相信各位外貿人對以下的情景絕對不會感到陌生：你通過電話，郵件和各種社交媒體聯繫客戶已經有好一段時間了，你逐漸摸透了客戶的需求和痛點，你也確信，你的產品對於他們來說絕對是一個理想的選擇。
你信心滿滿，成竹在胸，準備邀約客戶進行產品展示，甚至都開始盤算如何談合同的細則了，正當你準備開口的時候，客戶對你說：好的，我瞭解了，不過我現在暫時還不需要，有需要時我會聯繫你的。
好傢伙！一句“我現在暫時還不需要”把好好的天給聊死了！你的跟進做得足夠及時，客戶的需求和痛點也已經充分了解，但是出單就是這麼難！
對於很多銷售來說，“我現在暫時還不需要”這句話相當致命，很多人聽到這句話後，都像被潑了一頭冷水，沒有慾望和客戶繼續聊下去了。但要想成為出色的銷售，這個檻你一定要邁過，這個抗拒你得想辦法解除。
和解除任何客戶抗拒一樣，
你需要問客戶對的問題，找到客戶抗拒的真正原因，客戶暫時還不需要，為什麼？是他已經有足夠的產品庫存了嗎？是他已經找到了供應商了嗎？還是他真的要等幾個月後才到採購的時間節點？通常來說，當客戶說“我現在暫時還不需要”，主要是因為客戶還感受不到緊迫感，或者是他還感覺不到你產品的價值。
下面分享一些解除客戶關於時間抗拒的話術，中英結合，拿來即用！
1. If money and resources were no object, would you be willing to start with our product today? 如果錢和資源都不是問題，那麼您今天就可以下購買的決定嗎？
如果很不幸，你的客戶回答“No”，那就說明他還不夠認可你的產品，你需要趕緊在客戶心中重塑你產品的價值。相反，如果你的客戶回答“Yes”，那你就要進一步去探究，究竟是什麼阻礙了他下購買的決定。
2. What's holding you back? 究竟是什麼阻礙了您下購買的決定？
讓客戶主動告訴你，他目前遇到的障礙在哪裡，你就可以更好地瞭解到客戶為什麼會猶豫不決。
3. Why? 為什麼？
很多時候，最簡單的回覆往往最有效。很多銷售，當客戶一說我暫時不需要時，就開始竭盡所能，嘗試說服客戶現在就是購買的最好時機，但如果你問“Why”“為什麼”往往可以使客戶放鬆戒備心理，而你也可以根據客戶的回答，決定下一步應該怎麼做，真正做到進退有度。
4. When would be a good time to buy? 那您覺得，什麼時候購買，比較合適？
如果客戶還是回答，我真的暫時還不需要，你可以說：If I call you back next month, what circumstances will have changed? 或者What’s going to be different next month? 如果我下個月再聯繫您，情況會有什麼改變？或者 下個月，情況會有什麼不同？
你的客戶可不是整天都在圍著你的產品轉，有可能他正在忙於自己的工作，暫時無暇顧及你的產品，也有可能你的客戶正在等待上級預算的審批，又或者，他只是在拖延。所以，你要讓客戶自己去評估下，當你下次聯繫他的時候，他們的預算，目標等等會發生什麼樣的變化？如果他們真的已經準備好解決他們的問題，那為什麼不是現在呢？
5. So is X goal no longer a priority for you? 所以X目標不再是您現在優先考慮的事情了嗎？”
將你的產品和客戶的目標，需求聯繫在一起。這個問題把談話的焦點，從購買產品，轉移到你的產品是如何幫助你的客戶實現他的目標的。
6. When are you hoping to achieve X goals? 您希望什麼時候達成您的目標？
如果客戶的回答很模糊，那很明顯，在他們看來，他們的問題還不夠嚴重，用不著立馬解決。但如果你可以找到客戶的痛點，製造“你在1個月內必須解決問題”的認知，你就會掌握主動。
7. Is it the timing, or is something else concerning you? 您現在主要是擔心時間，還是其他的問題？
客戶對於時間的抗拒很可能只是一個煙霧彈。要想找到客戶遲遲不購買的真正原因，你就要問客戶，客戶很可能會回答你：“呃，我主要是擔心xx問題”，“我現在暫時不需要，是因為XX（真正的原因）。”這樣，你就可以知道問題的癥結，究竟出在哪裡。
8. I understand, as a customer of mine was in a similar situation. They ultimately decided to purchase xx because of [trigger event, challenge, opportunity] and [product’s ROI]. In the past [X amount of time], they’ve seen [Y results]. 我理解您的想法，因為我有很多客戶跟您的是情況一樣的。同時，他們最終還是決定購買我們的產品，因為[他們遇到了X問題，Y挑戰]，而我們的產品能給他們帶來[Y回報]。在他們使用了我們的產品[X個月]後，取得到了[Y成果]。
如果你想說服客戶不要拖延，其中一個最好的途徑就是案例法。運用你銷售當中的經典案例，來告訴客戶，你的產品能夠為他帶來怎樣的價值，以及他為什麼現在就應該立刻行動。
9. Thanks for your honesty -- I don’t want to waste your time or mine until you’re ready to make a decision. In the meantime, can I send you any valuable content I find on [prospect’s industry, market, challenge, role]? 非常感謝您，如果您現在真的無法做決定的話，那無論我說什麼，都只會浪費您的時間。不過，我今天手頭上剛好有關於[您的行業，市場，您遇到的挑戰]的一些非常有用的資料，我可以發給您參考下嗎？
對於某些客戶來說，無論你怎麼努力，都是無法說服他立刻購買的。因為有可能客戶今年的預算已經用完了，也有可能公司出了新的規定，採購要走新的流程，等等。所以，如果你只是不斷向客戶施壓，只會適得其反。在這個時候，你就應該改變你的角色，成為客戶的顧問：不定期地給客戶發送對他有用的信息，給客戶帶來額外的價值，這樣，你就能在客戶心中建立權威的形象，下次當客戶需要購買的時候，第一個想到的自然就是你。
10. How can I help you get the resources you need to sell this to the decision maker? 我怎樣才能幫您獲得所需的資源，來幫助您說服你們團隊的決策者？或者 Is there anything I can give you to make a stronger case to [decision maker]? 我怎樣才能幫助您更好地說服您們團隊的決策者？
很多時候，客戶遲遲不下決定，是因為上級的反對，或者他根本就不是最終的決策者！如果客戶不是最終的決策者，你就需要幫助客戶，讓他去說服最終的決策者。這個時候，你可以問客戶，你怎樣才能幫助他說服他們團隊的決策者。所以，很多時候，多問一句"How can I help," 就能對關單起到至關重要的作用。
11. How are you performing against your end-of-year goals [as they relate to your product]? 如果您現在不決定，將會對你的目標實現產生怎樣的影響？
如果你的客戶沒有任何困難，那他為什麼要聽你說的話，用你推銷的產品呢？你要提醒客戶，推遲購買決定，將會對他產生多麼大的影響！
12. Here’s the timeline for ROI if we start in X months. Does that work for you? 如果我們在X個月之後才開始使用產品，那麼我們要等Y時間才能得到我們理想的投資回報率，您覺得怎樣？
同樣的道理，要給客戶創造緊迫感。告訴他，不是說一使用新產品，效果就會立馬出來，所以，他等得起嗎？
13. Which part of [product] do you think would help your company the most? 那麼您認為，我們產品的哪一點對貴公司幫助最大？
這個問題可以讓你的潛在客戶重複說明他們的目標，並引導他們告訴你為什麼你的產品適合他們，而不是讓他們聽你長篇大論。這個問題還有另外一個好處，就是如果你一直都在主推產品的A賣點，而你的客戶卻向你表明他比較關注其他方面，那你就應該及時調整你的策略了。
14. What are your company’s other priorities right now? 你們公司目前項目的優先次序是怎樣的？
你的客戶很有可能同時有好幾個項目需要完成。所以，如果你能對客戶的總體情況有所瞭解，你就可以告訴客戶你的產品現在就可以幫助他，一次過解決他的所有問題。
15. Are there any large company events/initiatives coming up that might be causing you hesitation? 最近貴公司是否有大型的決策，使到您遲遲下不了決定？
客戶暫時不需要，可能是因為他們的預算沒批下來，或者是公司馬上會有重大的變動，這都可能使到客戶難以立刻下決定。所以，問客戶：“最近貴公司/行業是不是發生了一些事情，使到您猶豫不決？”如果他回答：“是的，我很擔心，因為我們下個月的預算可能會被縮減。”你就明白客戶的困難是在預算上。如果客戶回答：“不是。因為我們公司流程比較多，沒那麼快。”你就明白客戶猶豫不決的真正原因在哪裡了。
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