依據不同的比價對象我們大致把價格分析分成4大類比價：
1.供應商之間比較
2.和市場價格比較
3.和歷史價格比較
4.和獨立估價比較
1.供應商之間比較
這是採購人員最常用的一種價格分析，供應商之間的比較必然要講到採購最重要的一個流程：詢價流程，一般的詢價流程主要包括如下步驟：
1)採購需求確定 ---> 2)備選供應商選擇 ---> 3）詢價 ---> 4）價格分析 ---> 5）談判 ---> 6)確定供應商和價格
我想問大家一個問題：在這六個步驟中，你認為對採購價格影響最大的是哪一個步驟？ 我在以前的培訓中問過這個問題,選擇談判, 備選供應商選擇, 價格分析的是大多數, 比較少的人會選擇採購需求確定, 正確的答案應該是採購需求確定對採購價格的影響最大, 這裡有一張圖給大家看看：
在產品從概念，設計，試產，量產和結束的生命週期過程中,產品成本的60~80%的成本是在設計階段就決定了，舉個簡單例子，在機加工行業裡，機加工產品的成本80%以上主要來自於材料選擇和加工要求，一旦圖紙設計完成，產品成本的80%也就決定了，感謝關注採購從業者微信公眾號 如果採購在產品設計階段沒有介入，意味著80%的產品成本採購是沒有影響力的。所以採購早期介入至關重要。
但是談到採購早期介入，許多采購朋友就很無奈，在實際工作中往往受制於條件所限很難做到，主要的原因我總結為如下三點：
（1）採購忙於應付日常的訂單，供應商管理工作，沒有時間參與早期開發
（2）設計部門比較強勢，採購對設計缺少影響力
（3）採購缺乏技術知識，難以提出有價值的建議
作為採購人，我們應該如何做才能改變我們在設計階段被邊緣化的窘境，提升我們對產品成本的影響力？我認為我們應該從兩個角度出發：
a.從流程的角度保證產品在設計階段採購的權利和義務。譬如前期產品物料選型，必須有采購部門參與。
b.採購在早期介入階段能提供有價值的服務，我認為採購在採購早期介入的過程中的價值主要體現在以下3個方面：
協調供應商服務資源---在公司內部和供應商關係最密切的就是採購了，供應商的業務是通過採購實現的，而供應商的績效對採購績效的影響也是最大的，採購是供應商和公司關係的一個紐帶。在設計階段我們常常需要供應商提供資源協助設計，譬如估價，打樣，測試，技術支持等等，這些需要採購協調。也是採購前期介入的價值。
提供供應市場信息和趨勢分析 --比如原材料價格趨勢，為產品未來的銷售定價提供數據支持。
提供元器件和新技術的選擇和建議--例如定期和關鍵供應商溝通了解關鍵原器件的開發路程圖，技術更新，選擇最合適的原器件和技術。
如果採購能做好這三個方面所要求的服務，採購早期介入應該是水到渠成的事。
在採購早期介入過程中，特別是和我們的內部客戶溝通，良好的溝通非常重要，瞭解對方的需求是成功溝通的關鍵點，不同部門在產品開發過程中KPI不同，關注點也不同，譬如設計和採購的關注點是有很大差異的（如下圖所示），採購更關注於物料是是否容易採購，價格低，而設計更關注於物料質量的安全係數，是否足夠保證產品性能要求。所以當在材料選擇時有不同方案時，採購要把三件事說清楚：不同設計的成本差異是什麼？未來採購風險有什麼不同？對供應商策略是否有影響？
一個好的產品規格的制定應綜合考慮4個方面的需求：
1）滿足客戶的需求 （銷售部門關注）
2）技術的可實現性（技術部門關注）
3）生產的可行性（生產部門關注）
4）採購的可得性和經濟性（採購供應鏈關注）
在前期溝通中的另一個關鍵點就是溝通的態度，遇到問題，多一點自省，少一點抱怨，有時候讓別人改變適應自己會比較困難，不如從改變自己開始，感謝關注採購從業者微信公眾號 反省一下自己在哪些方面可以改進提高。譬如採購經常會抱怨設計部門的圖紙常常在最後一刻才通知採購，讓採購非常被動，我們與其投訴設計部門，不如想想採購應該怎樣做才能可以讓設計部門找點把圖紙交給採購？如果我們能在詢價週期之前及時提醒設計人員是否能夠幫助改善這個問題？
因為採購早期介入的重要性，所以用到的工具也最多，我們後續講的價值工程，拆解分析，方案優選，蜘蛛圖都是在採購早期介入階段用到的分析工具。
詢價流程的第二步是備選供應商選擇，備選供應商的選擇應該包括以下幾個步驟
商評估標準制定
供應市場分析
供應商長清單
供應商短清單
供應商評估標準制定
根據公司的實際需求制定合適的供應商評估標準，不同部門對標準有不同要求，所以我們需要對供應商的要求按照重要性進行分類，一般把它分成三類要求：
必須具備的（Must to have) --有一票否決權，例如汽車行業的TS16949是汽車行業供應商必須具備的認證，如果沒有根本進不了汽車行業。
希望具備的 (Prefer to have)--例如對非汽車行業的供應商，TS16949 就成為希望具備的項目。
理想具備的 (Ideal to have)--例如是否具備6 sigma的品質管理體系。
供應市場分析
通過供應市場的分析，可以幫助我們瞭解:市場的競爭度、主要供應商和產品線、供應鏈分佈和主要成本動因，市場競爭度依據供需關係大致分為五個陣營:
不同的競爭度，我們的採購策略也會不同，譬如在賣方壟斷的市場環境下，維護好和供應商的合作關係比成本降低可能更重要。對一個行業來說，保存充分競爭的環境是最有利於行業的發展的。沒有競爭，就沒有進步！供應市場分析也有許多專業的分析方法，譬如波特五力分析模型（如圖），其他還有SWOT分析，STEEP模型等
通過供應市場分析，幫助我們建立供應商長清單，再運用供應商評估標準，過濾掉不符合標準的供應商，選出供應商短清單，對短清單裡的供應商進行詢價。詢價方式除了傳統的郵件以外，現在越來越多的公司採用在線競價的方式進行RFQ/RFP. 詢價流程的管理重點是保證整個詢價過程的公正，公開和透明。在線競價相比傳統的線下詢價在保證信息的公開，透明方面有天然的優勢。我以前服務過的公司我們所有的詢價都是通過美國的一個第三方系統公司Ariba的在線平臺完成，運用下來體會最深的一個好處是再也不用擔心為了應付審核需要把相關的詢價文件重新整理一遍了。因為所有的文件都在每一次的詢價過程中已整理好並在一個地方都能找到。
本文作者顧衛東
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