因為是臨時敲定去遼寧省錦州米克國貨，所以毫無準備之下和店老闆劉潛進行了一場略顯匆忙的談話，但劉潛卻彷彿已經在心裡預知我們的提問且編排好答案，因為事事親力親為的他早已對米克國貨的生存法則以及未來規劃爛熟於心。
因此，在不足一小時的談話中，我們便了解到當下國貨化妝品的另一種生存狀態，以及主打國貨的門店探索出的別樣生存戰略。
“三顧茅廬”，實現國貨理想
大學專業主修計算機，輔脩金融，畢業後進入央企工作，在企業中負責erp系統，並且短期內憑藉專業的技能得以任職團委書記，彼時劉潛的人生之路似乎和商業經營毫不沾邊，身居高職似乎也沒必要與商業沾邊。
在還沒踏入化妝品行業之前，劉潛列了一份願望清單：做網站、做紅酒生意、弘揚國貨……這一紙清單似乎就暗示了劉潛不止步於安穩仕途的未來。而將願望變為現實，劉潛用了9年時間。從央企辭職後轉而任職北京國貿商貿副總，在積累經營經驗以及拓展見識之後，劉潛回到自己的家鄉錦州，開始了經營國貨之路。
最初做國貨生意，劉潛並沒有清晰的行業和產品概念，梅花牌運動服、回力和飛躍牌球鞋、片仔癀化妝品等不同行業和品類的產品雜陳於一室，看似豐富卻讓消費者進店後毫無頭緒。因此，在消費者對“雜貨店”式門店的新鮮感褪去之後，加之店內服飾和鞋品品牌長期沒有新品推出，門店生意開始走下坡路，劉潛也開始了其國貨經營生涯的第一次思變。
早在北京國貿百貨任職期間，劉潛就對片仔癀化妝品品牌十分認可。他認為，片仔癀化妝品品牌定位及功效（配方）較之市面其他品牌具有獨一無二的優勢，且品牌具有五百年製藥歷史背書，擁有諸多特證，在產品安全性方面有著可靠保證。所以在門店首次變革過程中，劉潛忍痛割愛砍去諸多業務，唯獨留下以片仔癀化妝品為代表的化妝品業務，開啟“米克國貨”的新篇章。
談及與片仔癀的合作，劉潛的經歷可稱作是“三顧茅廬”，這個“茅廬”就是片仔癀。“最開始因為我沒有相關工作經驗，所以片仔癀在和我的合作方面比較謹慎。當時我連個店都沒有，就帶著自己的規劃去自薦，去了三次才獲得了片仔癀廠家的認同和支持，由此才有了米克的第一家店。”劉潛雖然把這段經歷當做趣事，但“相信自己正在做的事情是正確的”這一理念貫穿了劉潛接下來的國貨理想踐行之路。
目前米克國貨有片仔癀、昭貴、春娟黃芪等國貨化妝品品牌，以“只為低敏安全的護膚品堅守”為門店slogan，不盲目追求流量爆品，堅守產品穩定性和安全性，定位25-40歲主力消費人群。如劉潛所言：“國貨目前正在處於上升趨勢之中，米克國貨就是願意和片仔癀一起經歷消費升級過程中的的一系列劇變，我相信國貨品牌發展趨好是一個事實。”劉潛用一套自己不斷試錯摸索出來的經營方法踐行著他對國貨的信念。
定位“小眾”市場，抓住10%的消費者
作為一名資深驢友，劉潛的腳步走過了中國絕大部分城市，因此也更加明白錦州市場的特點。錦州在戰爭時期屬於軍事要地，這個位於中國咽喉位置的城市在戰後卻發展緩慢，即便只是在東三省城市的比較中也似乎缺乏一點個性。因此，劉潛認為在錦州這樣一種中規中矩的城市，門店的消費群體趨於穩定，米克用自身特色去抓住那10%的顧客，就能生存且有發展的能力。
為了抓住，不僅是吸引這10%的消費者，劉潛投入了90%的努力和魄力。不定期的頻繁的為產品推廣設計海報，用不俗的文字能力設計富有感染力的標語，建立會員制度和嚴格的員工服務體系，化身導購深度參與營銷……劉潛在米克的經營中“身兼數職”。
在會員制度管理方面，米克已積累上萬名店鋪粉絲，活躍會員有四千名左右，會員享有專享折扣、積分換購以及積分不定期抵現等福利。這些成績則是從不斷試錯，不斷總結經驗的過程中得來。據劉潛介紹，在米克開店的最初階段採用了一些錯誤的營銷方式，如通過送面膜積累會員，一片面膜成本三元，那時候免費送以此希望獲得消費者微信，但是最後客戶留存率比較低，成為一次失敗的案例。劉潛從中悟出：要讓消費者願意把米克留在朋友圈中，就必須持續生產對消費者有價值的內容。
因此，劉潛不定時會在微信發佈產品宣傳，且用送水果、生活用品等大宗商品福利派送的方式穩固米克門店的粉絲基礎。此外，劉潛還會用自己的文字編輯微信公眾號，更新消費者喜聞樂見的新聞，或者門店裡的趣事，增加門店曝光度，也讓門店在消費者的印象中更加人性化。
在門店管理方面，米克要求所有店員絕對不強制推銷，如果顧客對產品不感興趣，但店員強制推銷，將扣店員績效。劉潛認為，只要讓顧客在門店購物過程中感到舒適，才會有購物的意願。並且與流量品相比，米克門店內品牌，尤其是片仔癀品牌產品客戶忠誠度和返單率高，如片仔癀珍珠膏、片仔癀雪肌泥膜等明星產品，其品牌獨特功效定位讓米克因品牌優勢而區別於一般化妝品門店，也進一步幫助門店鎖客粘客。
而在當下消費升級和新零售大環境中，劉潛也開始了米克國貨的第二次思變。此前米克以銷售為主，而在十一之後米克開始轉型以服務為主。劉潛認識到，如果門店持續以單純的銷售為主，那麼實體店在服務和體驗上的優勢就消失了，這無疑是在將消費者拱手讓給線上。所以劉潛規劃，接下來米克將大力轉變，逐漸將服務和體驗提升至門店主要業務，如鼓勵消費者進店免費體驗產品，並且每人有三次免費體驗機會，能夠增加消費者對產品的感受，提升對門店的好感，從而提高成交率和忠誠度。
除了米克開始整體打造服務為主的營業體系之外，店內品牌在服務和體驗方面的可操作性也極為重要。如米克國貨店內主力品牌片仔癀，30多年來始終堅持以匠人之心對待產品開發，並緊隨行業趨勢不斷改變營銷策略，尤為重點地聚焦在提升消費者服務和體驗的體驗式營銷模式上，利用產品的高品質、高口碑、高回頭率，從而實現品牌在零售寒冬之下的穩步發展，進一步助力門店向服務和體驗性為主的模式轉型。
目前米克國貨已在錦州擁有三家店，劉潛的未來規劃和願景則是實現成百上千家門店規模。這一規劃正慢慢在進行當中。“也許有一天，我的店發展大了，國貨也發展得更好了，整個市場對國貨的認知在轉變，我就自然而然的享受這種紅利，我也希望用自己的努力去為營造助推這種紅利的實現。”相信自己正在做的事，相信國貨，劉潛的信念已根植在中國化妝品品牌崛起的大未來之中。
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