传统的生意模式是被动卖产品赚钱，而会员模式是让顾客主动到店进行消费，由被动转变为主动。粉丝经济，也成为时下流行的营销手段，“吸粉”成了吸纳潜在顾客的代名词。
为了帮助大家更好实现会员裂变、提高用户粘度、让会员成为店里的盈利品类，第五期餐见微课堂邀请到了餐饮行业资深大咖，好想你运营经理、管理规范部总监堵倩倩老师，为大家分享《如何玩转会员裂变营销》。
堵老师的微课堂系列共分为四节：从传统营销到付费会员、从会员到超级会员、会如何设置会员裂变机制、如何让进店办卡成为标配。
本次为第一节，下面请大家跟随餐见君的步伐，一起回顾下第一节的内容吧。
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传统营销困局怎么破？
营销的作用，无非是通过一些营销手段提升门店的销售额。影响销售额有3个关键因素，分别是客流量、客单价、回头率。
提升客流量，传统做法有两点，第一是广告，第二是促销。这样的手段的确可以给门店吸引过来一批客流，但是很难保证到二次消费。另外传统打折降价吸引来的新顾客很有可能是占便宜的人，造成忠诚、伤害老顾客感情的局面。
提升客单价，关键点在于如何用严密的逻辑思维、用科学的计算设计出来一套非常具有竞争力的提升客单价的方案。
提升回头率不简单。让顾客充值办卡，是一种有效的手段，门店可以快速回笼资金，但是对于提高门店的营业额来说，作用并不是很显著。
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从产品思维到会员营销思维的转变
传统的营销思维只会让门店在产品价格上进行比拼，最终将门店陷入到一个死胡同。我们需将产品营销思维转化成会员营销的思维。
产品微放，主打营销。首先设计会员营销的方案，先圈一部分会员进来，接着设置一定的引流方案，增加用户粘性，利用会员自发传播的力量扩大会员，形成良性循环。
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实行会员制的十大好处
第一、为顾客贴上特殊身份标签，提升优越感和归属感；
第二、商家通过追踪客户信息，做到精准营销；
第三、培养顾客的主动消费意识；
第四、门店可以从卖产品转移到链接人的转型，实现除了产品赢利外的会员盈利；
第五、有机会让非顾客转化成准客户；
第六、让成交更简单；
第七、降低快速解决门店客流量低的问题；
第八、增加合作筹码；
第九、成让会员成为门店的一个盈利品类；
第十、可以实现店外销售服务的一些延伸，例如女装店为顾客进行团购服务等。
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如何玩转会员裂变之案例分析
案例一
低客单价、高频次消费行业之快餐店
写字楼附近的快餐店客流量集中在中午，下午两点之后，门店基本上是没有客流的。
老板想提高下午的客流量，下午4点以后套餐赠送一瓶可乐。这个方案的缺点是，量没起来还白送了一瓶可乐。针对这种小型快餐店，怎么凭借会员借势营销？
一、不排队：付69元的会员费，可以不用排队，高峰期时也可以插队；非会员情况下一份米饭要15块，5份米饭75块钱。所以69块钱买5份米饭，对顾客非常划算。
二、送饮料：平时1瓶饮料2块钱，办会员可以免费赠送30瓶可乐。
三、设限度：可乐消费时设定一定的条件，这30杯可乐仅限下午两点钟以后使用，一次一人用一杯，这样很多人会惦记两点钟以后赠送一杯可乐。
很多顾客都会忍不住办卡吧，那么老板亏吗？餐饮人都懂餐饮的毛利加可乐的毛利，单纯就69块钱的会员卡来说，老板就不亏。
案例二
高客单价、低频次消费行业之卫浴
卫浴是一个低频次消费的行业，新房装修完了后，三五年都不会坏，他的会员方案该怎么去设计呢？
第一、会员费设置的稍微高一点。VIP包含送货到家、赠送一些清洗的用具、定期的维修等费用并不是很高的一些附加的服务。
第二，办理我们的会员套餐399，立刻可以得到一个价值699的浴霸，怎么样很有吸引力对吧？但大家说这其中699老板会亏吗？大家都知道它属于一个高毛利的产品，所以699的浴霸，门店不但没有亏，还会有少量的利润。
第三，办理我们的会员，当天所有消费立刻打七折，这个诱惑力更大吧。大家想一想，卫浴行业一般一天进店的顾客也就一两个，只要是进店的人，绝对不能让他再出去转一转。
第四，只要是成为我们的会员，你再介绍过来顾客，他在进行任何的消费都和你有关，你都可以在进行利润的抽成。
案例三
高库存行业之服装店
服装店经常出现被库存积压，最后被拖垮的局面。要怎么改变这种局面呢？
一、299购买会员，可以享受服装免费清洗、免费熨烫等活动；周六周日会员日可以享受买一送一的活动。
不同于传统门店的打折，直接买1000送1000，可以省一半钱，会员费只要299，十分诱人。大家都知道服装行业成本，最后清理库存时，一般会以两折，三折的价格进行促销，所以不会亏。
二、只限定在特定的时间段，周六周日才可有福利，造成了会员特权的一种稀缺性。
周一到周五每天发送产品图片，取得顾客关注，周六周日的消费率会高一些，毕竟买1000送1000。
四、店人满为患的时候，激发顾客的凑热闹心理。这个方案既没有降低门店的利润，反而会提高门店的自然进店量。
案例四
美国COSTCO会员制仓储超市
COSTC0，1983年成立于美国的西雅图，1985年美国上市，2012年会员数量达到了6700万。在美国超过500家，全球超过600家的门店。2015年，销售额超过1000亿，目前是全国第二大零售商。
一般来说，这种商超的产品的利润，至少是15%-35%之间。但是COSTCO把产品利润严格控制在7%-10%，甚至超过14%的毛利润就要总裁来审批。但是，他不通过产品挣钱，只有办理会员才可以在他们家进行消费，才可以享受这样的价格。
所以，COSTCO产品盈利并不是主要盈利业务，而是靠会员费来盈利，会员又会给他介绍过来更多的会员，他才能在短短的20年的时间就超过了美国的沃尔玛。
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小结
综上所述，传统的营销很难在商业竞争非常激烈的当下分得一杯”好羹”，但会员制很好地增加了用户的粘性和活跃度，延伸了用户生命周期持续，有利于挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值。
更好发挥会员制的作用，还需要把握整体的营销布局。怎样实现会员到超级会员的跨越呢？我们下节接着聊。
统筹｜岩岩
视觉丨李青超 马亚丹
法律顾问丨李欣华
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