隨著中國鞋業市場的飽和，我們曾經熟悉的百麗、富貴鳥、達芙妮等一眾品牌鞋業日漸衰敗。然而就在這些品牌鞋業想著如何退市保命的時候，一個名不見經傳的品牌卻迅速成長起來，它就是大東。大東以手工作坊起家，憑藉價格不足百元的女鞋，創造出年銷售2800萬雙，銷售額近50億的業績逆襲，在競爭激烈的鞋業市場中打造出自己的品牌。如今，它在全國擁有8000多家門店。
將爆款男鞋改成女鞋，成為鞋業市場的一匹黑馬
大東的創始人陳光敏17歲就到社會闖蕩，當過學徒，養過蜜蜂，跑過銷售。豐富的工作經歷，讓他對市場有著敏銳的洞察力。
溫州素來有著“中國鞋都”之稱。上個世紀八九十年代，溫州的造鞋小作坊遍地開花。在自家院子裡，一臺製鞋機，三五個人就能建起一個小廠製造鞋。於是1995年，陳光敏也在老家的院子裡辦起了製鞋小作坊，五六個人就開始幹了。但是，有一個問題一直困擾著陳光敏，那就是如何在眾多的鞋廠中殺出重圍呢？
當時， “富貴鳥”有一款男士套包鞋，賣得很火。而且溫州的小作坊也大都是生產男款的套包鞋。陳光敏就想著如果生產出女款套包鞋，會不會有人買呢？雖然這個想法有點冒險，但是膽大的陳光敏還是賭了一把。最後的結果，讓他又驚又喜，這款女鞋大賣，他也因此得到了人生的第一桶金。同時，陳光敏的鞋廠也擁有了自己的名字——大東。在溫州眾多的鞋廠中脫穎而出，也算是鞋業市場的一匹黑馬。
砍掉代理，走聯營專賣店模式
大東自創立以來，一直都是靠代理商來完成銷售任務的。這種經營模式在前期確實讓大東不用花過多心思在銷售上，而是專心搞生產。但是到了2012年，鞋業市場不景氣，再加上生產原材料成本增加，使得大東面臨前所未有的巨大壓力。為了尋求發展，陳光敏不得不進行改革。
陳光敏考慮再三，決定砍掉所有代理，走聯營專賣店模式，降低中間費用。這種模式不需要店主考慮資金及貨源問題，只需要支付店面和員工費用即可。這樣店主不會承擔太大風險，而且根據經營狀況按比例分紅還極大地調動了店主的經營積極性。
打“價格戰”，引流去庫存
大東之所以能夠以一款女鞋逆襲，首要原因就是價格低，以量取勝。大東的鞋最低49元一雙，在價格上佔絕對優勢的，物美價廉。當時中國鞋業市場有兩種銷售模式，一種是以奧康為代表的批發零售的“連鎖專賣模式”；另一種是以意爾康、蜘蛛王為代表的終端專賣網店模式。
但對於大東來說，這兩種模式都不適合。因為大東走的是“薄利多銷”的路子，這兩種銷售模式顯然會增加中間費用，導致賣價的上漲。不管陳光敏帶著大東鞋業經過了什麼樣的改革，但保持“價格實惠”這一初衷卻始終沒有改變。
庫存積壓一直是許多鞋服企業的一個老大難問題，甚至有許多企業被庫存的沉重包袱而壓垮。而大東卻沒有因庫存的問題而苦惱，因為陳光敏對庫存問題的解決力度還是很大的，他說過：“每季賣不掉的鞋子，送也要送出去！”所以大東鞋店一到換季，經常會以“買1送1”、“79元2雙”的形式來搞促銷，以此來清庫存。這種方式，一來使消費者得到了實惠，二來實現了“零庫存”的目標。
大眾化的定位讓大東更親民
每個品牌都會有自己的產品定位，而且這個定位必須獨具特色，才能搶佔先機。大東的產品定位是個性、時尚的多元化風格。而且消費群體面向大眾，與百麗、紅蜻蜓等定位中高端鞋業相比，大眾可能更容易接受親民的大東鞋業。因此，這也決定了大東的選址會更傾向於三四線城市，甚至是小鄉鎮。這樣既避開了與中高端品牌的競爭，又大大地縮減了租金等成本。
如今的大東，已經逐漸成為中國的“民牌”。但是，不可否認的是，大東也存在款式過時、舒適度不佳等問題。如何在保持“低價”的同時，有效解決這些問題，這是大東未來需要著重去做的。
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