01
在上篇文章描述的市場中，讓你去創業，你會走什麼路線呢？
我以前琢磨過，還跑了幾乎所有主要的茶葉產區。
1. 建立一個品牌 ，來創造溢價。
2. 重新定義喝法。
3. 要創建一個強力的渠道。
4. 創建一個標準。
想是想得挺好的，但後來我算了一下，這事沒得做。因為：太燒錢。
看不到的成本太多，多到嚇人。就拿小罐茶的那個罐子來說，你找供應鏈打聽一下就知道，從原創設計到開模再到量產，沒有500萬，搞不定。
所以制約中國茶行業老玩家的還有一個現實而骨感的條件，大多數茶企，就是小作坊，沒有資本。
比如福建南平，就是武夷山那裡。從高鐵站到山腳下，幾十裡連綿不絕的都是小廠，大多數就是一家人自己註冊個個體戶搞搞，年份好的時候，賺個幾百萬，年份不好的時候還要賠錢。根本沒有足夠的實力去挑戰國際巨頭。
而中國數以百萬計的茶企，99%都是小作坊。
02
1. 建立一個品牌，來創造溢價。2. 重新定義喝法。3. 要創建一個強力的渠道。4. 創建一個標準。
這四點其實是快速消費品的玩法。只有精通快速消費品的人才有可能在茶葉領域逆襲。
立頓這幾年在中國的銷量其實沒有很大提升。主要原因是：袋泡茶已經不酷了。已經不是區分圈層的產品了。口味上來說，只能說是普通，比喝白開水強。
我們沒有可能走立頓的成功之路顛覆立頓，因為他已經佔盡了他的賽道上的所有的優勢和資源。我們要另闢蹊徑。
這就是我所理解的小罐茶的起點。以快速消費品玩家的所有頂級標準來定義產品。本質上和立頓、雀巢是一樣的。只是實現路徑根據時代改變了。
三年前，我剛看到小罐茶這個牌子的時候，眼前一亮。但是我很懷疑他能不能做出來。原因就像今天很多人噴的一樣：那麼貴，有人買嗎？
後來的答案是：有。我覺得因為貴而噴，是不理智的。GUCCI的包包，BURBERRY的風衣哪個便宜了？存在即合理。
小罐茶在電商上的客單價是1200元，幾乎是行業平均值的十倍。主要用戶其實不是土老闆，年齡段分佈在18-35歲。（不相信的話，在噴之前，可以去買電商數據軟件扒一下數據）線下偏老一點，20-40歲，這是和大多數網文說的完全不一樣的。
無論是雀巢旗下的Nespresso重新定義了咖啡，還是日本的Hacci將蜂蜜及其周邊產品賣到了貴婦圈風靡，都是因為抓住了消費者切實存在的需求，抓住了品類的空檔，抓住了品類中價格段的空缺，價格意味著圈層。
03
其實，對小罐茶的詬病，很多是來自於對他掌門人過去操盤項目的公式化概括。一句話以蔽之，就是他就是來撈快錢的。
事實上，已經賺到一大筆錢的人，對再賺一筆錢的興趣並不一定很大。每個人的閾值都會提高。直到我發現小罐茶在黃山的大動作，我才看到了他真正的野心。
一個想賺快錢的人，是不會投資15個億去造一個茶葉工廠的。一個敢砸15億去造工廠的人，是有150億，1500億的野心的。
我們都被他的營銷假象騙了。他選擇這根賽道是因為他發現這裡有他能夠降維打擊的空間，是能夠實現一個更巨大的野心的戰場。
因為，茶葉是少數還沒有完成代際升級的品類。這裡不是小罐茶，也會有別人來引領一次代際升級。
其實，中國需要更多小罐茶，或者任何一種能夠提供優質工業化解決方案的茶葉企業。那麼市場自然充分競爭中，大量問題都會自己解決。同時，中國茶葉市場才能從農業世代演進到工業時代。
04
茶葉品牌化比較好理解。但品牌化為什麼大家都做不好，是因為他還沒有實現工業化。注意，工業化不代表不好，手工不代表好。比如非工業化生產的牛奶都有大量細菌。
什麼是茶葉工業化？
所謂茶業工業化是：中國茶葉從傳統的農產品的生產加工方式向現代化工業製造、智能製造轉型的革新。長期以來人們都是以農產品視角看待中國茶葉，從育種栽培、茶園管理，到茶葉初制和精製，再到分裝、倉儲及物流都是相對傳統，把這個整個流程都工業化，是代際升級的必經之路。
比如採摘。
中國大概有4500萬畝茶園，每年的採摘季節，超過上千萬農村勞動力大軍上山採茶，目前採茶工人年齡普遍較大，大部分在50歲以上，而年輕人不願意從事採茶工作，這將導致在未來20年可能出現無人採茶的狀況，同時人工採摘隨意性強，容易產生不同等級的原料混採，茶葉外觀不勻整、不美觀，導致茶葉加工品質不穩定。
另一方面，中國的茶園全部處於中南部山區，地形複雜，採茶作業環境較差，手工採茶勞動強度大、效率低，而茶葉工業4.0就是通過AI智能技術，研發智能採茶機器人，希望這些機器人可以精準識別單芽、一芽一葉等各等級茶葉鮮葉，精確採摘芽葉並進行收集分類。
再比如罐裝。
好茶是活的，是新鮮的。但是空氣、光線、水分、外力、手觸都會悄無聲息地破壞這種活性。更別說大多數中國茶葉作坊都是1688上批發地，衛生程度自行想象。
而茶行業地首個鋁罐在線充氮封裝工藝，從罐裝到充氮封膜，再到再次稱重、視覺檢查以剔除不符合國標的產品，直到塑封，整個過程全部由智能化、全自動機械手臂完成，徹底隔絕了來自空氣、陽光、水分、外力和手觸對茶葉的品質影響。
光這一條線就花了2年多，600萬。
還有現代化的供應鏈。這是衡量一個產業鏈條是否已經進化成熟的重要指標。
我調研了一下小罐茶的供應鏈。
給蘋果生產鋁製品的的長盈；得過紅點獎的裕同、世博會官方印刷商當那利；服務蒙牛、伊利、光明等國內知名乳品商的全為；還有眾誠、高陶、富雲帝、梅特勒、石田等等，全都是一流供應商企業。
能否實現產業鏈協同，是一個實體企業有沒有邁入新時代的標誌。小罐茶，不只是做茶，而是在重構茶產業鏈。
05
在我們的《在這裡改變偏見》欄目，我們分析過拼多多，分析過瑞幸咖啡。後臺也有人罵我，但是我是無動於衷的。
因為我相信：如果一個事情存在，而你覺得很不合理。那麼問題主要是出在你自己身上。
有時候，我們看不懂為什麼拼多多上超便宜的產品有人買，本質上和你看不懂為什麼這麼貴的茶葉也有人買是一模一樣的。很多人覺得拼多多是騙窮人，又覺得小罐茶是騙智商稅。本質上和你喜歡買MUJI，都一樣。
這還不是重點，重點是，我認為小罐茶想做的真正的事情是成為茶葉的領導品牌，並定義及引領它的工業化標準。
經小罐茶的點燃，茶行業的升級變革已經開始，這是一個不可逆的趨勢，未來會有更多的小罐茶們誕生，小罐茶只是其中一個路徑。這也是中國經濟發展迄今，大量行業應該去做的事情。
小罐茶對於茶行業最大的價值在於，它做到了市場端的品牌化，加工端的工業化，上游端的生態化，帶動整個行業升級。這不只是做茶，而是在做茶產業。
如果只是從營銷文案角度來解讀，我覺得這是把小罐茶看輕了。小罐茶的成功，核心在於其底層產業架構的重構，營銷只是浮於表面的皮毛小技，真正聰明的人不會，也不應該被這種東西遮住雙眼，更不應該陷入情緒化的批判。
當然，這一場風波也告訴我們：中國企業要走下去，必須得更穩健，不能過度依賴廣告了。
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