文 |木一 零和
2019年，金融出海成為一大趨勢。
與之配套的完整產業鏈，比如風控、流量、大數據、催收等行業，也都踏上了遷徙之路。
其中，催收，是重要又敏感的一環。
很多催收從業者出海之後發現，在中國行之有效的催收方式、技術和管理方式，可能失效。
在一些國家，盤踞著黑手黨、摩托隊等地頭蛇，催收員上門催收常常被打，還要配保鏢……
他們除了要顧及當地的監管、宗教，還要看當地民風是否彪悍。
催收是一個接地氣的行業，需要因地制宜，那麼，這些出海的公司，如何在不同國家的土地上紮根生存？
01 方法失效
催收員李躍飛決定去東南亞當催收員。
“據說工資更高，還能當去旅遊長見識。”去年5月，李躍飛踏上了出國催收之路。
工作幾個月之後，他發現中國的很多催收方式，在當地都失效了。
辱罵式催收？
OJK（印尼金融管理局）嚴令禁止辱罵和威脅客戶。“我們只能求對方還錢，說話都不敢大聲。” 李躍飛稱。
張震在印尼做了個714平臺。“我們催收，都是懷柔和安撫性的，連哄帶騙”。
比如，用戶會被告知，還上錢，就可以提額；不還錢，就可能影響徵信。
“在中國，很多人覺得信用不值錢，但在印尼不是。”張震表示。
偽造律師函或者公檢法？
“當地老百姓對這些都沒有概念，沒啥效。”李躍飛稱。
P圖或者寄棺材盒？
“別想幹了，直接趕你出國。”李躍飛稱。
一位催收員稱，他有同事想在印尼用中國那些套路，加了對方的WhatsApp，P了張圖，對方直接報警，“結果這位催收員再也踏不進印尼的土地”。
“印尼用戶維權意識很強，一覺得不對勁，就會去OJK投訴。”一家印尼催收公司的老闆邵波稱。
爆通訊錄？
在早期，這個方法被極少數公司偷偷用，大大降低了逾期率。很多用戶一被爆，就央求著要還款。
但2019年2月11日，印尼地下現金貸迎來了一個發展史上的分水嶺：一位印尼出租車司機因網貸過多、無力償還自殺。
此後，OJK重拳出擊，很多非法現金貸公司開始撤離印尼。
而所有金融科技公司都收到了通知：需要關閉爬取用戶通訊錄的權限。
越南最近也頒佈新政，要求催收不得爆借款人的通訊錄。
原本最有效的方式，在很多國家紛紛失效。
除了爆通訊錄，另外一個有效方式，就是上門催收。
在國外，上門催收容易嗎？
李躍飛發現幾位逾期的用戶住得都挺近，就組織了幾位催收員上門。
“結果一進門，就發現對方是當地的摩托黨，壓根不準備還。” 李躍飛好言相勸，幾個摩托黨圍了上來，“差點被打”。
一名在俄羅斯的催收員稱，他們也曾經上門催收，結果被當地的黑手黨暴揍一頓，“說我們利率高，還敢來催收”。
後來他們再上門，都需要保鏢陪同，但被打的概率還是很高，最後，他們索性取消了上門催收。
坊間曾流傳著一則消息：有中國頭部公司去越南發展，催收員與用戶起了衝突，最後被砍傷。
一位印尼現金貸從業者稱，自己的平臺剛落地時，有催收員和用戶見面，被後者栽贓藏毒並報警。催收員因此被關進監獄，幾經交涉才被放出來。
在印尼，存在一種社區組織（Ormas）。有的時候，社區組織裡的人會保護自己的成員，不準外來人員進去催收。
“有時，如果用戶挑釁我們的催收員，催收員可能會失控。”當地一家現金貸兼消費分期平臺催收負責人李曉月說，“如果出現一些衝突，催手就可能被打。”
為此，她的公司為每個催手都買了人身意外險。催手被打後，他們也會報警，讓警察來解決紛爭。
實際上，東南亞國家與中國有不少相似之處，催收的方式方法只是局部失效。
但在與中國國情迥異的國家，比如俄羅斯、印度和南非，經驗基本不能照搬。
李躍飛總結過一條鐵律：是否上門催收，要看當地的民風是否彪悍。
02 技術失效
除了催收方法可能失效外，催收的技術也可能失效。
一位現金貸從業者估計過，在印尼，已經有1000萬數據，市場初見雛形；而在越南，只有10萬數據，還是一片待開墾的荒地。
數據缺失，樣本也稀少，因此，在東南亞，中國催收已經開始運用的智能催收、全自動催收等新技術，在東南亞都無法使用。
他們只能採取簡單粗暴的人工撥打電話方式。
技術不能直接挪用，就連管理方法，都不能照搬。
在大多數東南亞國家，華人都是最勤勞的人，而當地人大多生活閒適，節奏緩慢，缺乏工作熱情。
而和這些當地人溝通，也比較費勁。
“印尼人的思維方式比較直。”壹催合夥人蔡春祥表示，“催收的話術非常複雜，他們可能記得下來，但沒法應用在每一個特定場景上。”
這時，不管客戶說什麼，哪怕是在說“我沒錢”，催收員也往往只會一遍遍地重複：“那麻煩你明天去還錢。”
在中國，加班是常事，但在大多數東南亞國家，除非你在面試的時候說得一清二楚，否則他們很難接受。
在越南，員工只想每天工作8小時，然後下班去約朋友玩。
而和中國員工相比，印尼員工更加自我。“一不高興就走人，甚至連離職手續都不辦。”邵波說，公司只能張榜公示：某某已離職。
他統計發現，印尼催收員工的流失率，比中國的高約30%。
實際上，催收員在當地已算高薪職業。
在李曉月的公司，工作最積極的催收員，每個月可以拿到近1萬元的收入。一般的催收員，每個月也能拿到3500-4000元。
“我們每週還會選出優秀催手，提供購物券等小獎勵。每個月拿到‘催收之星’的團隊，會有團建。如果一個催手連續多月名列前茅，還會獲得其他福利。”李曉月說。
在這樣的情況下，催收員才能幹勁十足。
相比較而言，中國的催收員，實在算是最容易被管理和激勵的。
目前，中國催收的出海之路不算順暢，方法、技術和管理都可能失效，原有的一些經驗無法照搬，只能重新摸索。
03 因地制宜
催收是一個接地氣的技術活，需要因地制宜。
要想提高催收效率，需要了解監管，瞭解當地人的生活習慣和禁忌，也需要摸透人心和人性。
適用於中國的很多催收方式，在當地可能失效，但是一些新的方式，卻頗有成效。
比如，印尼全民信教，其中超過80%的人口信仰伊斯蘭教。
用戶逾期5-7天后，有的平臺可能會採用新的方式——搬出信仰來。
“催收員會說：‘不還錢，真主會懲罰你。’”張震說，這句話殺傷力很大，往往會奏效。
“100單逾期裡，可能有10單會這樣催。”他表示，他們曾經用這種方式，追回了逾期半年的一個單子，用戶不但還了本金，還還了罰息。
實際上，借信仰展業，甚至在借貸之初就開始了。
在信審階段，張震所在公司的審核員，曾對用戶說：“希望你對著真主發誓，按時還款。”
後來有人覺得此舉不妥，這話被改成了：“希望你按時還款。”
“其實，在很多國家，老賴並不是特別多，比中國少很多。“多位催收員表示，只要找到人，好言相勸，大多數人是願意還的。
“他們不是真正的老賴，都愛面子，稍微施加壓力就行。“李躍飛稱，如果去借款人的社交賬號，比如Facebook下留言，他們就會很忌憚。
如果在留言裡再加上“真主不會原諒失信的人“這樣的話，效果會翻倍。
各地國情不同，催收策略可能完全不同。
比如，在印度，債權只會保留3年，3年之後，債務清零。
所以催收員必須爭分奪秒，在第一年就催回款，否則後面兩年借款人就可能拖時間，等著債務被解除。
催收員小柯總結出了一套理論：開始的時候，給的壓力小一點，好言相勸，等到後面再不斷施壓。
“這是因為，如果開始給的壓力最大，然後慢慢放鬆，借款人就會覺得，反正熬過了最難熬的階段，以後會越來越輕鬆，就不願意還錢了。”小柯稱。
在大部分國家，女催收員都比男催收員有效。
但在印度，因為女性地位低，男催收員的效果更好。
“催收就是打心理攻防戰，如果不瞭解當地的習俗，就打不到對方七寸。”小柯總結稱。
隨著時間的推移，各個國家對現金貸的監管越來越嚴，對催收也提出了更高的合規要求。
現在，對於剛來越南的甲方，蔡春祥都會建議他們，先去聽取當地律所的合規性建議，而不是匆忙上馬業務。
李曉月所在的公司，早就設立了一個催收投訴熱線，以便處理用戶投訴。
公司還規定，電催或上門催收，只能撥打借款人的註冊號碼、緊急聯繫人號碼。而收貨號碼，只有在與註冊號碼或緊急聯繫人號碼一致時，才能撥打。
短期來看，這樣做可能會影響催回率。但長遠來看，這是必然之路。
邵波認為，在東南亞，催收業未來的一大趨勢，是在合規的大框架下，形成一些既定的規則。
而未來市場的另一大趨勢，是會出現一些有較大規模和品牌效應的催收公司。
“大家都來找你的時候，你就可以輻射更廣，引導行業往更好的方向去走。”他希望，行業能夠良性發展。
作為金融行業最敏感的一環，催收出海，難度可能要比其他行業大難得多。
在中國成型的方式、技術和管理，都未必能直接運用到新的土地上，必須因地制宜，形成新的規則體系。
催收出海，看來還有很長的一段路要走……
*文中部分受訪者為化名。
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