還記得今年年初那則刷爆朋友圈的新聞嗎?
某阿里程序員穿特步相親,被女方拒絕,“27歲的人了還穿特步來約會,合適嗎”的理由讓人哭笑不得。
曾年銷120萬雙,連娛樂天王謝霆鋒都穿過的特步,怎麼就不能穿著約會了?
這鍋,特步背得冤啊......
說起特步這款“非一般感覺”的牛鞋,我們不能不瞭解一下其幕後操盤者——丁水波。
17歲輟學創業,懷揣1500塊,蟄伏數年,靠賣鞋,年入51億,如今身家32億。
很多人賣了一輩子鞋,到老都是擺地攤的,何以丁水波就能將鞋子賣成品牌,廣受追捧呢?
年少輟學,跑去賣鞋
在福建晉江陳埭鎮,有條不知名的河,河的西面住著丁水波,東面住著丁世忠。
前者是今天要講的特步創始人,後者則是不相伯仲的安踏聯合創始人。
因為兩人從小關係要好,家又住得近,還都是賣鞋的,當時人戲稱他們為運動鞋業的“東邪西毒”。
沿河而生的丁水波,深受晉江這片神奇土地的影響。
小時候,他的父親是給村裡開拖拉機的,活累薪資低,加上全家人口多,日子過得緊巴巴。
八九歲大的時候,為了減輕父母的重擔,小小的丁水波頂著大熱天,大街小巷地吆喝著,他賣過油條,也賣過冰棍。
那時人窮,路過的民工沒什麼錢,別的家不肯賣,他卻笑著說,沒事兒,您先買著,明天給錢也行!
如此小的年紀,就明白何為客戶之道,這也為他日後的從商埋下了契機。
時間來到80年代,受到改革春風的洗禮,晉江面貌煥然一新。
很多人丟開廚具,穿上西裝,搖身變成了改革潮流中的民營企業家,這些人當中不乏有華僑的身影。
丁水波記得很清楚的一幕,榮歸故里的華僑衣裝整潔,精神抖擻,腳上那雙鋥亮的皮鞋,在陽光下彷彿泛著光,很令人豔羨。
而他的日子卻平淡無奇,貧窮好似永無盡頭。
終於,丁水波不想再過“面朝黃土背朝天”的生活。
1987年,17歲的他對父親說,爸,我不讀書了,賣鞋去!
學會信任,敢於說不
說幹就幹,丁水波和兩個拜把子兄弟,三人你拼我湊,拿出1500元,在河邊搭了個棚子,掛上“三興公司”的招牌,有模有樣地開始創業。
有道是初生牛犢不怕虎,初次闖蕩商海,幾個小少年哪懂得如何銷售、如何管理、如何推廣,他們沒錢沒資源沒人脈,靠的只有一股天不怕地不怕的幹勁。
丁水波甚至很單純地想著,只要鞋子賣得出去,他就做到底!
製鞋工藝並不輕鬆,幾個人為了快速輕鬆上手,沒日沒夜地學著。
有時打瞌睡沒留神之際,錘子扎到了自己的手指上,那個疼啊,眼淚當即給逼了出來。
丁水波很勤快,別人鞋子一雙一雙地做,他呢,七八雙堆著,全部搞成半成品,才逐一補工,這樣效率高了,出產的速度也快了。
沒半年,他就將製鞋技藝學得爐火純青。
接下來就是銷售。
其實也很簡單,無非是到市場買針線和原材料,僱了人手,快馬加鞭趕工,而後拿出去吆喝。
機會來了。
一名成都商人找上門,問道,能不能在拖欠貨款的前提下,將鞋子交給他來代銷?
要是別人,肯定會有所懷疑,擔心被騙。
然而,丁水波猶豫了一會兒,果斷交給對方來賣。
一個月後,這名商人沒有食言,如期交貨款,並和他達成了長期的合作伙伴關係。
可見,生意場上,信任不可缺少。
靠著代銷商的帶貨,丁水波的小工廠生意逐漸好起來。
酒香不怕巷子深,“三興”的名氣成功引起世界零售巨頭沃爾瑪的注意。
沃爾瑪有意拋出交好的橄欖枝,誰知,丁水波卻婉拒了。
丁水波表示,這個機會好是好,但一旦選擇聯手,品牌自是會束手束腳,往後無法做大。
“寄人籬下”,為他人做嫁衣是他不願意的事。
對標耐克,反道行之
從看到華僑穿皮鞋、毅然製鞋賣鞋那一刻開始,丁水波就註定不是一般人物。
他善於洞察市場,抓住機遇,而事實證明,緊跟時代的人,運氣不會太差。
20世紀90年代,國民生活水準有了很大提高,丁水波有種預感,拖鞋、皮鞋等品類的天花板就要到了,轉型勢在必行。
下一步該怎麼走?
他選擇切入體育運動領域,此後“三興牌”運動鞋勢不可擋。
到了21世紀,丁水波旗下的運動鞋品牌已經是常年的隱形外銷冠軍,廣受全球青少年好評。
然而,有個尷尬的現狀:你鞋子再怎麼牛逼,可歸根到底還是貼牌貨!
剛剛創業時,丁水波想的是,怎麼賣得動、怎麼賣得好;
等企業有了一定進展後,他的格局變大了,不再侷限於“數量”上。
如何讓國人熟知自己的品牌,才是重中之重!
2001年,丁水波將“三興”改成“特步”,意為“特殊的步伐”。
即對標國際運動鞋大佬耐克,反其道行之,從外銷市場轉向內銷市場,來個出其不意,攻其不備。
悉尼奧運會後,國內外大大小小的體育運動品牌爭相簽約體育健兒,想趁著這個風口大賣一回。
丁水波則不然。
他轉而簽下了娛樂天王謝霆鋒,“時尚+運動”成為特步的品牌標籤。
“特步,非一般的感覺”,這句簡單醒目的廣告詞,將特步推向國民視線內。
天王就是天王,魅力無人能敵。
2002年,謝霆鋒代言的特步“風火鞋”,一年賣出120萬雙,刷爆行業記錄,後來者望塵莫及。
有趣的是,2016年7月,給特步代言了15年的謝霆鋒入股,轉為特步的股東。
2008年,特步在港交所成功上市,彼時丁水波38歲。
去年,特步營收入達到51億元。
今年雙十一,特步也是後勁十足,銷售額9小時突破2億元,超過了去年全天的總額。
截至今年10月,在胡潤中國百富榜內,丁水波身家達到32億元。
寫在後面
江山輩有才人出,各領風騷數百年。
互聯網江湖不缺對手,也沒有永遠的獨孤求敗。
有人說,特步過時了,以前穿著覺得新潮,現在卻覺得low裡low氣,總有種上不了檯面的感覺。
用前面那個引例來說,相親女生認為,特步是小學初中生穿的,成年人才不會穿這玩意兒。
也許吧,時代在變,審美情趣也在隨之改變。
在這個不缺新意、鬥智鬥勇的時代,對包括特步在內的國產老品牌來說,面對雨後竹筍般的行業強勁對手,拿什麼來重得新一輪年輕人的青睞,是當今迫在眉睫的棘手難題。
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