文｜劉春雄
莫斯利安，【主流換擋】的標杆。
乳品，華北主要是禮品消費，你送我，我送你的。
對兩者，我沒有偏好，我至今也沒喝出兩者的差別。
但是，現在兩者體量已經差的很多了。安慕希去年銷量突破100億，今年據說能超150億。
01
莫斯利安有先發優勢，它的體量超50億時，安慕希還在急起直追。
論品牌，相信伊利、蒙牛、光明在消費者心中沒什麼差別，反正在我這裡差別不大。
品牌相似，科特勒早就說過這個現象。中國現在的一線品牌，都進入了品牌相似。
大家都是可以信賴的品牌，於是，品牌不再產生差異——這就是品牌相似。
產品相似，品牌相似，剩下的競爭是什麼？
渠道和隊伍，現在只剩下這兩個要素了。
渠道也是靠隊伍維繫的。
02
成於營銷，敗於管理。這是很多中國企業的通病。
營銷管理，這是我一直特別關注的領域。
中國的營銷，有兩個特點不能忽略：
- 一是戰略上的賭性；
- 二是管理上的狠勁。
乳品升級，莫斯利安已經驗證了。戰略上的賭性，就是押寶，把賭注都押上，我覺得安慕希就敢押寶。
管理上的狠勁，就是帶隊伍，帶經銷商，手段要狠。
管理手段狠，不是對誰有仇。中國營銷，內部層次 + 渠道層次，不會低於 5 個層次。
中國渠道，高度碎片化，只要稍微松一點，渠道就變散了。
三大乳品，原來蒙牛的管理最狠，現在伊利最狠。
規模最大的，永遠是那個管理最狠的。
產品落後了可以追，可以模仿。管理不狠，就追不上了。
03
即便不拿武器，軍隊也是最有戰鬥力的。
軍隊的戰鬥力，源於訓練。新兵入武，不是訓練武器，而是訓練聽指揮，訓練到本能的反應。
什麼是本能的反應？就是不加思考的行為。
什麼是執行力？就是不執行就被幹掉。
以菩薩之心，行霹靂手段。以一顆善良的心做著看似無情的管理，不求暫時的理解，但求結局的完美。這既是管理的殘酷，也是管理者的人性之美。
華為的狼性，沒有管理的狠勁，是沒有狼性的。
兩家同行，規模相似，採用同一套 SaaS 管理軟件，一家成功了，行業下滑時銷量還在增長。另一家據我看，銷量下滑，隊伍已經散了。
兩家的差別在於：一家遇到員工反對 SaaS 就棄用了，另一家遇到員工反對，堅持下去了。
員工為什麼反對？因為用了 SaaS 系統，員工不自由了。
04
高中生和大學生是兩種 “動物” ，但其實中間只隔一場高考。
高中學習的那麼辛苦，都是自願的，那是因為有高考機制。
有人說中國的教育制度有問題。看看大學生的散漫狀，就知道如果沒有高考制度會是什麼結果。
我是大學老師，我知道大學生的狀態。中國人只要一放鬆，就會鬆散到農業文明的散漫程度。
非有嚴格的管理，不能把員工扭轉到工業社會的軌道上來。歐美有數百年工業文明的訓練，中國還沒有。
別看我們有人是博士、教授、專家、老總，其實骨子裡是小農意識。即便有人 “反叛” ，骨子裡也是農業文明的。
05
有的企業，有銷售隊伍與沒隊伍差不多，因為多數不幹活。這樣的企業還活著，我覺得中國市場可真寬容。
有的企業，有隊伍比沒隊伍更可怕。因為隊伍腐敗，不是在做有利的工作，而是在做有害的工作。這樣的企業，產品創新，品牌做得再好，也沒有用。
當然，負向立論不是我的風格，下面正向立論說說銷售管理。
銷售管理，我認為關鍵在兩個激活。沒有激活，天天盯著也沒用。
第一個激活就是【激活效率】。只要管理得當，銷售系統的效率可以提高三四倍。這是我早就得出的結論。
倒不是說業務員在偷懶，而是因為缺乏監管，效率低。即便在忙，也多半忙而無效。
激活效率，關鍵看兩條。一是是否在做對的事。什麼是對的事？就是對銷量增長有貢獻的工作。檢驗標準就一條：對銷量增長是否有貢獻；二是是否高效地做事。什麼是高效？就是在相同的時間內做得更多。踏上節奏了才高效，高效不是忙，忙是低效。
激活效率，就能讓員工看到：原來我並沒有多辛苦，就能出這麼多業績。
第二個激活就是【激活心理】。激活心理與第一個激活關係很大。因為激活了效率，並沒有多付出，業績就不一樣。那麼，員工就會想，如果付出更多，業績豈不是會更好？
所以，第二個激活，就是把員工逼上一個新高度。只要上了一個新高度，員工就會自我激活。
不要以為管理就是高壓，就是苦哈哈，就是高目標。
管理，把人性之惡抑制住了，人性之善就出來了。
賽尚品牌創意機構（簡稱賽尚）成立於中國品牌快速崛起的2007年。公司成立以來一直致力於中國的品牌崛起，特別專注於食品領域的品牌創意、設計、策劃。近年來成功服務消時樂，從品牌命名策劃、創意設計傳播等助力消時樂一年實現0-3億快速增長，被中國食品成長之星授予“年度傑出營銷案例”獎。賽尚也一躍成為全國知名品牌創意、策劃機構。
賽尚品牌創意機構不同於傳統智業公司和單純的品牌設計公司。賽尚以用戶需求為導向，從消費洞察、場景創建、品牌創意（基於逆向創意，轉化公共認知為品牌認知） 、品牌命名（可註冊、可傳播） 、品牌設計（堅持原創：品牌形象識別系統、包裝設計、瓶型設計、空間設計、互聯網傳播設計） 、互動傳播（基於互聯網的傳播、互動、UGC等的設計、策劃內容生產、傳播造勢為品牌賦能） 、場景化落地（產品如何連接消費者，實現無人化推廣） 、精準招商、新營銷導入（打造樣板市場，終端快速爆量、實現規模化複製） 、戰略產品孵化（助力有思想企業家、有潛力品牌、產品早日躍升一線） 。
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