引子：真實案例
我還穿著短袖，而對面的星星卻早早穿上了皮夾克。
他說他冷，心冷，人也就冷了，連中午吃飯都想吃點熱乎的。
星星說：最近2個月市場真冷啊！
星星補充說：不但沒人買，還降價了。
星星繼續補充說：今年3月份，一張姓太陽城客戶掛了78㎡的精裝二房，報價110萬，有人出到105萬，他要108萬，沒成交。6月份，他在濱河新城定了康橋精裝房，需要湊首付，開始著急了，但看房的人卻越來越少了。8月份，他的首付湊夠了，也不急了，掛100萬，結果還無人問津。到了10月，和它一個小區同類型的二房戶型成交價已經跌破95萬。想想從3月份到現在，半年已經跌了10%。
星星還是不停的補充：從現在開始，我感覺2手房最可怕的不是成交量少了，也不是價格降了，而是和15、16、17年相比，房地產徹底由賣方市場變成了買方市場，過去是一套房幾個客戶爭著買，現在是一個客戶對著好幾套房挑來挑去的買。
記不得在這個過程中我插過什麼話，只記得他一個人在那那不停的嘮叨，星星分管6家二手中介門店，其中一家在太陽城。
我說過如果是純粹的市場經濟，今年下半年房地產市場一定是一個回暖的市場，我實在沒想到這波調控的決心如此堅決，調控的力度如此徹底……
【1】
讓星星鬱悶的不止是行業的轉冷，而是攤到自己身上的事：星星去年瞅準時機在鄭州東南定了一套房子，繳納首付款40萬，一年過去了，還沒簽約，開發商承諾可以退款，但開發商說：退房可以，但是退完房不能退款，退款還需要等，因為賬面沒錢，嚇得星星也不敢去退了。
這在很大程度上反應了很多房企的現狀：缺錢。
今日霜降，霜降，即意味著冬天的開始。
一個長工到地主家裡打工，地主說：一個月給你一擔米做工錢。長工說：不了，第一天你給我1粒米，第二太給我2粒米，第三天給我4粒米，第四天給我8粒米，第五天給我16粒米……依次類推，如何？地主爽快的同意了。簽約完成後，長工暗笑離去，到31號的時候，就可以得到3000斤大米了……
到第7天的時候，長工餓死了，地主得知後，大笑不止，又白乾了7日。然後，派賬房小夥計繼續在勞務隊裡充當臥底，宣傳不休。活著是當下房企的主訴，萬科的戰略也是在這背景下出臺。
怎麼活？降價可能是唯一手段，關鍵是怎麼個降法。
很簡單，從貨源單價的高低開始降，先降價賣別墅，再降價賣洋房，剛需房能不降就別降。
為什麼？因為認知決定層次，層次也決定認知。高端貨源的客戶相對來說對市場認識的能力很強，他十分明白降價後是“購買的好時機”，他們會瞅準時機，瞄到自己喜歡的房子，適合自己的房子後立刻下手。而剛需客戶則不同，一旦降價，他們卻是在想：明天會不會繼續降？簡單的說，越降他越不會買，最後你能把他降得嚇跑。同樣，剛需客戶喜歡追漲，一旦漲價，他在想：明天會不會再漲呢？於是買了。所以，牛市漲剛需，熊市降改善！
總結上述，開發商的降價原則一定是：給 明白人降價。
樓市冬天來臨之際，對於開發商來說真是誰剛誰尷尬。
【2】
在和星星的對話我們是這樣結尾的：
我問他：龍堂降沒？
他說：沒有，這次降價的基本都是老破小。
然後他問我為什麼。
我說：很簡單啊，新房子，大房子都是自己在住，根本不用換，也不需要換。而住老房子、破房子、小房子的人每天都在想：怎麼掙錢換一套大房子呢，怎麼努力換一套新房子呢？供求關係是市場永恆不變的法則，新品大的需求越來越大，老破小的供應越來越大，結果必然是這樣的結果。而且老破小的供應量未來只會越來越大，供求將長期且永久性失衡，它不降誰降？它不領降誰領降？
他不再說話。
沒錯，降價來臨時，誰破誰尷尬！誰老誰倒黴！！誰小誰遭殃！！！這是房市下行千古不變的道理。
【3】
冬天過後即是春天，冬天有多長？
據一位房企的營銷負責人說，其西四環項目近期雖然成交量很低，但是國慶期間來訪量高達3000組，為什麼呢？國慶節來看房的人難道是沒事來售樓部旅遊來了？絕對不是，國慶節來看房的一定是真看房，否則就出去玩了。
那麼這3000多組客戶來幹嘛了？自然是想買房，為什麼不買？因為看別人不買了。
長此以往，觀望的客群會越來越多，而壓力也越來越大，未來門閘一旦被衝開，可能不一定是洩洪，可能就是決堤。
這個寒冬可能很冷，但不會長，門外的不妨買套房子取取暖，小心在門外凍僵了。
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