本文是好友劉亞在保險行業一次盛會的從業經歷分享，也是我的“優秀保險代理人”系列第二篇。希望通過她們的從業經歷能給大家淺描出一個好的保險代理人代理人到底是什麼樣的。
在平安保險單打獨鬥15年——記我的“另類”壽險從業之路
有時候連自己都不敢相信，在壽險這個行業我已經做了整整15年。從業的這15年我沒有做團隊，而是單槍匹馬闖天下，並且在去年拿到了壽險“IQA”“IDA”“MDRT”大滿貫。
01
我叫劉亞，2002年人力資源管理專業畢業。同年9月順利入職一家建材公司，任人事專員。這家公司是個家族企業，規模做的很大，但管理混亂。說是人事專員卻歸總經辦管理，除了負責人員招聘入職、制定工資表等分內之事，還得隨時聽從辦公室主任的指派，幹些跑腿打雜的差事。
由於車間裡不時會有員工意外受傷的情況，張總痛下決心，為所有員工辦理團體險，並讓我跟為他服務的保險業務員聯繫。後來辦理完團險才知道，這個業務員是一個營業部經理，也姓劉，跟張總是高中同學。劉經理廢話很少，但很專業得體。
2004年10月份，劉經理打電話給我，說公司的團險快到期了，該續保了。聽了半天才明白咋回事，當時我已經從公司離職2個多月了，他還以為仍然是我在經手這個事兒呢。我告訴了他現任人事專員的電話，臨掛電話時，他順口了說了句，你要是暫時還沒有找到合適的工作，可以找個時間到我這看看，我覺得你挺適合的。
賣保險？之前從沒有出現在的我的職業規劃中。而且當時保險的名聲確實也不太好，所以我也就沒當回事兒。
後來的幾天，他又聯繫了我幾次。推脫理由用完後，加上對他本人的印象還不錯，我就答應了他有空去營業部看看。
02
見面是在他的辦公室裡。他說我問了張總，他說你表現挺好的，為什麼會辭職呢？我簡單說了一下公司裡都是他家族的人，自己做的有點不開心之類的話。
接下來，他直奔主題，問我有沒有興趣考慮一下保險銷售行業？我也直截了當的說，不考慮。我真不適合這種拉人頭做團隊的方式。他解釋了我對團隊概念的誤解，然後說，其實你完全可以不做團隊啊，如果你有能力，靠自己的業績照樣也可以當主管、當經理。
這個情況我當時還真不知道，就在我有點猶豫的時候他又說了一句，如果你做的話，我在建材公司的一切個人和團體的後續業務都轉交給你。你入司的頭三個月我親自帶，你的意向單我來幫你籤。要求只有一個，我帶你見客戶的時候，不許插嘴，認真學習。我相信你行。
半個月後，我去參加了培訓。上崗後劉經理確實也實現了諾言，每次簽單都帶著我，並且建材公司他跟蹤了一年多的兩個家庭的三張保單全簽在了我的名下。
按照他的指導，我把所有的精力都放在建材公司和給建材公司供應原料的某化工廠，我週一不出去，就在公司準備資料，並在大腦中反覆演練下次見面要談的內容。還有一個原因就是每週一各個公司都很忙，忙著開會和安排本週各種事宜，我去了不但不會有機會，反而會讓人生厭。
週二開始我會去建材公司和化工廠進行隨機拜訪。因為之前的工作關係，加上我從不影響別人工作，算是比較有“眼力價”吧，跟他們處的都還不錯。但這樣做就是效率太低，一次能見到的人太少。
後來經過思考，我決定用“小交會”的方式來進行團體保險理賠知識宣講。通過跟建材公司老闆的溝通，希望借用員工開會的時機，一來呢我給大家講講保險理賠常識，二來也讓員工知道，公司除了給他們買了社保，還購買了商業保險，這樣員工也會更有歸屬感。張總同意了我的建議。
小交會現場
03
直到今天，15年了，我依然受益於那次“小交會”。並且確信只要我還在保險公司，這個“受益”仍將繼續。
通過那次理賠宣講，啟發了他們內心深處的危機意思和保險需求，後面的幾年裡他們中的大部分都在我這裡購買了壽險。
因為公司的人員的變動，每年我都借團險續保的機會，給那些新入職員工開“小交會”。可以說建材廠和化工廠每年一次固定的“小交會”讓我走到了今天。
從2006年起，我的年收入就再也沒有低於30萬。毫不誇張的說，我一個人的業績比部門很多業務小組的總和還要高。還有一個值得驕傲的是，我的業績很穩定並逐年上升。
2006年晉升行銷主管
2008年晉升高級行銷主管
2015年晉升資深行銷主管
2016年晉升行銷經理
2015年起連續多年達成IDA 、IQA。
2018年達成IDA|IQA|MDRT大滿貫。
04
從2004年入司起，我沒有做過陌拜，沒有在親戚朋友那逼他們出過人情保單。我所有的精力都花在了建材公司和化工廠（2012年破產倒閉）。在一次公司的分享會上，有同仁質疑我，十幾年就靠一兩家公司就能走到現在？還能業績這麼好？
是的，他能這麼問，恰恰說明了他思路和方法的侷限性，他沒有找到正確方法，這也間接說明了他的保險銷售為何如此平庸。
我從建材公司每年一次的“小交會”起步，通過團險理賠宣講收集意向名單，進而切入個人壽險。通過多年的經營，事實上固化我的“企業保險顧問”形象。從公司團險到公司車隊的車險到員工的人壽保險，我做到了對所有種類保險的全面把控。
做保險銷售，如果沒有轉介紹中心，就註定了你的保險之路必定步履維艱。從2015年起我的業績大幅攀升，根本原因在於我把建材公司作為一個整體當成我的轉介紹中心，並多年如一日深耕。
現在我業績的絕大部分出自轉介紹，這個部分分兩塊兒。一部分是公司員工的家人和身邊朋友的轉介紹，現在我最遠的轉介紹已經過了五代。一部分是公司層面的轉介紹，因為建材廠跟物流公司有大量的合作，通過公司張總的牽線和單獨為物流公司的車輛申請特別費率，我與本地兩家知名物流公司達成合作。
也許有人會問，你就不怕建材公司也像化工廠一樣倒閉呀？如果化工廠倒閉了你怎麼辦？呵呵，其實剛開始我也有過類似的擔心，也琢磨著多尋找幾個備份，但其實這麼多年的實踐證明了這個擔心是多餘的。
公司倒閉不怕，公司沒了人還在！人才是一切轉介紹的中心。更何況圍著建材公司這個中心，個人客戶和企業客戶的籬笆圍牆已經紮好，即使是建材公司或其他企業和客戶因各種原因離開，都不用害怕，轉介紹不是一次也不是一層。能不能持續轉介紹取決於你的專業能力和個人魅力。
05
我覺得我能走到今天，除了有一定的方法（比如我的方法就是”小交會“）外，還有幾點也很重要。
第一，找到一個好的公司和平臺很重要。
如果我加入的公司除了壽險，其他的業務都開展不了，那同樣努力下我的業績肯定不如現在。
第二，貴人相助很重要
如果不是劉經理（現在已經是總監了）的用心和輔導，我可能跟大多數保險代理人一樣早就離開了公司。如果沒有建材公司張總的寬容和轉介紹，我不可能有今天的成績和高度。滴水之恩當湧泉相報，二位貴人我會永遠銘記在心。
第三，自律和學習力很重要
我每週一不見任何客戶，不是在公司自己學習就是在各種自費培訓班裡。磨刀不誤砍柴工，這個習慣從入司開始一直到現在都是如此。因為不帶團隊，所以我有更多的時間用在提高自己的學習上。
第四，學會思考和總結很重要
每天晚上睡覺前和見客戶出發前我都會閉上眼睛，進行頭腦風暴。反覆過濾和演練各種細節以及應對方案，確保每一次與客戶的會談都是自信和專業的。
15年，彈指一揮間，文章該結尾了，我的思緒仍停留在過去的點點滴滴，千萬不要覺得我的經歷是一帆風順，只是過往流過的那些汗水和內心的焦慮對於現在的我早就波瀾不驚了，選擇性的忘記過去的遭受的挫敗和痛苦，面對今天的成就時才會雲淡風輕。
大浪淘沙，剩者為王。寫給下一個15年的自己。
閱讀更多 力橙財經 的文章
