CRM中Lead 和Prospect到底有什麼區別？他們應用的場景又是如何的？我相信大部分的小夥伴都不會太清楚這兩個概念，那麼今天我們就來探討下這兩個容易混淆的概念。
我們經常也會談論銷售線索，潛在客戶，leads，prospect，好像這些概念沒什麼區別，是真的嗎？我覺的高清他們的區別就跟我們要搞清楚Miss未婚小姐、Mrs已婚女士、Ms婚否未知三者的概念一樣重要。這些概念經常被混淆，弄錯了會很尷尬。同樣如果弄錯了CRM的基本概念的結果就是讓對方感覺你不是很專業。
首先看下什麼是Lead？
下圖，我們看到了Salesforce中熟悉的Leads選項卡
我們經常在點擊廣告或百度推廣後會進入到填寫需求信息的頁面，如下圖我們以華為的項目需求填報頁面為例，那麼當我們填寫了這些企業和個人信息後，這些信息就會進入到華為的營銷雲或者CRM軟件中。即使填報信息的客戶可能並沒有真正的購買意向或者不是華為的目標客戶，這些信息也會以Lead的形式被華為記錄下來。
基於上面的例子我們會發現，Leads基於信息為基礎的，它不是完全確定有購買意向。從銷售角度看，Lead只是間接採購的一些痕跡。所以我們可以給Lead下一個定義：
“Lead是包含了個人的聯繫信息以及間接採購信號的一組信息的組合”。
接下來我們再看下什麼是Prospect？
在圖中我們看到的是一個Acme客戶的詳細頁面，在客戶類型中，我們也能發會發現有一個Prospect的下拉選項
下圖是我在網上找到的Prospect定義：
對比Prospect和Lead的概念我們可以發現Prospect更加接近最終的結果。Lead是細微的間接的購買信號，而Prospect表達了能夠快速發展並達成結果的潛能。所以我們也給Prospect下個定義：
“一個驗證合格的對我們解決方案感興趣並正在準備作出購買決定的潛在客戶。”
Leads和Prospect的關係
無圖無真相，立馬上圖：
從上圖我們會發現，Lead是Prospect的前一個階段。當lead有意願進一步釋放了購買信號給我們的時候，就會將Lead轉化為Prospect。如果Prospect同意了我們的解決方案後，會進一步將Prospect轉化為銷售商機。但是在Salesforce標準的解決方案中，我們發現，Prospecting是商機的第一個階段，如下圖：
所以在Salesforce中，我們會發現Prospecting是銜接Lead和Opptunity的一個環節，而當Lead轉化為客戶後並在最終購買前的狀態我們可以標識為Prospect，如圖3所示。
當然也可從另外一個角度看Lead和Prospect的區別。Lead很多時候是單向的溝通，而Prospect是雙向的溝通。什麼意思呢？因為一般企業的Lead的數量是非常龐大的，經常是要靠市場團隊進行批量的孵化，而這個過程中Lead一般都是被動的接收企業的市場推廣信息（批量郵件、短信）。而Prospect很多情況是銷售人員進行一對一的互動溝通。接受的信息相對比較個性化（如電話會議，報價溝通等）。（From：Salesforce知識）
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