為什麼要做促銷活動，我們在經銷商在經營活動中遇到問題了，經營遇到的最大問題就是 1、到店參與活動的人為什麼不多？2、來的人多，為什麼下單少？做促銷活動就是為了解決店內人流量不多和訂單量不多的問題

做活動就是站在消費者的角度思考問題

1、要考慮 客戶有沒有需求

2、要考慮客戶的需求能不能提前

3、在什麼情況下客戶的需求會提前

4、競爭者給客戶帶來了什麼利益

消費者的購買的心理

消費者在終端的購買過程是個理性與非理性相互鬥爭的一個過程；理性決定了客戶需求要購買，非理性心理：感覺到了可以佔到便宜

所以，終端促銷要以刺激顧客直觀反應、挖掘、刺激消費者潛在的需求為中心任務，而促銷的目的則是立即改變消費者的購買行為，將潛在的顧客轉變為實際的購買者

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做好活動三要點

一、製造焦點（集客）

二、傳遞賣點（宣傳）

三、把握售點（販賣）

製造焦點（集客）

製造焦點，首要任務就是要拿到能製造焦點的場地！

加強促銷終端搶佔意識，提前與賣場爭取到有利的促銷位置

怎樣選展位？ 選擇“好位置”的依據：

1、大商場正門的門外

2、大商場進去的共享空間。

3、醒目，容易看到、找到、方便購買；

4、容易形成人流的駐留，滯留方便，時間長；

5、一定要考慮人流的主要活動路線不會被競爭對手截住；

6、便於開展活動，能聚集人氣；

7、如有競爭品牌一起，應選主力品牌為鄰。

做活動步驟

1、活動前期

活動流程制定

活動方案制定

活動物料制定

活動話術制定

活動目標制定

活動動員會議制定

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舉例：活動方案制定參考如下

1、活動方案 前期活動預估及人員檔次數據分析

2、根據參展同類品牌做出SWOT 和FABE法則分析競品情況確定活動方案（根據活動不同提前14天以上完成）

3、針對活動方案確定活動主題

4、根據活動主題制定活動亮點：常見的活動活動亮點

活動亮點要遵循以下2點、促銷活動禮品費用不超過活動定金部分5%，亮點要保證簽單最大化與公司目標最大化

5、根據活動主題與亮點來設計DM單頁、弔旗、KT板、地貼、車貼等

6、DM單頁設計要遵循幾點：產品LOGO在左上角，時間要明確，主推產品和爆款產品在正面，左爆款右主推（爆款產品是低價格、低利潤吸引人眼球的產品。主推產品是指具有特色優勢既可以保證銷量又可以保證銷量的產品）先禮品後返現從小到大反面產品部分主打同類產品在一個區域價格從低價到高價（主打產品在上部，其次重要產品在最下部。不主打產品在中部）④平面設計在接到方案後2天完成單頁設計 、噴繪製作 、地貼製作

7、活動單頁審核更改及重新評估

8、活動禮品購買（就近購買、要打LOGO要提前），活動宣傳用品印刷及製作

二、活動中期

1、活動物料領取

2、活動場地佈置

3、活動亮點解說

4、活動目標制定

5、活動流程演習

私信016領取資料，做好活動宣傳抓住客戶眼球

6、活動現場

1、開早會a、再次強調活動亮點 及活動話術 b、強調活動紀律 c、進行人員分工 砍價人員分工、單頁發放人員分工、禮品及未成交客戶登記 分工 d、人員站位安排 e、喊口號、唱歌、自我激勵打氣

2、展廳接待 統一歡迎話術：歡迎光臨兒童房領導品牌聖鹿衣櫃展廳

3、接待客戶要遵循 首先了解客戶需求 再介紹聖鹿衣櫃的優勢及特點 根據客戶需求做一個合理的報價 對於意向較高的客戶可以根據活動亮點進行逼單使客戶下定。 客戶成交交了定金 要將活動單頁 聯繫電話和付款憑證統一整理好交給客戶，送客戶出站廳門口並歡迎客戶下次再來。對於沒有成交的客戶歡迎客戶再來並給與客戶再次做登記。

4、吃飯：分批調配人員吃午飯，且吃飯時間控制在半個小時之內

5、a、及時打掃衛生並注意保持展廳整潔乾淨 b、及時補充活動禮品 c、在客戶較少的情況下可以互相鼓勵，或者集體喊口號鼓舞士氣

6、活動結束 a、整理活動物料，歸類打包 b、開總結會議對於表現突出的優秀員工發放獎勵

三、活動後期

1、制定客戶回訪表

2、統計訂單分類訂單按照衣櫃、地板、板材對客戶分類

3、電話回訪 話術：我是XX衣櫃的工作人員，您昨天在我們展廳/展位下了一個訂單，我想問一下您這邊需要的是買板材還是定製（衣櫃、櫥櫃、移門）。a、客戶需要板材（跟客戶確定什麼時候來選顏色，需要什麼時候送貨。）b、客戶需要定製櫃體（確定客戶裝修進度，產皮、敲牆、水電、泥工、木工、油漆等）客戶做到木工完成就要告訴客戶可以測量了可以和客戶預約測量時間，與客戶預約測量需要客戶把地址和聯繫方式發到測量人員的手機

創新小貼士：

第一個 我們要在在主題上進行創新。我們這個家居建材行業這個促銷活動一定要跳出同質化競爭。樹立自身的品牌形象的有力的一個方式。目前的我們絕大多數經銷商的在促銷活動的人喜歡用什麼呢？比如說。抄底價，比如說瘋狂大甩賣，比如說團購價比如說總裁籤售價等等。比如說多少折扣。沒邏輯的詞彙，那麼我們講，這些詞彙過於直白的優惠主題。已經影響了業主朋友對我們這個門店的信任，對我們經銷商朋友的活動的相信度。最後呢我們怎樣大部分的客戶的都希望自己能夠成促銷中得到實惠又不希望貼上愛沾便宜搶尾貨的標籤，因此我們的活動主題一定要進行創新。

第二個怎麼樣要區別於其他的這個活動。一定要怎麼樣在這個促銷禮品上要進行創新。我們再來回顧一下我們現在每次做促銷活動基本上應該是什麼禮品。比如說油啊！大米啊！這個電飯堡啊！電視機啊！電冰箱啊！微波爐啊！是不是加上一些什麼洗滌用品啊！這個充電寶哇等等哈！都是這些。所有我們要注意，如果我們在禮品上進行創新，讓客戶感覺我們這次和的跟其他的所有的活動確確實實不一樣。為什麼我們的活動不一樣，因為我們的禮品都是實實在在的禮品？這算禮品不是最重要的，但是怎樣我們的禮品又有新意。

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