前段時間給兒子買護童的書桌，在實體店體驗好選了款式，上天貓選了搭配套餐，實體店負責送貨負責售後。打破了我總害怕網上的山寨貨質量難以得到保障，而從不在網上買大件傢俱的擔憂。
後來還推薦兒子幾個同學的媽媽們去買。信息流被打通，線上線下完美配合。
假如，你已經在線下開了幾十家母嬰店，通過自營，和加盟的方式，經營著一個自有的品牌。生意做的不小，也不算很大，因為一直堅守品質，所以越來越得到消費者信任，生意穩定增長。
但是，互聯網來了。你發現越來越多人喜歡在網上購買母嬰用品。本來你不屑一顧，覺得便宜無好貨，但是，你的生意確實受到了挑戰。你很焦慮：怎麼辦？
怎麼辦呢？是堅持抗拒互聯網嗎？
我們應該去擁抱一切價值被低估的流量來源，用合適的成本把消費者引入到自己的銷售漏斗。今天，傳統的線下零售商，必須理解一個零售業的大趨勢：全渠道營銷。
我們把整個商業，分為創造價值和傳遞價值兩個過程。海爾主體是創造價值，蘇寧主體是傳遞價值。傳遞價值主要傳遞三件事情：信息流、資金流、物流。
全渠道營銷，就是利用最新的科技和最有效的手段，把信息流、資金流、物流重新高效組合，用一切可能的方法，接觸消費者。
案例
線下的母嬰店，就是三流合體。
消費者先來看東西，看價格，檢查保質期，和售貨員溝通，這是獲得信息流；然後通過現金、信用卡，或者手機支付，啟動資金流；母嬰店把奶粉運到店面，消費者再把奶粉拿回家，是兩段物流。母嬰店，是一種形態的三流合體。
互聯網的到來，把三流重新組合了。
民間存在一幫黃牛組織。他們非常敏銳地衝進超市，把所有商品的條形碼都掃了一遍。然後，把天貓上更便宜的商品的條形碼拍下來，印成了一本冊子。
黃先生們拿著這本冊子進了北京地鐵，問等地鐵的市民：你們要不要掃一掃？市民將信將疑一看，都是比超市便宜的東西。黃先生說，一元錢掃一次。
你想想，黃先生手上的這本冊子，是不是就變成了一個折扣超市？黃先生完成了信息流，而支付寶完成了資金流，順豐完成了物流。
運用：如何藉助全渠道營銷，重新組合信息流、資金流、物流呢？
給你介紹兩種方法，會員店和體驗店。
第一，把信息流、資金流的一部分，搬到公共的或者自有的電商平臺，用以獲取更多客戶、支付款項，但是物流依然放在線下，請直營店、加盟店提供線下服務，並因此把合理利潤分配給他們。我們把這種模式，稱為“會員店”。
統一價格，網上其實是會員管理系統。在過去，線下加盟店很牴觸電商，是因為電商搶走了他們的客戶。
品牌商和零售商變成了博弈的關係。通過這種模式，品牌商從互聯網上獲得新的客戶，依舊歸屬就近門店，線上線下協同，獲得更多的流量，給客戶提供更好的服務，增加利潤。
第二，把信息流依然放在線下，把資金流和物流，搬到電商平臺。我們把這種模式，叫做“體驗店”。
因為線上、線下的成本結構不同，線下銷售的成本加成，幾乎一定比線上高。所以，品牌商可以考慮把所有的加盟店收回，變成合作經營的體驗店，以收集線下流量。
體驗店以展示商品的美好體驗為主，而不再以銷售為目的。
你可以直接在網上買。如果不放心，可以去體驗店進一步試用。
覺得不錯，可以當場拿走。你覺得，啊，線下怎麼更貴啊？那是因為有店租，有庫存。你不現場買可以，也可以回到網上下單，會便宜一些。
但是，不管你在哪裡下單，買的，都是這個品牌商的。
體驗店的模式，需要明確對它的定位，即沒有業績壓力的類成本中心，否則很難持續經營下去。因此一般的體驗店都是廠商直營的模式。會員店反而會出現較多的加盟商。
優衣庫推出了“線上下單，門店自提”服務，就是線上下單，然後可以自己在就近的門店拿貨。這樣做的好處是避開了物流爆倉，一部分人很可能因為不願意等待就放棄購買了。
同時也將線下引流到線上門店，很可能在拿貨的同時再購買其它一些商品。優衣庫的這種做法聰明之處在於直接將最容易讓人詬病的雙11物流避開。
剛才特意查了一下，優衣庫這種做法效果不錯，
輕鬆破億之後，11號中午優衣庫就放了個大招：“我們賣光了，我們明兒才補貨，著急買的你們去門店啊！”還利用了一下飢餓營銷。
三流兩線：信息流、資金流、物流；線上、線下。根據實際需要，靈活組合，最終目的都是為了提高效率，提到效率，提高效率。具體是什麼形式不重要，也無所謂那種形式好，那種形式不好，那種形式先進，那種形式落後。
我們迴歸商業本質，一切都已是否提高效率為根本。不要拘泥於所謂的互聯網、線上、或其他火爆的概念。信息流、資金流、物流都可以線上，也可以線下。
韓國的免稅店就是全渠道營銷：
1，信息流：個人到機場的時間不會很早，沒有多少時間逛，所以在外面也會有免稅店，但是隻能試用和聽介紹
2，資金流：看過樣品之後滿意可交錢，但沒有貨
3，物流： 最後憑票據到機場內 交換商品，大大 提高了免稅商品單位時間的成交率
還有個原因，是免稅品不能在境內消費，所以必須在海關外提貨。
有次和在樂視體驗店玩的很嗨，店員卻一點都不煩，臨走還熱情招呼，歡迎下次再來。
原來他們根本沒有銷售任務。只是吸引客流的一種方式。全渠道給人特別舒服的感覺，全程透明，買賣隨意，雙方都少了很多焦慮。
銷售者不用擔心為他人做嫁衣裳，消費者不用擔心線上線下價格不統一。又返回聽了第六期，感受更加深刻。當前的消費模式中，線上線下再不是對立的關係，而是發揮各自優勢走向共贏。
這是典型的體驗店，不考核銷量，這會是未來品牌商的主要模式之一，如果會壟斷，是因為品牌和產品，不是因為有體驗店。
母嬰品牌合生元早四五年前就做了這樣一件事情，合生元自己在網上設立商城，加大力度推廣商城。
由於當時售賣合生元的線下母嬰店基本覆蓋全國中小城市，合生元商城接下訂單之後，根據線下授權碼定位區域分配給母嬰店進行配送。
不僅線上線下價格一致，還設立了獎勵制度，接單越多，送貨速度越快，服務越好則有更大獎勵，給門店帶來了額外收入！
這是線上反哺線下的典型例子，合生元當時消除了門店老闆的線上搶單的顧慮，而且能讓門店在送貨過程中宣傳自己的店，從而為門店帶來引流！
再舉一個例子，1919酒類連鎖幾年前就開始做了，1919總公司運營自己的獨立網站，天貓旗艦店，以及1919接單電話，然後把訂單分給離客戶最近的加盟店，
加盟店接單以後快速把酒水送到客戶指定的地址，1919自己不經營任何店鋪，卻把生意做到了大江南北。
目前的實體店鋪購買鞋子後通過掃碼加入微信，微信實體店同步新款，同步活動，處理售後服務以及再次購買前的售前諮詢，不同步的是，不定期給微信顧客福利，比如微信專屬超低特價，線下199，微信99元，或是微信會員線下購買有專屬禮物。
線上也可以下單，線下發貨，線下購買，線上維護，相輔相成。
亞馬遜剛剛推出了Amazon Go線下購物系統，用戶可以在實體店內直接選購心儀商品，選好了直接拿走，手機裡的Amazon Go app可以自動識別商品並付費，這樣不僅避免了現金支付，而且避免了最讓人頭疼的結賬長龍。
我想這就是除了體驗店和會員店以外的另一種全渠道營銷模式吧，在線下實現物流和信息流，在線上自動實現資金流。
線上反哺線下是有條件的：第一，品牌建立，第二，門店覆蓋，第三，合理利潤分配！
小結：認識全渠道營銷
全渠道營銷，就是通過重新組合信息流、資金流、物流的方式，把一切和消費者的觸點，發展為渠道，有機統一的經營。
今天介紹了兩種線上與線下結合的全渠道營銷方式：會員店和體驗店。會員店，是從線上獲得客戶，反哺線下；體驗店是從線下獲得客戶，反哺線上。
銷售，毛細血管似的佈滿銷售渠道，把銷售觸角衍生到每一個角落。比如娃哈哈，強大的代理機構，使得娃哈哈無處不在。
但是這些有一個特點，銷售的東西定倍率高的同時，大部分利潤給了銷售渠道。銷售員工資定價制度，通過底薪＋佣金＋獎金＋行為獎勵的組合方式，讓銷售人員變成虎狼。
其中底薪讓銷售人員旱澇保收，佣金促進銷售的量增，獎金促進銷售區域的擴張，行為獎勵杜絕壞的短期利益的欺騙形式的銷售手段。物流、資金流、信息流，三者的不同組合形成“會員店”和“體驗店”實現線上反哺線上，或者先下反哺線上的模式，打通全方位的銷售渠道。
不管什麼方式，最終是要觸及消費者。
信息流，資金流，物流，這三個劃分清晰後，思考深度上，就有了更進一步的發揮。
比如現在傳統的線下店鋪，在某些品類上，例如商場賣衣服的，充當了線上的信息流。這也就出現了很多人去買衣服，只看不買。看完回頭線上下單。
對於價格便宜的東西，不需要過多信息流，電商通過大量描述、購買評價和曬圖，購買量等，幾乎解決了信息流問題。這樣如果物流成本再極度降低，傳統的超市等業務，可能日子都要不好過了。可能在局部區域內，具備競爭優勢。
標品在電商平臺上，會大展身手。高價大批量非標品採購，如果解決好線下體驗信息流，那麼也能大大提升整體成交。
閱讀更多 凌風商業手記 的文章
