為什麼有些銷售在快要成交的時候還容易跑單？為什麼煮熟的鴨子還能飛？很簡單！說了不該說的話或者問了不該問的問題。做銷售的都應該有意識的多用一些“催眠式用詞”，這類詞彙可以讓對方更放鬆，更容易走進對方的潛意識。
籤合同→書面確認
比如在成交環節你問對方“您為什麼不簽單？”這句話就會引導對方去想“我為什麼不簽單？我為什麼不和你合作？”這種問話會使對方朝負面去思考，你得朝正面去引導他“滿足什麼條件您今天才能拍板做決定？”這樣問對方回答的方向就是有利於你成交的方向。
如果你跟客戶說“咱們籤個合同吧”這種話很容易刺激對方的緊張感，因為籤合同這是一個非常嚴肅的事，對方一簽就彷彿跟賣身契一樣，會覺得自己要被制約了，同時也會很謹慎。但如果換種說法“咱們再來書面文件確認一下吧！”這樣比較輕鬆的問話方式，對方也更容易接受。
問題→挑戰
“您覺得我們還有什麼問題？”這句話問出來之後，對方就會挑更多你的小毛病，肯定不利於你的成交，你要把問題換成挑戰，“還有哪些是需要我們共同挑戰的？”這樣的話，對方就會覺得你跟他是同一條船上的，是跟他站在一條戰線上的。
提成→服務費
“我這單才拿多少提成”這種話也會讓對方感覺不好，為什麼？因為提成代表著賺差價啊，體現不出你的勞動成果。所以即使對方問到“你從我這單上能賺多少錢啊？”或者“你們公司相應的提成是多少啊？”你要跟對方說“我們的‘服務費’是怎麼樣的”，這樣說對方更容易接受你，因為服務費代表著你提供了有價值的服務。
花錢→投資
“您只需要花多少多少錢”這種詞會讓對方想到損失，因為一說到花錢、消費就會聯想到損失，如果把花錢改成投資，就會讓對方潛意識想到回報，他會認為這是一個值得的事，有回報的事。
反對→關心
“您反對什麼？”換成“您關心什麼樣的問題？”這樣會拉近你們之間的關係，如果用反對，那就在說明一個問題，你們是對立的層面。
一般疑問句→選擇疑問句
“您需不需要？您買不買？”這種問題也不要問，應該問“您需要這個還是這個？”“您更喜歡這個還是更喜歡這個？”“您是需要一個還是需要打包呢？”甭管他選擇哪一個都是有利於你的答案。
謝謝→恭喜
成交之後不要跟對方說謝謝，因為你說謝謝對方就會奇怪“你為什麼要謝我？肯定是從我身上賺錢了吧！”要說恭喜，“恭喜您做出明智的選擇”。
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