我們有一個諮詢的客戶，從事仿古高檔傢俱的生產與銷售。
眾所周知，傢俬產品與眾不同，產品本身是耐消品，所以銷售的速度比較慢。
他所採用的材料，都是黃花梨木、小葉紫檀、大葉紫檀等珍稀木材，原產地越南、老撾、泰國等東南亞一些國家，源材料越來越少，價格也自然水漲船高。
同時，他們非常注意傢俱的外觀工藝，全部是仿明清兩代風格設計的古董型傢俱——好材料加上好工藝，其產品自然價格不菲，專走高端客戶路線的。
家居裝飾裝潢樣板間
該公司原來每年的銷售額為 400-500 萬之間。根據其老總的定義，其顧客就是“開奔馳、坐
寶馬、住別墅的富有群體”。我們幫其組織、策劃了一系列的低成本行銷活動，在 1 年餘時
間裡，幫助他們把業績做到了 6000 萬的規模，實現了跨越式增長。
第一計：客戶喚醒
老客戶是企業利潤的源泉。當我們幫助企業發展時，第一件事就要想到老客戶的價值。 首先，我們讓他把 3 年到 5 年之內的客戶數據都調出來，然後進行分類：
哪些客戶是經常性購買的，哪些客戶是間歇性購買的； 哪些是喜歡明朝風格的，哪些喜歡清朝風格的；哪些是大客戶，哪些是普通客戶；這些資料是“原始素材”，需要我們的二次加工。
眾所周知，人的選擇偏好是有慣性的。對於這些老顧客，我們只要在其需求的基礎之上，引入更新、更多的產品選擇，增加對他們的影響，他們就比較容易被推動，從而形成付費購買。
根據客戶的以往記錄，我們開始設計不同的“追售”訴求點。比如，針對喜歡明代傢俱的， 我們會重點介紹新出的明代產品，對於那些喜歡黃花梨木的，就重點介紹黃花梨木的其他產品，再加上產品的好處及工藝特色、保值功能.......
正是在這些準備工作的基礎之上，我們開展了一系列的客戶訂貨會。安排業務人員實行貼身服務及促銷。
為強化訂貨會的成交業績，除價格折扣外，我們還在會上推出了“累積附贈”的優惠政策；
“只要客戶訂貨會上，及其後一年之內，購買達到一定數額的，本公司將贈送一套比其已購 買產品價值更高的產品。”
比如，李老闆在一年之內購買了價值 50 萬的傢俱；那麼公司就贈送一套價值 55 萬的組合傢俱給李老闆。
由於高檔傢俱的利潤空間都是比較可觀的。所以，這種“累積附贈”並不會對公司的利潤造 成太大影響，但卻會對顧客形成非常有吸引力的“成交誘因”。
於是，訂貨會吸引力大批老客戶參加，他們紛紛發出了高額訂單，或是追加購買請求.......
僅是這項活動就直接幫助企業增加了幾百萬的銷售業績。
“客戶喚醒”策劃取得了圓滿成功。
第二計：魚塘矩陣
企業可以從老客戶身上獲得“短”“平”“快”的業績提升。但卻不能永遠“坐吃老本”，否則就是“坐吃山空”。
所以，如何快速、低成本地開發新顧客，就是我們接下來動手解決的問題。
在這裡，我們使用了“魚塘矩陣”的技巧——它是我們戰略頂層設計營銷之中的“不傳之秘”。 簡言之，魚塘矩陣有點類似於異業商家之間的聯合式促銷，可以實現共享客戶資源、業績快速促進等目標。
我們思考：高檔傢俬的“配比產品”有哪些？同類客戶還需要哪些類似的產品？
經過一番調查，我們發現了眾多的潛在合作商家，都是做高檔品銷售的。比如賣茶葉的、賣 奇石的、賣古董的、賣陶瓷的、賣書畫的........
這些商家的客戶，也往往都是一些富有階層，如企業老總、高級白領等較強消費能力的顧客。
鎖定了商家，接下來，就開始發動一系列聯盟式訂貨會，實現大範圍的“魚塘矩陣”合作。這些聯盟訂貨會的參會商，都是書畫、茶葉、陶瓷、奇石、古董的經銷商，當然還包括我們。 聯盟訂貨會分成多期，每次都會主推一類產品，比如：第一期主推陶瓷，第二題是奇石，第三期是書畫，第四期是茶葉以此類推，其中一期自然是“傢俬”。
然後，聯盟的商家採取 AA 制的方式承擔成本。每家出一點錢，就可以把訂貨會辦得有聲有色，紅火熱鬧了。
在我們的提議下，訂貨會的產品銷售形成了多種多樣的模式，除了傳統的“現款現貨”的購 銷以外，商家們還提供了“寄售”、“租賃”等形式，從而有效增加了銷售量。
這些聯盟訂貨會聚集了多個商家的宣傳力量、客戶資源，所以，銷售狀況非常火爆，對我們 的傢俬銷售形成了巨大的促進。
短短几個月內，又增加了幾百萬的業績。
除此之外，我們還利用聯盟訂貨會進行了另一項突破性的營銷手段。 第三計魚塘滲透
每個商家都知道：客戶資料是企業的絕密。企業大多都不願意告訴別人自己的客戶信息。 所以，我們在想：僅靠自己的客戶規模，是遠遠不夠的；該如何把別人的客戶都“偷”過來， 為自己所用呢？
於是，“魚塘滲透”策略就浮出水面..........
在聯盟訂貨會上，我們跟其他的商家說：如果有客戶購買了你的產品，那麼我就贈送價值
2800 元的“托架”傢俱給你的客戶，以便增加你的產品價值。
對於賣奇石的商家客戶，我們就送“奇石”的石架；對於茶葉的客戶，我們送茶具的托盤； 陶瓷的客戶，送陶瓷的底座；書畫的客戶，送精美的畫框。
這些“托架”傢俱都由黃花梨木做成，外形精美、雕工細緻，非常漂亮，顯得很有檔次。由我們把這些“托架”贈送給商家的客戶。而且，不但是現在成交的客戶可以享受這項“贈品”；即使是那些以前成交的客戶也同樣可以獲得這項贈品。
這項合作策略推出來之後，那些聯盟商家都非常配合。對他們而言，立即增加了產品的價值， 卻不用自己承擔任何費用，何樂而不為呢？
對於我們而言，自己當然是最大的收益者。
因為，憑藉這項“贈品”，我們可以立即讓聯盟商家的新、老客戶都可以接觸我們的產品，進入我們的促銷體系。
這裡，要強調一點：這些“贈品”都不是現貨，沒有寄存在聯盟商家處；而是需要那些聯盟 商家的客戶直接跟我們聯繫，到我們的展廳索取。
而我們美其名曰：“量身定製、尊貴服務”。
一旦進到我們的銷售現場，我們就在“量身定製”的過程之中快速“追售”其他產品。
這套“魚塘滲透”（也就是吃掉別人客戶）的策略推廣下來，把我們的業績又快速提升了一倍。
推廣系統
除借力於“異業商家”之外，企業家必須打造自己的推廣體系。而發展渠道加盟商，激勵客 戶轉介紹，是一種不消耗自身資源，就可以構建起來的推廣力量。
除加盟渠道外，傢俬公司重點打造了“轉介紹”機制。
其思維邏輯就是“畫冊塑造客戶身份與面子”——客戶轉增畫冊就是提升面子——這樣的“轉介紹”設計，克服了以往給回扣、給優惠的模式，切中了客戶的“要害”，所以，轉介紹的成功率大大提升。
小小的畫冊，就把產品信息嵌入到人際交往的活動當中，隨著人際互動，自然而然地開始散 播——我們稱這種轉介紹技巧，為“人際嵌入”。
人際嵌入是目前為止，我們認為最有效的轉介紹模式。後面我們會詳細介紹這種技巧的使用 方法。
促銷系統
所謂“促銷系統”，就是從客戶數據庫裡“體現”的工具組合。其目的就是：
讓還沒有購買的顧客，快速消費； 讓剛買過的顧客，升級消費；讓好久沒買過的顧客，重複消費；
促銷系統是以“成交”為導向的，是企業實現業績的“最後一公里”。這裡面非常重要的就 是“成交主張”的設計：
價值、包裝、價值優惠、 贈品激勵、 支付方式、零風險承諾
傢俬公司是怎麼對老客戶進行“促銷”的呢？
為強化訂貨會的成交業績，除價格折扣外，我們還在會上推出了“累積附贈”的優惠政策；
“只要客戶訂貨會上，及其後一年之內，購買達到一定數額的，本公司將贈送一套比其已購 買產品價值更高的產品。”
比如，李老闆在一年之內購買了價值 50 萬的傢俱；那麼公司就贈送一套價值 55 萬的組合傢俱給李老闆。
上面所揭示的“促銷政策”是非常有吸引力的；價格優惠：提供當場購買的價格折扣；
贈品激勵：購買達到一定數額的，還贈送一套比其已購買產品價值更高的產品。
這就是為了集中引爆顧客的消費慾望。
當然，在前面的案例記述中，我們還介紹了很多的營銷技巧——但無論那些技巧如何靈活多變，實際上都是“戰略頂層設計導圖”的外觀與延伸。
而這套以“客戶數據庫”為核心，以“釣魚”、“推廣”、“促銷”為支柱的“微觀導圖”，可以清晰而簡明地，為我們指明各種行業、各種企業、各種產品的營銷路線。
以此為綱，便於我們以最簡單的方式，構建起高效、直接的營銷體系。 所以，我們認為：
“營銷”不是天才的魔方，它只是一套系統思維的工具。只要遵循有效的結構，任何人都可 以成為“營銷魔術師”。
“結構決定功能，功能決定結果”——在營銷者的智慧法典裡，沒有無法成長的企業，只有 不懂得系統思維的企業家。
所以，如果你想以最快速、最簡單的方法實現業績倍增、企業的成長；那麼，你一定要重讀 傢俬公司的案例。
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