人力、物力等成本的上漲，進一步壓縮了本就本小利微的傳統經銷行業的利潤。在這種行業背景下，越來越多的傳統經銷商將轉型提上了發展的日程。而在經銷商眾多的轉型路徑中，統倉統配無疑是其中最為特殊的一種。因為轉型做統倉統配意味著經銷商要分割掉經營了多年的代理生意，一心一意地做倉配服務，這對於經銷商而言，無疑進入到了一片陌生的無人區。
在缺少成功轉型經驗可借鑑的情況下，統倉統配究竟如何做？如何通過與第三方倉配企業合作，獲得新的生意增量？這些都是擺在經銷商面前必須思考的問題。近日，新經銷獨家採訪了舟譜數據創始人Max，看這位有著世界知名互聯網公司背景的創業者如何看待快消品流通這門傳統的生意。
1、您以前曾就職於微軟、Facebook等全球知名互聯網公司，為什麼會回國創業，而且選擇了快消倉配領域呢？
我原來在Facebook、微軟的工作經歷主要從事和技術、大數據相關的內容，一直到2013年，我還在技術的第一線。從2013年到2016年，我開始轉做技術管理，但還是圍繞在大數據方面。後來我逐漸接觸到2B端客戶，通過大數據、技術的方式為一些中小客戶實現賦能，這對我的啟發比較大，也讓我看到了B端市場的機會。
國內的供應鏈運營的效率普遍不高，這其中充滿了大量的中小企業者，我們稱之為經銷商或者叫渠道商。當時我就想能不能夠通過技術和數據賦能的方式幫助他們提升效率，這是我們當時一個出發點。
因為我做過類似這樣的事情，使得我有很強的衝動想去嘗試一下。在2015年左右，國內恰巧出現了一股去中間化的熱潮，整個行業認為要把經銷商革命掉，這也讓更多的人開始思考：是否存在另外一個路徑能夠幫助一部分經銷商提升效率，同時幫助經銷商完成轉型？而不是簡單地通過革命的方式提升他們的效率，提升整個行業流動的效率。這就是為什麼我原來在Facebook裡面工作，並願意回國去做這件事情的原因。
2、您如何看待傳統經銷商這個群體？他們的生存環境發生了怎樣的變化？
在傳統的流通渠道里，經銷商承擔了很多很重要的職能，比如銷售、資金蓄水、倉儲物流等，很難有一家經銷商可以做到集約化運營，也很難形成做的特別大的經銷商。一個經銷商代理三五個品牌，最多也只能代理得了十幾個品牌，這導致他們總體規模不大，他們要做的事情太多。
但是可以確認的是，品牌運作、客情維護、貨架爭奪等能力在很長的一段時間裡還是被需要的。這就需要通過技術層面的分工，讓專業的人幹專業的事情，比如把墊資通過供應鏈金融的方式來實現，把倉儲物流通過第三方集約化的履約方式來優化，使得傳統經銷商可以更加專注於市場銷售，這是我們對比發達國家和我們目前的市場現狀所得到的啟發，而且，我們認為經銷商群體的生命力要比我們以前想的要強得多。
一方面，歐美社會化分工讓我們看到了只有專業化才能提高社會運作效率；另外一方面，我們整個社會環境也發生了巨大的變化。我們原來是粗放式運營，隨便生產點什麼東西都可以賺錢，那是消費拉動的時代。現在整個社會的發展到了目前這個階段，所有的這個產業鏈都面臨一個效率提升的問題，不能簡單地通過增加人工來擴大規模，粗放式經營這條路已經是形成瓶頸了，傳統經銷行業更是如此。現在很多地方，人口紅利已消失殆盡，通過增加人力來獲取增長的方式已經難以為繼了。
4、未來經銷商的發展，您認為應該先有規模再通過技術實現集約化，還是應該先集約化再逐漸擴大規模？
很多人認為沃爾瑪是先有規模，再在這個規模基礎上優化出了信息系統，其實這兩個是相輔相成的。對於中國的經銷商也一樣。目前我們看到一些頭部經銷商，其實生意規模並不小，也是上億級銷售額，但是信息化程度是很低的。他如果想再去做大，從一個億做到十個億，絕大部分地方其實都碰到了很明顯的瓶頸。
如果沒有一定的信息化，是很難把生意再做大的。沒有一定的社會分工，什麼都做，什麼都管，70%的時間浪費在花費在這個倉儲上，就導致很難把自己的精力聚焦在擴大銷售規模上。所以說工具、社會化分工、信息化手段是讓這些經銷商擴大規模的一個必然的手段。
5、舟譜目前發展到什麼階段？做過哪些試點，效果怎麼樣呢？
我們2016年初開始創業，最初是我們給經銷商提供一套全面的信息系統，叫雲管家，它涵蓋了經銷商人貨場的全流程運營，從採購、營銷、銷售、進銷存、考勤、客戶管理、績效考核等，裡面有很多的數據，數據報表，可以很簡單地推送給傳統經銷商老闆，即使在聊天喝茶的時候也可以在手機上看到他的運營，各種情況的異常分析，大大提升管理效率，讓經銷商日常運營更高效，這是我們目前在做的事情，我們的業務也已經在全國範圍內開始推廣，我們大部分的業務都是由客戶轉介紹來的。
此外，我們在此基礎上做了一個統倉統配的業務。當區域內的很多經銷商都用我們的系統的時候，我們可以把所有的訂單集合起來，然後進行集中化履約，提高整個商品流通的效率。當我們進行集中履約時，我們的滿載率是傳統經銷商的2-3倍，可以有效地降低成本。最重要的是，我們把經銷商的精力給解放出來，讓其能夠專注於市場拓展和服務。從2017年2月份我們開始在連雲港試點，目前已擁有4個倉庫，面積合計6萬平米。
而且，我們將訂單集約化以後，還可以為門店提供店管家的服務，一個基於小程序的電子賬本。通過雲管家我們可以知道門店和當地經銷商的訂單往來情況，門店可以通過小程序對自己訂單進行一些簡單的分析，也能夠接受經銷商的一些促銷信息。
6、您是如何理解國內經銷商和門店之間各種複雜的交易場景的？
這得感謝我的團隊，我的團隊幾位聯合創始人一直紮根國內市場，對於國內的流通市場特別瞭解，無論是在營銷、品牌、廠家的渠道管理，還是對於零售目前的現狀和未來都有一定的觀察和思考。而且，我的團隊中也有在順豐、中國供銷總社工作過的管理團隊，他們有很深的行業認知，這樣我們團隊內部就可以形成互補。
另外，渠道服務從經銷商切入，一定要明白經銷商服務於誰，它是連接品牌商和零售終端，如果你不瞭解它的上下游，單獨做經銷商，那你就無法滿足經銷商的深度需求。經銷商的客戶是零售終端，經銷商的上游是總經銷或者廠家，那我們的解決方案一定要能夠幫助他們觸達門店，幫助他管好客戶。
從門店上來講，上游供應鏈出發點和圍繞的核心都是怎麼服務好小店，能讓小店銷售得好，採的好賣的好。我們如果定位於提高流通供應效率的話，繞不開小店的場景，我們必須圍繞著小店的痛點去做。
7、經過兩年多的發展，舟譜目前能夠為傳統經銷商提供什麼產品和服務？
除了雲管家這款產品能夠提升經銷商效率以外，我們現在主推的一個是店管家系統，幫助經銷商和客戶進行溝通，更好地對接渠道，還有就是我們的統倉統配系統。我們在四個區域市場已經建立了倉庫，通過這四個不同類型的市場的運營，我們的技術和模式已經基本跑通。和經銷商合作的過程中，我們把整個模式和全套的系統全部都這個交付給你，你有本地的客情，你有本地的資源，你懂得本地的這些行情，你去運營，然後我們只是作為合作伙伴，相當於物流的第四方，我們希望把這種模式全國去推廣，這樣才能夠比較快地帶動行業發展，才能真正地帶動整個行業的效率的提升。
8、相對於其他倉配、軟件服務商，舟譜的優勢主要體現在哪些地方呢？
第一， 我們集成比較好，從訂單採集、倉儲管理、訂單管理到配送調度全部是我們自己開發，所有的硬件包含PDA等這些都是自己開發，各環節之間運行的就會很順暢；第二， 數據驅動能力；舉個例子，原來我們訂單是隨機派單，但是現在我們通過智能化派單系統，可以識別出來哪些訂單容易出錯，這樣我們就可以進行有針對性地派單，減少訂單分揀的出錯率；第三， 有自己的試驗田，軟件系統是被反覆優化並驗證過的。
9、有人說經銷商是世界上最便宜的倉配物流，目前很多已經轉型做統倉統配的經銷商實際上並不賺錢，您如何看待這種情況？
- 任何一個模式包含倉儲物流在內，講求的是規模效應，都是不可能快速實現盈利的。在無法形成規模效應的時候，如何最大效度地實現盈利呢？只能通過系統，把成本控制住。
- 經銷商是分層的，對於頭部的、大的經銷商來說，倉配成本雖然不高，但是卻會耗費經銷商大量的精力，當所有人工成本、損耗成本、時間成本都核算進來的時候，運營成本其實並不低。
統倉統配的意義並不在於能夠為經銷商省多少錢，重要的是能幫助經銷商從繁雜的工作中解放出來，使其能夠更加專注於市場服務和營銷，幫助其把生意做大。
對於轉型做統倉統配的經銷商來說，不能只看到傳統的經銷生意，服務的零售門店只是統倉統配業務的基礎，在此之上能夠孵化出各種各樣的城配服務。通過這樣的服務，一方面能為現有的客戶帶來更多的價值，另一方面也能利用現有的資源拓展更多的業務。所以，我認為轉型做統倉統配一定不能抱著立刻就能實現盈利的心態，而是通過橫向的業務線拓展的方式來擴大平臺盈利的方式。
10、經銷商轉型做城配實現盈利的核心是什麼？
- 傳統的經銷商靠靈活性賺錢，經銷商如果不能適應統倉統配特別規範的流程的話是無法轉型成功的。只有專業化，才能實現規模化，不能再依靠原來那種小散亂的作業方式，尤其是當生意做大以後，這種經營理念更是要不得。
- 很多經銷商轉型做統倉統配的時候會面臨一個問題，就是無法與原來的業務做完全切割，既當裁判員又當運動員。這樣直接導致經銷商無法把全部的精力投入到統倉統配的業務中來，此外還會導致很多經銷商不敢入倉，對於平臺產生忌憚的心理，只有有了規模以後才會產生利潤。傳統經銷商轉型做統倉統配，只有切割原來的經銷代理業務，才有可能成功。
11、區域內的幾個經銷商聯合做統倉統配，您認為可行性高嗎？
對此，我持謹慎但樂觀的態度。因為通常經銷商的聯合體在某些決策方面，意見會很難達成一致。在一開始的時候可能還好，因為大家都感受到壓力，覺得抱團取暖、集約化是個出路。但是未來如果不能夠有一個人去主導這方面的運營的話，就會形成一些意見不一致的現象。隨著生意規模越來越大，企業經營的風險就會越來越大。
12、經銷商如何和舟譜合作的話，除了在軟件層面，還有哪些層面的合作機會？
目前我們的業務範圍主要聚焦在產業鏈中間環節，但事實上，產業鏈包含了生產、零售、金融等各個板塊，我們特別歡迎各個板塊當中對數據化、經銷商合作等有需求企業跟我們進行更加深層次的合作。
對於傳統經銷商來說，除了幫助他們實現全業務流程如倉儲、物流、銷售等的數據化以外，在未來我們還會幫助經銷商匹配廠家。目前，廠家和經銷商的合作往往還是源自於糖酒會或者廠家業務拜訪，但是當我們的經銷商用戶足夠多的時候，我們還會幫助品牌商來匹配推薦適合的經銷商客戶。針對區域內的總經銷，我們能夠為其提供分銷管理、區域銷售看板、B2B電商平臺搭建等服務。
13、您認為未來中國城配行業的發展會是一個怎樣的狀態？
未來城配和智慧物流發展的方向就是去庫存，無論是從品牌商還是從零售的角度來看都是如此，智慧物流的本質就是去庫存。原來傳統經銷商給門店供貨，為了把物流成本降到最低，只能兩三週派送一次，門店也不得不準備兩三週的庫存來滿足這個時間段的銷售，門店同時兼具了倉庫的作用，店面從外觀上就會顯得不規範，而且也會影響銷售。
另一方面，我們發現傳統的經銷方式中，商品的庫存週轉週期是很長的。但是通過統倉統配以後，庫存週轉週期得到了一定的縮短。所以我們認為未來的物流一定要進行分層，否則從中心倉到區域倉的輻射過程中，末端物流的覆蓋能力遠遠不夠。
14、舟譜公司未來發展的戰略或者願景是什麼？
用技術驅動整個供應鏈的效率，我們希望通過提供一些信息化的工具和手段如電子賬本、軟件系統等幫助整個產業鏈實現全鏈路的數字化、可視化，進而帶動整個快消流通行業效率的提升。
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