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這份項目銷售總攻略表是針對項目經理的,當然策劃師、銷售經理、案場經理,或者總監級的角色也是可以參考。明白各級職責及分工,工作可以做得更好。
針對準備階段、開盤階段、開盤後都有較為系統詳細的說明。還是希望得到大家的反饋,你的意見,那怕是一個笑臉,都是一種鼓舞!
一、項目前期及正式開盤
目標
發展商(客戶):挖掘物業價值,提供準確的市場信息,建立信心。
小業主(客戶):專業的置業顧問服務
對公司:控制風險,贏得客戶的信任,擴大公司品牌形
對團隊:發揮團隊成員優勢,建立團隊信心,建立高品質服務標準
策略
研究產品,關注市場, 通過高質量的服務取得客戶的信賴,通過點
對點的客戶甄別制定合理的價格策略.
關鍵
熟悉產品、客戶及市場調研、確定最佳銷售策略、人員到位並培訓。
工作內容
介入項目
1、閱讀世聯前期策劃組向發展商提交的項目物業發展建議;
2、代理合同的解讀;
3、調查競爭項目產品、銷售、管理登記客戶信息等情況;
4、挖掘項目賣點,統一項目接待流程;
5、制定項目百問;
6、配合策劃完成策略大綱。
參與策劃
1、配合策劃擬定執行報告(執行總攻略表);
2、配合策劃制定價格策略;
3、根據客戶研究,匯同策劃\發展商\廣告公司,討論有效的線上及線下推廣渠道;
4、儲客計劃及盤客方案;
5、提出展示及看樓通道建議,提升項目品質.
6、根據廣告公司提交的各項銷售資料,例如形象樓書\戶型手冊等,結合銷售需求提出建議;
組建團隊
1、銷售人員到位、培訓及上崗考試;
2、制定階段銷售目標計劃;
3、銷售員現場接待客戶標準流程;
4 項目現場文檔管理:銷售文件、項目圖紙、公司文件、員工管理、市場信息。
開盤
1、客戶意向排查,精準到預銷控;
2、人員激勵動員;
3、根據客戶積累量制定開盤目標,分解銷售代表的目標;
4、物料的落實及詳細清點;
5、流程的嚴格演練及培訓;
6、各崗人員的工作分配及人員考評;
7、開盤日的數據統計與分析;
二、項目開盤後
目標
發展商(客戶):完成制定的銷售目標,確保及時資金回籠.提升發展商的品牌。
小業主(客戶):提供貼心的銷售服務
對公司:控制人均單產,代理費的及時結算、銷售隊伍的培養、平臺沉澱,提高客戶的滿意度,爭取產生重複購買。
對團隊:人員培養、服務品質強化、銷售力提升、團隊激勵。
策略
清晰的瞭解客戶的需求,通過發揮世聯的價值,團隊的力量,取得客戶的滿意及信任,確保及時完成銷售目標及結算。
關鍵
根據銷售目標,推動發展商的執行。激發銷售團隊的士氣,穩健操盤.
工作內容
團隊建設
1、清晰溝通銷售目標,達成共識;
2、參與、指導和跟蹤銷售過程,維持銷售秩序,協助處理疑難客戶;
3、團隊活動組織;
4、銷售力的提升,人員激勵、優化、階段培訓;
5、挖掘客戶價值,完成聯動指標;
6、關注人均單產,執行銷售代表淘汰制度。
銷售管理
1、組織晨會、分享成交經驗,分析客戶、傳達公司信息等;
2、銷售軟件管理;
3、完成日、周、月報;
4、銷售代表的月考評及反饋;
5、關注人均單產;
6、代理費結算及銷售代理的業績結算;
7、代理合同要點檔案
銷售執行
1、制定季度、月、周的銷售目標;
2、銷售策略的創新及調整;
3 、各項展會的參展方案執行
4、關注房號變化、均價的變化,及時調整銷售折扣;
5、參於發展商及項目組例會,推動各項工作;
6、按時完成月結算。
項目難點
1、客戶意見收集表;
2、後期餘量的消化;
3、總結項目問題;
4、討論解決方法;
5、結合實際情況,堅決執行。
總結沉澱
1、完成項目銷售50%及70%總結;
2、項目銷售(100%)總結的沉澱;管理心得的沉澱;培訓課程的開發。
3、按公司要求進行典型客戶成交案例沉澱。
入夥
在人員和流程上給予支持、協作通知、服務細節、問題答疑、協助入夥。
撤盤
1、向發展商提交撤盤確認函;
2、按公司要求進行物料撤盤。
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