逆勢而行，b2v代理商蘇海彬如何帶領CS門店崛起？

繼第四屆b2v品牌特訓營後的2個月，唐山依爾姿旗下某鄉鎮網點回款額竟達52萬，之後該店主甚至還主動給門店增加了銷售任務。

“依爾姿勢要將b2v做到唐山市高端洗護第一品牌！”蘇海彬自信地說。

這個只有12人的團隊，在微商、電商大行其道的網絡時代逆勢而行，總經理蘇海彬究竟有什麼神奇的能力帶領滿是痛點的CS門店重新崛起？

△右一為b2v代理商蘇海彬

選品，CS門店取勝的關鍵

蘇海彬從2003年開始接觸化妝品行業，2012年自己創業接觸了CS渠道，並在2014年電商崛起時毅然選擇了專注實體渠道，帶領團隊順利拿下了唐山、秦皇島、承德三大市場，現已擁有270多家網點。他之所以可以如此成功，還要歸功於他的時機抓的準、品牌選的好。

“一開始做商超的時候就做洗髮水，覺得自己瞭解洗髮水更多一些，所以選擇了它。另外，洗護作為大眾必需品，市場中的品牌又長期被飄柔、海飛絲等大牌佔領，以我自身來看，現在我會想換一種新鮮的產品使用，所以我選擇一種新的洗護品牌去切入市場。”蘇海彬敏銳地嗅到洗護市場急需新品種的出現，而此時，也恰好是終端洗護迅速發展的萌芽期。

說起如何選品，他這樣總結自己16年來的代理經驗：“第一，看這個品牌的包裝顏值；第二，看這個品牌是否有前瞻性，是否能做長久；第三，看這個品牌是否有工廠，有無產品研發能力；第四，看公司背景，包括是實力、企業文化和企業發展規劃。總之要多維度綜合考慮品牌、品質、營銷。”

找準時機選好品牌，全力以赴切入市場，這已經讓他向成功邁出了一大步。

信心，成功的動力

蘇海彬做的品牌以洗護為主，說到選品理由，其中b2v最讓他印象深刻，並高度評價b2v是“三高”品牌，即高顏值、高品質、高復購。

他與b2v結緣於2017年上海美博會，展會中b2v的包裝一下子就吸引了他的注意。

“這個品牌給我的第一感覺是比較有調性、有國際大牌的範，最讓我感受深刻的是上海美博會的那面帶有小飛機的旗子。”蘇海彬如是描述對b2v的第一印象。

於是他從2018年開始了與b2v的合作代理之路。經過一年的沉澱，及今年幾場聲勢浩大的百萬聯動的推動，如9月份針對教師節的公益活動，b2v在他所代理的三個地區市場上的品牌影響力、銷量、認可度等都已相當不錯。在合作中，他更加感受到，這品牌的背後是一個積極向上的團隊，他堅信，未來b2v定能成為國內的洗護老大。

△雙玉日化&b2v教師節公益活動合影

△雙玉日化&b2v教師節公益活動合影

創新，促銷活動的成功之道

除了產品本身的優點以外，蘇海彬的運作方式也是成功的關鍵。在為門店策劃促銷活動時，緊貼洗髮水的產品特性和門店痛點，有針對性地提出創新活動，其中，尤以“一元招募體驗官”最為成功。

“與護膚品不同的是，洗髮水是否好用，用一次便能知曉，所以試用裝是洗髮水銷售的一個利器。而顧客對於免費的試用裝常會覺得價值感不強，拒絕接受。‘一元招募體驗官’給顧客的是容量為60ml的中樣，這個容量外出旅遊方便攜帶，在夏天比較受歡迎；另外，‘一元招募體驗官’的趣味性很強，一塊錢對於顧客無所謂，又能體驗到產品，這樣能使產品更快地到達消費者。”

這個創新的試用裝派發活動，短短三天時間就達成2000人次左右交易，真正做到了使產品更快、更有效地到達消費者，在產品品質保障的情況下，門店的復購率非常可觀。

優質團隊，蘇海彬成功的重要因素

“我認為代理商未來的發展需要專注、專業、聚焦，這也是代理商應該做的。以前是隻要代理商有產品就可以了，而現在生意整體形勢發生了改變，代理商需要走向服務，要成為一個成功的代理商，就一定要把服務做好。”蘇海彬表示。

為此，他帶領團隊創立了一整套對門店的服務體系。這個12人的團隊中，每個品牌的品牌經理、售後老師分工明確，品牌經理負責推廣產品，售後老師抓好洗護區的晨練，利用這個時間去給員工講解產品知識、特性、銷售技巧等，讓店員深入瞭解產品，從而能夠更好地銷售產品。

成功的服務案例當屬他創新的“沙龍會小課堂”，這個活動每年都會開展10場。“實質上很多人並不懂洗髮水的使用方法，通過代理團隊的講解，顧客能瞭解到很多專業知識。這種活動既能為店鋪引流，又能讓顧客有所收穫，整體來說效果非常不錯。”蘇海彬如是總結自己的活動經驗。

後記：

一個好的品牌專注於品質，一個好的代理商主導市場。代理商作為企業與終端店鋪之間的信息傳輸紐帶，在品牌的推廣上的作用是至關重要的。

在蘇海彬的270家網點中，有一半是大型連鎖店，這個CS渠道中最讓代理商頭痛的賦能群體，在蘇海彬這裡卻能夠被輕鬆駕馭，“溝通”便是他的制勝法寶。為了更好地“溝通”，蘇海彬一直親力親為跑市場，基本每個月都會用一個星期的時間去實體店瞭解情況。

他這樣總結“溝通”對於代理商、店家、企業三方的關鍵作用：作為代理商，只有加強與企業以及門店的溝通，才能知道如何找到客戶的痛點，如何用自己的產品打動客戶，讓客戶知道自己的產品能給他帶來什麼，這些都是溝通中最關鍵的地方。代理商在與門店溝通時，要知道他們所講求的是“利”，如品牌在門店可以達到多少復購，代理商會通過哪些方式來幫助店鋪增加客流量等。同樣的，企業只有及時地接收到終端傳來的反饋信息，才能研發出更受大眾歡迎的產品，獲得成長。