秩序是市場穩定快速發展的基礎，凡事都是不以規矩不能成方圓，智能鎖的市場管理也是同樣的道理，任何行業任何市場都需要天條式的管理制度。對於智能鎖而言，單個價值高，空間利潤尚大，對於竄貨的管理就更加必要了，可以說這是真心跟隨品牌經銷商的最基本要求，也是最基本的信心保證，其重要性不言而喻。
如今，很多的智能鎖品牌並沒有充分的意識到竄貨對品牌和市場的破壞力，要麼沒有嚴明的竄貨管理制度，要麼有制度執行不徹底，導致經銷商怨聲載道，信心丟失，品牌的發展也開始面臨各種艱難險阻，如此低級的錯誤延續發生，實屬不應該。
一、竄貨制度建立的原則
一）、公平原則
對於渠道市場而言，竄貨管理的對象對於每一個經銷商都是一視同仁的，不存在任何可能的特殊。市場需要自己去開發，成果也是自己去享受，公平而公正，有些經銷商不種地，只想打糧，靠竄貨贏得自己的短期利益，其根本就是損壞他人的利益為前提，將自己的賺錢快感建立在別人利益損失的痛苦之上，無疑是值得痛恨和痛打的。所以，不管經銷商客戶經營實力的大小，也不管經銷商銷量的大小，對於竄貨的管理對象必須一視同仁，法不容情，這是最基本的原則，無人可以豁免。
二）、嚴厲原則
人若無所畏懼，就會肆意妄為，只有嚴明嚴厲的規則制度才能讓人有所畏懼，好比人們敬畏法律一樣，不敢輕易以身試法。智能鎖的竄貨管理一旦發生，不是簡單清除，而是必須進行處罰，處理力度原則上在竄貨金額的3倍左右，要有偷雞不成蝕把米的基本管理思想，否則提醒、警告、沒收等方式阻擋不了竄貨方的竄貨衝動，不痛不癢相反會縱容對方的竄貨行為，處罰必須痛，非常痛才能解決基本問題。筆者一服務客戶曾建立竄貨一把鎖罰款5000元的處理制度，很好的形成了竄貨威懾力。
三）、取證充分原則
涉及到處罰，竄貨的人就想不要被處罰，各種狡辯理由五花八門，所以竄貨的認證依據就變得關鍵。對於智能鎖而言，可以管好代理商對分銷網點的發貨，管不住分銷網點天南海北的零售對象，這是正常的現象，所以竄貨管理的重點在於分銷網點的銷售管理。認證的依據：一是代理商是否跨區域給分銷商上樣，二是代理商是否跨區域發貨到分銷商門店，三是收集到跨區域發貨的物流憑證，四是代理商是否有進行相關報價的書面和口頭證據進行市場干擾，並造成分銷商隱蔽性的跨區域進貨，只要上述四種情況一旦發生，就可以通過拍照、錄音等方式進行證據鎖定，進而有理有據的進行處罰，讓竄貨方無言以對。
二、竄貨管理執行的難點
在建立基本的竄貨管理制度後，對於竄貨管理的執行就變得尤為關鍵，說到底還是關於竄貨管理的認識程度而影響到的執行決心。執行過程中，主要存在的難點有如下幾點：
一）、制度宣講不夠。制度宣講不夠會導致竄貨代理商沒有引起足夠的重視，所以竄貨管理制度除了在雙方的合作合同上要予以體現外，在每次的公司會議上要不斷的進行強調，強化公司上下人員和代理商的思想認識，還可以舉行一些不竄貨宣誓活動等。
二）、廠家業務人員進行包庇。有些業務人員為了怕影響客情關係，會不自覺的包庇自己的代理商免予處罰，所以對於業務人員的包庇行為一旦被發現，或者發現竄貨後處理仍然拖沓，對業務人員必須進行連帶經濟處罰。
三）、對大客戶縱容。很多廠家怕得罪大客戶，他們會影響到公司的銷售業績，由此相關處罰會很猶豫，甚至不敢處罰。實質很多的智能鎖大客戶不是因為市場做得精細，而是市場區域佔得夠廣，很多銷售都跨出了代理區域，銷量的大來自竄貨量的大，而不是本身市場的佔有率高，其銷售的量大是損壞其它市場利益為前提的，對公司的銷量幫助平衡下來也不會有特別大的貢獻，甚至會產生極為不好制度破壞示範效果。從根本上來說，這類大客戶更加是竄貨管理監控的重點，也是必須堅決處理的對象，否則整個管理體系會被破壞掉，最終傷害品牌的根本利益。
四）、最高處罰決策人態度猶豫。很多的處罰決定下不來，在於最高處罰決策人的態度猶豫，不放手下面管理人員的決定權，同時自己態度不鮮明，導致已經竄貨的代理商可以通過各種方式和渠道講人情，一些竄貨行為的處罰變得不了了之，影響到了被竄貨方的經濟利益，也損害市場管理制度的嚴肅性，勢必形成事件擴散影響，進而影響到更多代理商對制度明確的認可性。
五）、取證不充分。涉及到處罰就會有較大的經濟利益，所以取證方面必須充分，需要符合竄貨處罰的相應情節，如果取證不充分，被竄貨方拿不出確鑿的證據，處罰就變得理由不充分，由此取證必須充分，做到真正的鐵證如山，無可辯駁，也無情可講。
三、竄貨管理的技術手段建議
一）、可以對產品進行歸宿地技術編碼，在產品外包裝、說明書，以及智能鎖的軟件管理系統上提供公開的技術查詢方法，讓所有代理商、分銷商，甚至消費者都可以進行查詢。這樣做，一是可以輕易查詢到竄貨歸宿地，二是用戶進行網上登記也可以瞭解市場的最終銷量。
二）、可以在產品外包裝印刷、產品顯示屏開啟界面顯示、保修卡印刷，以及鎖背面相應位置絲印等方式，提醒消費者查詢產品歸宿地，以保障售後服務權益，否則非本歸宿地產品的售後服務可能受到嚴重影響等字樣，從消費者角度進行竄貨杜絕。
三）、可以在智能鎖上安裝智能定位芯片，廠家可以跟蹤到產品的所處位置，如今定位跟蹤技術非常成熟，成本已經非常低，廠家在啟用此項技術時不但可以查詢竄貨的可能性，還可以檢測到產品的使用動向，完全可以嘗試。
智能鎖的竄貨管理是品牌長期發展的基礎，沒有充分的認識、必須的決心和相應的技術手段並不容易管理，很多品牌的發展在此項問題上都功虧一簣，嚴重影響到品牌的壯大發展。制度是天條，管理是手段；天下熙熙，無往不利，智能鎖經銷商竄貨總在不斷湧現，抓好竄貨管理是項長期的工作，下定決心，堅持如一，看似有些困難的問題也會迎刃而解。
智能鎖發展已經進入深水區，任何閃失都可能導致品牌失去市場契機和先發優勢。市場的管理是品牌發展的重要組成部分，也是基礎部分，容不得有任何閃失，真正有市場遠識的廠家會更加重視市場管理，做好竄貨管理。
華夏基石諮詢集團迪智成諮詢資深營銷師
深圳迪智達企業管理諮詢有限公司總經理
閱讀更多 迪智達諮詢 的文章
