的微信群，因為從認識到發生關係（成交），是有一個過程和轉化率的，你掌握的用戶基數不夠大，最終的成交數也一定不能逐步提升。

其次，接觸上這些用戶後，你應該通過樹立你的品牌定位佔領用戶的心智。我有一次海南出差的時候，碰到一個自己做工程和挖機租賃的終端用戶，他問：“浙江***是不是你們聯盟的？我看他做二手機做的挺不錯的”。我問他為什麼覺得那位浙江會員做的還不錯，就是因為加了微信經常看他發的朋友圈。

其實，我私下跟很多二手機從業者講過，一定要重視自己的朋友圈，除了發機子銷售信息以外，還要傳遞出你這個公司、團隊的價值觀、經營理念、偏好，也要注意不要千篇一律，要工作和生活結合，通過朋友圈的內容，讓大家記住你的“三個關鍵詞”，例如“這個傢伙是專做40噸以上的大挖機的，做的還比較大，客戶認可度比較高”，往下延伸，客戶自然而然會想到，“今後我要買賣40噸以上的大機子，我可以找他”。當然，朋友圈只是一種佔領用戶心智的方式，通過短信、電話、網絡推廣、面對面交流等其他方式，還可以怎麼做，大家可以自己去大膽思考和嘗試。

再次，用盡各種方式努力和用戶發生關係。其實站在用戶的角度，他們一年最多有個一兩次買賣二手機的需求，如果僅僅靠發生二手機買賣的關係，是沒法讓他們成為你的粉絲的。這裡說幾個思路，例如如果你是維修或者服務出身，你完全可以宣傳，你可以幫他們提供維修免費諮詢，並且大肆宣傳成功案例。那麼，有維修問題時他可能就會想到你，你幫過他一次，下次有買賣需求時他可能也會想到你。還有，做挖機的人可能都比較喜歡模型，你可以賣模型，賣模型可以不掙錢，甚至介紹一個信息送模型，但只要你跟他合作過一次，

五、多關注宏觀動態、行業數據和新聞

先來看看中國工程機械工業協會挖掘機械分會最新公佈的挖掘機新機銷售數據：

2018 年 6 月份挖掘機銷售 14188 臺，同比+59%，環比-27%，1-6 月累計銷量 120123 臺，累計同比+60%。其中，三一重工銷量 3155 臺，同比+84%，環比-27%，累計同比+64%；徐工銷量 1589 臺，同比+82%，環比-36%，累計同比+88%；柳工銷量 1037 臺，同比+113%，環比-19%，累計同比+91%。

二手機銷量大跌，新機卻依然給力。原因是什麼？我們來看看某分析機構的結論：

本輪復甦的內在動力有別於 2011 年“四萬億”週期，以更新升級需求為主的內在動力週期持久性更好，預計復甦維持到 2019-2020 年。下半年隨著開工淡季到來，以及基建投資、房地產投資都有較大的增速降檔壓力，預計下半年將出現單月銷量增速下滑的情況，全年增速在25-30%區間，此輪復甦預計將持續到 2019-2020 年。主要的原因有三：（1）工程機械需求具備韌性：2018 年預計全年挖掘機銷量在 18-19萬臺左右，略超過 2011 年高峰 17.8 萬量；但 2017 年的房地產投資、基建投資絕對值已經是 2011 年的 1.78 倍、2.58 倍，巨大的施工需求需要與之相匹配的工程機械數量；（2）建築業、農業部門就業人員平均工資上升較快：建築業、農業部門作為傳統勞動力吸納的兩大部門，2017 年就業人員平均工資統計數據相比 2011 年分別上升 73%、 87.5%，大幅度上升的工資水平意味著施工環節需要提升人員使用效率，機器替代人的趨勢已經形成，工程機械設備的需求密度將進一步提升；（3）存量更新、環保壓力帶來需求：距離 2011 年銷量高峰過去 7 年，工程機械設備的更新週期一般為 6-8 年，目前正處於更新週期之中，環保政策壓力亦刺激了工程機械升級換代需求。2019 年，作為工程機械後周期需求，混凝土機械、汽車起重機有望在 2019- 2020 年迎來設備更新高峰。以上這段文字，有的人非常認真的在關注，有的人卻只是瞟了一眼。通過這段文字我們可以看出什麼？可以往下延伸思考什麼？

還是提幾點思考：

2017-2018年，你的區域內賣的新機，主要是什麼機型？你有沒有分析過？這些保有量，以後可以怎麼利用，如何提前佈局？

廠家、代理商都更加重視二手機業務，對二手機態度從“適度虧損”到“爭取盈利”，對二手機從業者有什麼機遇？怎樣才能利用自身優勢和廠家、代理商形成深度合作，掌控更多一手貨源和客源？

環保各地都在嚴查，排放升級大勢所趨。國三嚴格執行的同時，北京都要升級到非道路機械的國四標準了。今後你的產品佈局、業務佈局如何借勢？

很多人覺得這些宏觀政策、行業數據跟自己關係不大，但工程機械行業本身就是受政策驅動的行業。在大多數人都不去關注的時候，你能提前瞭解和佈局，你不勝出誰勝出？

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