度量經銷商的“深淺”，一般可從以下幾個方面著手：
1.公司概況 一般包含對方公司的成立時間、成長曆史、股東、執行團隊（銷售、助銷、後勤）、在當地的網絡分佈、老闆的理念和近期的發展動向等。
瞭解客戶公司的一些基本概況，有助於你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰略合作的可能。
2.同類品牌 一般包含對方目前代理什麼品牌？代理品牌在當地走什麼銷售渠道？銷售業績如何？對現在已代理的品牌有什麼感受（如優勢和不足，以及他們對廠家的看法和態度）？如對方代理的牌子太多（一般以5個以內為宜），就無法把更多的精力放在自己公司的產品，那麼業績如何就可想而知了。或者對方代理的幾個產品業績都不理想，那麼就說明對方可能分銷能力比較差，難以達到廠家的要求。
3.口碑 瞭解該客戶在當地的商業信譽，特別是在貨款以及串貨方面有無“劣跡”。
4.合作意願 客戶對自己公司產品的合作興趣有多高，對方興趣越高，那麼投入用於市場啟動的資金、人力等資源可能就越多。
度量賣場的“深淺”
這幾年，大賣場作為一種發展迅速以及漸趨成熟的零售業態，在企業的銷售渠道中佔據著越來越重要的作用。無論是銷售產品還是提升品牌形象，大賣場都成了眾多國際及國內品牌激烈逐鹿的地方。因此，如何做進大賣場，如何做好大賣場，以及如何守住大賣場一直是很多企業的重點“攻堅目標”，甚至納入了一些公司的年度經營考核目標。
但是，凡事有利必有弊，隨著賣場熱的出現和廠商的深入合作，與之相關的諸多“併發症”也顯現出來了。在很多情況下，“大賣場”也是一個看不見的終端“陷阱”，在一種美麗而熱烈的熱銷氣氛後面，是無數廠家付出了慘痛的甚至“血”的代價。常見的情況是供應商被賣場單方面設計的遊戲規則，整的“死去活來”：該交的費用交了，該做的活動做了，屁股還沒有坐熱，就被賣場通知下架；更慘的是，很多零售企業利用賣場來圈供應商的錢，深圳等城市就曾發生很多起這樣的案例，賣場開了不到半年，就關了，至於供應商的貨款，什麼時間能夠要回那就是隻有天知地知了。
所以，業務員在與賣場打交道時，事先還要善於如何判斷賣場的經營情況，能夠度量他們的“深淺”。常見的方法一般是：
1.看商超的經營水平 比如看商超的收銀臺總數量和有效使用情況，就能知道商超的規模和業務情況。
2.看超市的賣場設置 比如通過看商超是否寬敞、規範、整齊、衛生、人員素質好不好等，可以知道對方的管理水平。
3.看貨架上陳列的產品 ①看行業主導品牌是否都有，以及品種是否陳列齊全。②陳列產品生產日期不能太舊。③快速消費品無灰塵，則表示生意比較好，貨物上架週轉比較快。④耐用消費品如果沒有灰塵，則表示為管理比較正規。
4.向同行、市民、經銷商打聽 打聽了解他們如何評價該賣場，可以從不同角度獲得很多有利信息。比如向經銷商可以瞭解該商超的進場條件以及貨款結算情況，為自己談進場積累參考經驗。而市民則會告訴你哪個商超在他們心目中是最有“生命力”的，以及與之相關的原因。
度量廠家的“深淺”
有些銷售原料的業務員，容易被對方公司的氣勢所嚇倒！比如對方公司規模很大時，業務員就容易把這樣的客戶作為最好的客戶看待，提供給對方最好的條件，最優惠的價格，結果等到對方下單時，數量卻比一般的公司還要小的可憐！
在度量廠家的“深淺”時，一定要先摸清楚對方的主要業務是什麼？自己的原料在對方採購計劃中被列為第幾位，一年的需求量大概有多少，以及對方是否有把主要原料分給幾個供應商的操作規定，還有一個核心的問題就是貨款如何結算等等。如此，才不會被對方的“表象”迷惑了你沒有久經江湖的眼睛。
在開發新市場時，尤其在一些沒有銷售辦事處的市場，當需要開發合適的經銷商時，如何評估這些潛在經銷商的經營能力水平，就比較考驗水平了，因為關係和了解處在很表面和粗淺的地步，手上的信息很少。
可以用以下方法來了解更多的潛力經銷商的信息：
1、走訪其同行或競爭對手；
2、走訪其下游或直接終端客戶；
3、親自拜訪潛力經銷商的老闆，直接瞭解其想法；
4、走訪經銷商的分公司/門店，瞭解和觀察其經營，並爭取能與其員工銷售經理交談；
5、扮演第三方的客戶，直接考驗經銷商的銷售服務等能力。
對於經銷商能力的評估，還可以利用經銷商能力評估的體系和工具，評估體系主要包括以下幾項：
1、根據給經銷商在忠誠度和商務運作能力的評分，確定經銷商的價值區間，實現客觀統一的評判標準。
2、就忠誠度和商務運作能力各項條件進行細分，以確保對經銷商的全面評估，準確釐定現有經銷商的商業價值。
3、分析經銷商公司背景。
4、理解經銷商的生意發展曲線。
5、理解經銷商的特質及發展潛力。
6、根據清晰的流程定義，評估經銷商業務運作的成熟度；為經銷商提升其業務運作成熟度，提供階梯及指引。
7、明確城市分類。
閱讀更多 生意鯨 的文章
