來自 | 酒商學院
大家都會有一個誤解，認為銷售員必須八面玲瓏、長袖善舞，但事實是，做銷售員恰恰需要的是你的真誠，不要把任何人當成傻子。
我有一客戶的業務員被客戶委以重任，每天穿梭在各種渠道，專啃硬骨頭，滯銷貨、回調貨他包辦。
客戶告訴我：“這個業務員沒有那些小聰明，但是我願意給他每月2萬元，現在他已經從基礎業務升為職業經理人，我看上此人的是勤奮、執著與人品。”
下面我們就來看看這名業務員是怎樣啃掉硬骨頭的。
1
六次拜訪啃下硬骨頭
第一次拜訪：
店裡人多，老闆不理我
沒關係，我們認識一下，我執行客戶拜訪標準步驟，本次拜訪的重點是展示新樣品、講政策；
另外送您兩個小禮品。您不讓我貼海報？沒關係，下次再見，臨走說一句“咱們第一次見面，您不進貨太正常了，反正我們不是單純來賣貨的，一週來一次搞服務。多來幾次，等咱們熟悉了，相互信任了再合作”。
第二次拜訪：
老闆還不理我
沒關係，我還執行客戶拜訪標準步驟，這次店裡人少，有空間有地方，我正好做陳列、做庫存管理：
幫您把貨架整理一下，用抹布把貨上面的灰塵擦一擦，把您店裡產品（甚至不是本品）做個先進先出，告訴您有兩箱日期比較舊的貨我幫您放前面您先賣。還有給您個驚喜，上次那兩包破損的貨我給您換回來了。
第三次拜訪：
老闆不冷不熱給我打了個招呼，說暫時沒錢不進貨
沒關係，我照樣執行客戶拜訪標準步驟。這次重點是擦展示櫃，我拿臉盆盛上熱水加上洗衣粉，把店裡的展示櫃擦的乾乾淨淨，告訴老闆冬天製冷展示櫃不用插電，但是也要保養好，否則夏天不能用了。
啊？上次我幫您先進先出把日期早的貨擺在外面怎麼這次又壓到裡面了？沒關係我再幫你倒一次，庫房太黑，我用我的手機照著亮看生產日期，把老貨給你放在外面。
數九寒天我忙的一腦袋汗，臨走老闆給我遞了只煙，說了聲辛苦。我知道，有戲了，下回該出手了。
第四次拜訪：
出現意外了，老闆娘堅決不要貨
本來經過前幾次努力老闆已經基本搞定了，這次被老闆娘攪黃了（心裡叫苦，幸虧只有一個老闆娘）。沒關係，我還是執行客戶拜訪標準步驟。
老闆娘愛財，我這次就重點講解利潤故事，給她看別的店的訂單，當面叫司機來給隔壁店送酒。老闆娘心動但是不行動，說：“看看再說”。我回答：“沒關係，反正不管你進不進貨，我每週都來做服務”。
臨走前把店裡的圍擋膜海報都換成新的，還給了老闆娘一個圓珠筆。
第五次拜訪：
真倒黴，老闆老闆娘都不在，老闆的娘在店裡看門
老人家一嘴方言口齒不清，我根本接不上話，欲哭無淚呀。正巧天氣陰下來要下毛毛雨，我趕緊幫她把店門口的產品往店裡搬，一通忙活完，我衣服都淋溼了。
老人家好像挺感動，讓我屋裡坐，這次我趁著老闆老闆娘不在，而老闆的娘又挺好說話，我把貨架上我們的產品擺在最好位置，屋頂掛了十個弔旗，一進門的牆上貼了六張海報，整個感覺像我們的模範店一樣，老闆的娘硬要給我喝飲料，盛情難卻，我臨走把錢放在窗臺上跑了，這個便宜可不能佔。
第六次拜訪：
太好了，店裡總共三個“高層”“老闆”“老闆娘”“老闆的娘”都在
老闆的娘老遠看見我，就招呼我進來喝水，老闆也給我發了根菸，只有老闆娘還是不冷不熱，但是也能給我個笑臉了。
哈哈，我終於能坐下了，這半年的銷售經驗告訴我，沒有幾單生意是站著談成的，店主給你凳子坐，你就有機會。
趕緊趁機坐下喝杯水抽根菸，跟老闆拉拉家常，我說：“我知道你們沒下決心進貨，你們也別不歡迎我，我是來服務的，咱們開小店不容易，進貨時要慎重，但是我想知道你們擔心的是什麼，是不是我哪些地方沒解釋清楚”。
老闆娘說主要是我這個是新牌子，客人來了不點我們的產品，多虧上次我貼了一大堆海報，才有人問了她一下這個產品有沒有。
我心中狂喜，終於開始談貨了，開始運用多種方法推銷：
“店裡只賣客人點的產品你就賺不到的錢了，你要賣自己想賣的產品才能賺到錢”“上次貼海報都有人問了，我這次不但給您貼海報、還給您做空箱陳列獎勵幫你您拉動消費”
“先拿半箱試試看，我給你這個月日期最新鮮的貨，保質期還有12個月，另外我幫你申請新店進貨陳列獎勵的促銷政策（本來這個活動前天停止了）”
“這個小區5家超市就剩下您一家沒有進貨了”……
老闆娘還猶猶豫豫，老闆發火了：“小夥子這麼實在，來了這麼多次，你麼嘰什麼，我做主，要兩箱”。最後我臨走給他們只下了一箱訂單，怎麼也得給老闆娘個面子，人家大小也是店裡的“高層”。
走出門，長出一口氣，這個釘子戶終於搞定了。前前後後來了六次，賣了一箱新產品。最重要的是這個店開始跟我進貨了，他今天進一個新品我將來就能讓他全品項銷售，只要我後續服務跟得上，這個店就是“我的菜”。
2
業務員心裡話
剛入行的時候以為做銷售必須八面玲瓏、冰雪聰明才能搞定。後來有件事教育了我，記得剛入行兩個月，曾經有一個酒店我把這些招全都用了人家還是鐵蠶豆一個，油鹽不浸。
逼得我沒辦法，每天中午高峰時段我就去他店裡，不賣貨不講利潤故事，天天幫他抹桌、上菜、掃地，幹一個小時我就走，第二天我再來，溜溜的我幹了小半個月。
老闆受不了了，有一天留我吃飯，說：“怕了你了，你天天來，啥也不說就幹活，我快讓你整失眠了，你看我店裡能賣啥就給我先一樣少送點，我不衝別的，就衝你這人實在”。
從那以後我就明白什麼人能做好銷售，你口才好不好沒所謂，關鍵是執著下苦功，像繡花一樣一針一線繡市場。有的時候我跟自己較勁，哪怕再小的客戶搞不下來我都不舒服，不是為了賣這一箱貨，而是給自己信心讓自己再成功一次。連門都不讓進就轟我出來的客戶我都見過。
我的訣竅就是客戶沒有好壞只有不同，百折不撓多拜訪：
“
你不讓我賣貨我遞個名片，咱們認識一下總行吧？
我送你兩個小禮物，放下東西我就走行吧？
我給你貼個海報行吧？
我幫你處理客訴行吧？
我幫你擦貨架行吧？
碰上你在洗菜我幫你洗洗菜行吧？
碰上下雨我幫你把貨搬回店裡行吧？
碰上你找不開零錢我幫你換點零錢行吧？
碰上你小孩子哭我哄哄孩子行吧？
實在再不行我中午吃飯時到你店裡吃飯、我在你店裡買包煙搭搭話行吧？
……
”
3
總結
“不要寄期望於第一次就成交”
“銷售從客戶說不要開始”
“銷售原本就是在概率中實現”
“永遠不要相信客戶主動來找你”
這都是老業務口口相傳的武功心法，落實到動作就是自己首先要心中有數，客戶的拒絕一定有原因，然後百折不撓多次拜訪。
去幹什麼呢？從專業上要執行標準拜訪步驟，從細節上記錄客戶資料、送小禮物、貼客戶聯繫卡、做庫存管理、處理不良品、處理客訴、做生動化貼海報拉動銷售甚至力所能及幫店裡做點雜事，老闆不在就想辦法打聽老闆電話，找熟人找內線幫自己約老闆等等，能幹的事情太多了。
說一千道一萬，有理不打笑臉客，我做服務總沒有錯吧！一次不行就一百次，我又不是要拆你家房子，我是要把賺錢的產品賣給你（產品加利潤故事），我就不信你是油鹽不進，總有一天你能給我個笑臉，給我個座位跟我討論一下進貨問題，只要你肯談我就有辦法，你有什麼顧慮我給你解決唄，少進一點試一下……
精誠所至金石為開，用小瀋陽的話就是：“你可以不愛我，我愛你你管不著，花兒是無罪的”。
都說做銷售“辛苦”，我總開玩笑說“心不苦、命苦 ”。幹這一行，就這個命，沒有做業務員時代的賣苦力爬冰臥雪走街串巷，就沒有將來做經理的指點江山橫刀立馬，銷售行業競爭激烈，你不玩命，將來命就要玩你！
好消息！好消息！
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