做銷售的朋友常常會遇到這樣一個問題：銷售員報價，客戶討價還價。
事實上，客戶在採購某款產品的時候會考慮產品的品質、技術、售後服務等。價格其實只是營銷採購中的一個因素而已。做生意的本質是交換，產品的誕生是因為勞動者的勞動，這個勞動，就是產品的交換價值，而價值是蘊含在商品之中的，看不見摸不著，但又真實的勞動耗費。所以賣家用價格來描述產品的價值。
但價格並不總是同商品價值相一致的，當商品價格高於商品價值時必然會出現討價還價，因為商業交換的基本原則是等價交換，簡單的說，就是雙方都不吃虧。
首先我們要對銷售有以下幾點認識：
①購買時的謹慎程度是隨著金額的增長而增加的
②購買時要做對自己最有利的選擇
③購買存在現實中資金預算的約束
④購買存在精神上的期待和滿足
⑤我們必須對客戶的議價進行有效的價值管理
⑥交易雙方存在著信息不對等
⑦討價還價是一場心理博弈
⑧買賣雙方應該是雙贏的結果
這幾個認識，可以幫助我們更好地認識討價還價的成因。
除此之外，要想解決客戶討價還價的問題，我們還需要明白客戶的採購心理，一次購買的過程，基本可以分為八個心理階段：
①需求，想要擁有購買某種產品，銷售員可以通過拜訪、詢問來了解客戶的需求
②注意，吸引客戶的目光，使客戶關注我們公司的產品，銷售員可以通過電話拜訪、介紹來實現自己的目的
③興趣，引發客戶對公司和產品的興趣，可通過拜訪、介紹實現目的
④聯想，購買時和購買後的聯想，可通過拜訪、介紹等措施使顧客產生一種良好的聯想
⑤比較，與類似產品比較，做出選擇，可通過拜訪、介紹產品使客戶開始對我們偏好
⑥決定，經過上述五階段，客戶在頭腦裡經過反覆醞釀和思考後決定購買
⑦實行，簽定買賣契約和付款
⑧滿足，客戶購買後的滿足感
從以上這八個心理階段，我們可以看出：
想要控制銷售結果、避免討價還價，我們就要控制過程，從源頭、從客戶的需求開始控制。
我們面對客戶的討價還價，要想解決，就要學會分析客戶的思路。銷售中有一個6W1H的分析方法，可以幫助我們：
6W:
who誰是我們的客戶？
whose誰是真正的購買者？
what什麼是我們必須滿足的要求？
why客戶為什麼一定要購買我們的產品？
Where地點。
when我們何時需要滿足這些需求和結果。
1H：
how如何實現上述的目標？需要什麼流程、什麼話術、哪些手段？
要想化解客戶的討價還價，我們銷售員也要了解自己，瞭解產品的優點和缺點，競爭對手的優勢和劣勢，拿出自己的產品和競爭對手產品做一個畫面對比，熟練的展現自己產品的長處。《孫子兵法》裡叫做已知彼，百戰不殆，我們銷售員要常常思考我們的產品滿足了客戶哪些需求，對需求滿足越深刻，我們就越能領先競爭者。
同時，由於客戶購買時會考慮為之付出成本、金錢、時間和精力的性價比，所以我們要考慮客戶購買的便利性，讓客戶更容易購買，避免討價還價這一環節，做好雙向溝通，實現雙贏。
討價還價在銷售實戰中，很多時候是因為客戶對我們價格有異議。
接下來給大家介紹幾種報價武器，幫助銷售員更好的報價，爭取一次性報價成功，從源頭上避免討價還價。
①切片報價
我們舉個例子，西洋參一公斤賣九千克，一般消費者一聽9000元第一感覺就是太貴，但是銷售人員如果在報價的時候說每克九元，這時候消費者就不會覺得太貴。
②突然降價法
在客戶心理感覺上佔了便宜，這其實是一個重要的成交因素。
客戶一般都願意購買自己認為物美價廉的產品，比如說某客戶一直覺得寶馬汽車是一款性能很棒的車，但是價格很高。
如果寶馬汽車的價格打折到和同等配置的小品牌汽車價格相近，那麼寶馬汽車的潛在消費者就認為自己佔了便宜，從而會堅定購買決心。
③不平衡報價法
在我方總價不變的情況下，選擇一些產品的零部件，把常規通用的零部件，以低價的形式報價，而對那些特殊結構、特殊工藝的專利產品進行價格抬高。
這個報價方法能夠把常規產品報價在一個合理的位置，就能夠讓客戶感受到物美價廉，讓客戶覺得我們的報價不浮誇，得到客戶信任。
④可選方案報價法
我們可以在原定方案之外再做一個設備方案，這樣我們就會有兩個價格，我們的價格覆蓋面就會廣泛一點，使自己產品價格能夠更大程度上切合客戶的採購價位，另外多一套方案也是顯得我們為客戶考慮周全，更加吸引客戶，爭取對我方有利的因素。
可選方案報價法在手機行業極為廣泛，比如vivo手機生產商就以不同的內存分16G、64G、128G這幾個方案，來涵蓋儘可能多的目標客戶人群。
⑤比較報價法
將我方的產品與另外一種價格高的產品，比如說一些進口產品，市場公認第一的名牌產品進行比較。這樣可以顯得我方產品價格便宜；另一方面，我們把自己的產品和進口產品也顯得我方產品並不比他們的差。
⑥保本價競爭客戶法
有時候我們新開發一片市場，或者是進入一個從未涉足的新行業，我們銷售員急需在新的領域建造一個新產品應用的樣板客戶，為了爭取擠入這個市場和客戶，我們可以採取低價競爭的方法。
⑦生日蛋糕報價法
我們去買生日蛋糕的時候，我們以為買的僅僅是蛋糕，但是你拆開包裝一看，卻發現除了蛋糕，裡面有蠟燭、生日歌曲、煙火等。
總之我們購買的是生日蛋糕，但蛋糕商人卻給了我們一個系統的解決方法。這在銷售技巧中叫做捆綁銷售，在報價裡，我們稱之為蛋糕報價法。這個報價法的技巧在於總價不變，商人故意提供一些小禮品，新功能，來吸引採購。
這七種報價方法，可以有效的幫助我們銷售員更好的報價，來應對客戶。
在銷售實戰中很多人不知道客戶的討價還價，實際上是有真假之分：
真的討價還價情況：
當客戶沒有相應的資金支付能力或者是客戶有錢，但是他覺得不太值得花這個錢購買商品。這時候客戶就會猶豫，覺得現在買可以，不買也行。
對於這兩種顧客，我們可以這樣做：
如果顧客是沒有支付能力，我們可以向其介紹幾款廉價產品，如果他表示對本品仍然感興趣，建議他借款購買目的，給客戶留下個好印象，不要幻想一個年收入5萬的人去購買500萬的車。
如果客戶有錢，但是感覺不太值得花這個錢購買，這時客戶對銷售員是不信任的，我們銷售員要用專業銷售技巧介紹產品知識，或者讓買家參考樣板過程，讓環境影響買家判斷。
假的討價還價情況：
①客戶處在有慾望的階段，還沒到決定購買的時候，討價還價，只是探探虛實，瞭解一下行情。
這種狀況其實是對客戶的痛點沒有刺激到位，這時我們銷售人員需要用很多形容詞來描述擁有產品的美好，同時，加大促銷力度，或者可以冷一下顧客，讓他自我判斷利弊下決心。
②客戶會疑慮，怕上當受騙，先討價還價一下，拖延時間，讓自己的大腦思考，究竟買還是不買？這時候的討價還價，是真的討價還價。
出現這種狀況，說明客戶對產品和商家不夠信任，我們銷售員要和客戶進行多次交流，建立熟悉度，讓熟悉度轉換為信任感，同時也應給客戶贈送樣品，讓其體驗。
③當客戶另有合作對象，不想繼續合作，故意討價還價，弄個賣家無法承受的價格，結束合作或者是客戶假裝買討價還價，用我們的價格來壓迫她們的老供應商進價。
最後還有一個銷售萬能公式送給大家：寒暄讚美加陳述理由反對。
意思就是說在應對客戶討價還價的過程中，我們先要贊同客戶的話，表示客戶講的非常有道理，然後開始轉折，加入銷售員自己的反對理由拒絕客戶降價的要求。
好了，今天的分享就先到這裡了，歡迎大家持續關注，更多精彩內容，我們下期不見不散！
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