△ C2CC《燃計劃》報道組專訪歐詩漫美容科技有限公司總經理沈逸（左二）
什麼是企業逆勢增長的源動力？
3月底，我們來到湖州德清的歐詩漫珍珠生物產業園，拜訪浙江歐詩漫美容科技有限公司總經理沈逸，想要探尋51歲的歐詩漫，立志做百年企業的緣起。
作為歐詩漫CS渠道發展的開拓者和的領頭人，沈逸表示專注與堅持、變革與創新、真誠與尊重的珍珠文化以及永遠以團隊為先、營造家文化的企業精神，是歐詩漫人成就中國民族化妝品品牌的精神內核，是2020年完成百億目標的關鍵所在，也正是這種企業精神成就了沈逸23年來的滿腔熱愛，把歐詩漫CS渠道越做越好。
燃是真正熱愛 | “沒有燃和熱愛的想法，有人堅持不了”
“燃是一種百折不撓、越挫越勇的精神，從歐詩漫的角度講，我認為是熱愛。”沈逸分享說，熱愛是從內到外的，無形中能影響其他人。沒有熱愛，有的人就堅持不了，當美業遇到零售寒冬，留下的是真正熱愛這個行業的人，只有這些人，才會堅守到現在。
他說這種熱愛的精神是從歐詩漫集團創始人沈志榮的身上看到並不斷學習得來的。
“沈董有著前沿的眼光，能夠精準做好市場預判並把握公司戰略方向，同時他足夠專注和堅持，在珍珠領域持續研發更好的產品。”沈逸說，老爺子學習力非常強，今年70多歲了，對各類電子產品都非常熟悉，他是國內最早一批的微信使用者，並將其運用到品牌宣傳中去，這種好奇心，讓歐詩漫始終保持旺盛的活力。
“沈董不僅極富好奇心，更對珍珠事業一生熱愛，他既是珍珠護膚領域的奠基者，也是推廣者，當年把淡水珍珠人工養殖技術無償推薦給同行，推動了德清整個珍珠產業的發展。”沈逸認為，當一個企業領導人，具有崇高的道德品質，極強的社會責任感，周圍的人就會被他身上的精神所感染，吸引眾多追隨者，正因為如此，歐詩漫才有那麼多志同道合的合作伙伴一路同行。
燃是勇於變革 | “砍掉24家分公司後，大家能量發揮出來了”
1995年歐詩漫推出了第一代護膚品，第二年開始嘗試分公司制，2001年全面進入化妝品專營店渠道。
沈逸告訴記者，“當時代理商尚未成熟，誠信度也不高，我們思來想去，還是做執行力強的分公司制，不論是開發CS渠道，還是其他工作，都能佈置下去。”由於分公司基數大，以大客戶為主全面開發CS渠道，歐詩漫當時做到了一定的規模。
此制度運營後期，公司管理、運營成本、人員積極性、利潤回報率不理想，部分人員為完成目標“割韭菜”，只著眼大客戶，忽視鄉鎮客戶的開發……這些隱藏的問題導致歐詩漫的發展速度脫離了預期。
相反，代理公司經過幾年的發展，團隊日趨成熟，運營思路更加系統，已經具備了運營品牌的服務能力。
“歐詩漫哪一次戰略決策，最讓您印象深刻？”
“2008年，從分公司制改為代理商制。”沈逸思考了幾秒，這場壯士斷腕的變革雖然痛，但是卻帶來了歐詩漫的黃金十年。
“當時是破釜沉舟，不成功便成仁，2007年開始，公司決定逐步把24個分公司全砍掉。”
無疑，代理制更適合歐詩漫未來的發展，2007年沈逸開始在董事長指導下開始啟動試點，並於2008下半年全面改制成代理商制。
“這幫人的能量，全發揮出來了。”沈逸說，改制後歐詩漫就此進入了快速增長期，直至2016年都保持著30%以上的年複合增長。
正是出於熱愛，歐詩漫才能在分公司制度發展態勢良好的時候，依然能夠正視存在的問題，並做出壯士斷腕式的轉型決策。
燃是無私付出 |“我們願意主動付出，幫助CS渠道成長”
改制帶來的動盪，是勢必經歷的陣痛。
“改制後很多人在觀望，歐詩漫有股東覺得，自己在分公司多年的辛苦耕耘，全打了水漂。”在沈逸的記憶中，當時傳來許多不同的聲音。
為了提升品牌知名度，也為了提振代理商和老客戶的信心，歐詩漫於2009年3月舉辦了央視3套的“美麗與夢想”同一首歌相約歐詩漫大型演唱會。作為業內首次大型演唱會形式的品牌營銷，歐詩漫讓更多的渠道商看到了要做大做強的決心。
此外，歐詩漫能從分公司制平穩轉型代理商制，也離不開其選擇代理商的要求。
“歐詩漫喜歡相對專一、寬容、能多角度考慮問題的合作伙伴，而不是單一地考慮業績和業務指標。”沈逸表示，這也是2018年許多企業業績迅速下滑時，歐詩漫仍能保持8.35%增長的原因，紮實的渠道基礎，是其穩定發展的根基。
“我們做分公司時，合作的門店如今有好幾家成為了百強連鎖，其中也有我們給予門店運營、管理、服務、售後等經驗的原因。當時歐詩漫觀察了全國範圍內成功的門店，總結出一份經營化妝品專營店的指導手冊，交給代理商開會培訓。”歐詩漫不僅想做好化妝品，更想與CS渠道的代理商、門店共同成長進步，也因此彼此建立了深厚的感情。
△ 2009年沈逸調研河北市場
沈逸告訴記者，歐詩漫願意無私付出幫助CS渠道成長，就是出於對行業的熱愛，同時將這份熱愛，傳遞給更多的合作伙伴。
“為什麼很多代理商不惜找人託關係，一定要接歐詩漫？有兩大原因，一是品質確實好，二是隻要跟歐詩漫合作，都講這幫人好。”目前，歐詩漫在全國範圍內的100多個代理商，幾乎都是2008年轉制後一直與品牌合作的。
燃是家的溫暖 |“要熱愛行業，更熱愛家人”
真誠與尊重，是歐詩漫的企業特質。
沈逸解釋道：“你要熱愛自己的崗位、同事和客戶，才能為消費者、渠道商提供更完美優質的服務。”
歐詩漫致力於打造“家文化”，將開心工作，幸福生活的理念貫徹到方方面面。
“人的一生蠻短暫，不管工作和家庭，都需要幸福感。我們倡導的是在工作當中一定要開心，生活中也要快樂。”
這是沈逸關注的一大細節，並以此作為評判員工的標準，“如果家庭都經營不好，這個人肯定有問題，如果你對父母、兄弟姐妹都不能做到寬容，你對團隊的同事談何寬容，對我們的合作伙伴談何寬容。”
“我跟別人不一樣，從我做這個崗位開始，就認為任何人都能替代我，大家幹完活，我出去釣魚（笑）。”玩笑的話語中透露出沈逸23年積累的管理理念，他認為高層更應該做的是制定戰略方向，再以管理體系驅動團隊運作，讓團隊中每個人都能發揮最大化的價值，才是管理的內核所在。
△ 歐詩漫團隊2009年創智互動訓練營
目前，歐詩漫集團總部約有1600多位員工，在這個大家庭中，有“老人”，也有“新人”。
“崗位不同要求不同，新老定義也不同。老員工穩定、忠誠、瞭解公司，但創新力不足，因此我們希望總監和運營部門老一點，把與人為善、對人尊重的企業文化貫穿到位。而產品開發部、策劃部、媒體部、市場部，就需要吸收新血液，接受新思想，要變革與創新。”
比起銷售業績的達成，沈逸更關注重要任務的完成情況及團隊的創新意識。“歐詩漫將全國CS渠道分為六大區域，如果有哪個區域沒有因為正當理由，向公司要過資源，那就是沒有在思考。要資源說明他在瞭解市場和動腦筋，想要撬動更大的市場。”
燃是專注極致 |“堅守極致的產品力，我們不玩一點虛的”
對於未來，歐詩漫希望以更年輕的姿態，面向消費者。
“未來最大的考驗，在於如何讀懂現在消費者對品牌、產品的需求。如果不去研究，品牌會跟不上。”沈逸表示，品牌年輕化，首先要做好自身定位，找準消費者喜歡的產品，再與對應的人群情感互動，通過差異化的服務，給消費者帶去他們所期望的產品。
2010年，歐詩漫提出“大珍珠品牌”戰略，十年百億，二十年做珍珠第一品牌。2014年，歐詩漫開始賦予品牌年輕化、國際化、高端化的標籤。2017年，歐詩漫五十週年之際，歐詩漫推出“雙百”戰略，“創百億目標，做百年品牌”，並將產品力提上公司戰略層面，到2019年研發支出費用將佔總營收的4%，這一比例在本土化妝品行業中可稱領先。
未來3-5年內，歐詩漫實現高品質產品儲備達到300多個SKU，擁有專利150項，力爭打造3個明星單品，單個零售額達5億元。
“因為熱愛，我們要做極致的產品服務；因為熱愛，要及時開發對消費者真正有益的產品；因為熱愛，對所有原料、配方都要做到極致，不玩一點虛的。”沈逸表示，歐詩漫會一直堅守極致的產品力，為消費者帶來真正有益且需要的產品。
據悉，歐詩漫今年的目標在於進一步鞏固美白品類的領導地位，爭取抗衰品類行業前三，補水品類和防曬品類行業前五。
燃是迴歸本質|“賦能渠道，助力完成2020百億目標”
“如果產品、標準流程體系沒有準備好，我們寧可讓公司慢一點。慢，不會犯錯。幾年前，歐詩漫可以更快，但我們不做，是因為知道步子邁大了，難以維繫渠道的穩定。”沈逸告訴記者，歐詩漫穩中求進。
2018年歐詩漫逆勢增長，銷售額為76億元，同比增長8.35%，2019年歐詩漫將銷售目標定在了90億元。“今年我們肯定能超90億，2020年銷售額100億也肯定上。”自信的背後，歐詩漫以高層定方向、低層定計劃的方式，由下到上制定計劃，再從上到下推進，以保證指標合理性。
“我們對每年的增長都做了詳盡分析，把全年的營銷規劃做得很細。”沈逸表示。
歐詩漫計劃為CS渠道開拓更多品類，迎合消費趨勢推出獨具珍珠特色的“1+1美麗方程式” 程序護膚，內養外護，在專業團隊的推動下，歐詩漫對CS渠道的未來發展信心十足。
“目前CS渠道面臨兩大問題：一是對消費者的認知未跟上其變化和需求，二是價格體系不明，惡性傾軋。”目前，沈逸思考最多的是如何讓渠道重回良性，重塑信心；作為品牌方，如何賦能渠道，解決實際問題，收斂對市場和銷量的慾望，用更多精力與渠道和消費者溝通……
為賦能CS渠道，歐詩漫將通過一系列的舉措幫助門店，增強對消費者的認知，吸引新的消費群體，同時推出CS渠道專供產品，保證門店和代理商的利潤迴歸到一定的合理程度，讓利益分配迴歸理性。
“迴歸本質的營銷、研究工作，做極致的產品開發，做極致的體驗式服務，梧桐樹栽的好，鳳凰自然來，我相信CS渠道肯定能夠起來。”沈逸認為，為消費者考慮、帶來更好的體驗、改善消費者的膚質，才是CS渠道賴以生存的根本。
2018年底，歐詩漫推出了KA渠道專屬6條產品線、35個SKU，立志於2020年成為大賣場渠道美白第一品牌。歐詩漫要求KA渠道保證開店有質量，不能出現串貨、跨渠道銷售等現象。2019年1月，專屬產品正式進入KA渠道，截至目前已超額完成第一季度的目標。
“KA渠道去年剛組建，今年1月份產品才下到市場，從這一兩個月的銷售狀況來看，KA渠道未來也是一大增長點。”
電商渠道，歐詩漫2019年進行了大幅戰略調整，實現電商平臺公司直營。
在社交平臺，歐詩漫也加大了投入。2018年下半年歐詩漫成立專門零售部門，與多家第三方合作，不以銷售產品為主，主要進行品牌宣傳，同時附帶爆品打造，吸引更多更新的年輕消費群體參與進來。
記者後記：從1967年開始珍珠養殖研究，1982年進軍珍珠化妝品，到2010年啟動“大珍珠品牌”戰略，打造中國範本式淡水珍珠產業鏈，提出十年百億目標，再到如今，以珍珠文化為品牌特色，擁有三大核心技術，受到諸多消費者擁躉，未來，歐詩漫將打造歐詩漫、百花萃等組成的品牌矩陣，以CS渠道為主陣地，KA、電商、百貨等渠道協同發展。歐詩漫52年的發展歷程中，將專注與堅持、變革與創新、真誠與尊重的珍珠文化精神貫穿始終，而沈逸口中”燃精神“的詮釋——熱愛，就是歐詩漫人未來成就百年品牌的基石，因為熱愛，所以看見，十年百億，未來可期。
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