國內社交媒體圈素有“南抖音，北快手”的說法，其實拔高來講就是不同平臺目標受眾存在差異，包括地域、性別、年齡、學歷等多重維度。而這樣的現象也同樣存在於海外的各大社交平臺間。
或許對於普通用戶來講，這些差異無關痛癢，但對於想要通過社交媒體投放廣告的電商賣家來說，關注不同社交平臺的特點、屬性及受眾，匹配其所售產品特點，針對性的投放至關重要。
海外各大社交媒體特點、屬性對比
相對於搜索引擎、SEO優化等傳統的推廣、引流方式，社交媒體在廣告展現上娛樂性更豐富。如果電商賣家能夠找到合適的切入點，以更加有趣的廣告方式吸引消費者，那麼就能促進銷售量的提升，這也是一個大趨勢。”藍瀚互動商業服務總監李騰講道。
社交媒體引流的渠道有很多：譬如知名的Facebook、Instagram、Twitter，還有當前一些新興的社媒渠道如Pinterest、Snapchat，以及國內抖音的海外版本TikTok等等。但不同的社交媒體其特點、屬性、優勢也各有千秋。
Facebook：
特點：用戶覆蓋率高，全球除了少數禁止其進入的國家、地區外，在大多數國家覆蓋率都排名前列；目標人群定位精準，用戶多是真實姓名，目標人群的年齡、性別、愛好等都可以精確的展現；廣告位展現相對偏社交一點，最重要的一點，Facebook入駐門檻較低，是大多數新手嘗試投放社媒廣告的“第一站”。“如果，賣家的產品在Facebook上都難以推廣出去，那在其他媒體平臺推廣出去的概率也不高。”李騰講道。
不過Facebook廣告投放也存在一定難度——近幾年Facebook流量成本上漲，要想保證良好的投放效果和穩定的投資彙報率，需要有經驗豐富的優化師進行操盤投放。
Instagram：
特點：“圖片、視頻內容分享的平臺。其特點介於Facebook、Twitter、Pinterest之間。在個人賬號維度上，Instagram可以通過Facebook賬號進行登陸，並且廣告投放的後臺也同是一個；但Instagram的娛樂性明顯更強，且Facebook和Instagram平臺的好友是完全獨立的；在用戶關係維度上，Instagram更像Twitter——你所關注的人多數是素不相識的大V、網紅，但Instagram更多的人關注圖片和視頻，對文字關注度不高，而Twitter上更多人會關注文字信息。”
“Instagram的門檻不高，也是新手投放廣告的優先選項。可能很多賣家覺得，Instagram帶來的推廣效果，可能比Facebook效果更好一點，但我們從轉化的角度來看，兩個平臺的效果是不相上下的。”李騰介紹道。
Twitter：
特點：是一個結合了社交和新聞、搜索屬性為一體的平臺。類似於國內的微博，有什麼新聞、有什麼想了解的新消息，在Twitter上搜索，可能消息更快，Twitter上也有類似於微博熱搜的排行榜“trend”。
最核心的優勢，是其品牌的屬性。
“比如，一些品牌獨立站，可能其品牌在國內已經比較成功，想在海外進一步打出知名度，或者是想要做一個小而美的精品網站，Twitter是一個很好的選擇。即便賣家不投放它的品牌廣告，也要長期的在Twitter上運營，打造一個屬於自己的品牌陣地，獲得更多的用戶關注。”
Twitter是受眾多知名品牌青睞的社交媒體，品牌廣告主會利用Twitter建立品牌影響力，並使用一些有娛樂性的推文和用戶進行互動，所以綜合來看Twitter更適合已有品牌的維護和新品牌知名度的建立，而不是產品本身的直接售賣，所以不適合只考量ROI的客戶。
LinkedIn：
特點：LinkedIn針對職業等特別的專屬性進行專業的覆蓋。可以定向的做一些投放，比如需要某類公司的市場負責人，就可以通過LinkedIn去搜索實現。
最大的優勢，如果要觸達專業的用戶群體，其精準度會非常高。可以幫助賣家更精準的找到對的人，促成大單，尤其是像一些to B的客戶。
所以相比其他媒體，LinkedIn更適合toB電商賣家，且需要其清晰售賣人群的畫像，進行精準投放。因為其特殊的媒體性質，所以其CPM可能比Facebook貴出8-10倍。所以想要嘗試的賣家需要有充足市場調研做準備。
Snapchat&Tiktok：
特點：Snapchat和Tiktok都是最近幾年比較火的新型社交媒體，同屬短視頻類的平臺。
在Snapchat和Tiktok上做電商推廣，可以將電商產品和短視頻內容結合，只要能找到刺激用戶的點，就有機會觸發用戶的瞬時消費。
“可能這些平臺上的產品本身價格並不高，對多說用戶來說，就是個小玩意，如果能刺激其消費的點，會製造很多銷售的可能性。”
在Snapchat和Tiktok上做推廣，建議直接推廣爆款或潛力爆款，其次建議使用本地化的真人拍攝：單純的圖文或簡單的視頻營銷在此類社交媒體上的效果是難以與真人視頻類相比的。
Pinterest：
特點：從媒體的角度來看，Pinterest的電商屬性是最強的，用戶上這個平臺，多是帶著購物、或者尋找目標產品的期待。且其廣告的紅利期還在，未來一段時間還是大有作為。但目前量級有限，Pinterest本身也不希望平臺上都是廣告，它更想要用戶分享一些原生的真正的好產品，這可能會是限制它未來發展走向的一個點。
“就我們收到的反饋來看，Pinterest目前的投放效果還是比較好的。”李騰補充道。
賣家如何匹配合適的社交媒體進行投放？
不同社交媒體特點、受眾各不相同，那對於跨境電商賣家而言，什麼樣的產品、什麼發展階段，需要匹配什麼樣的社交媒體渠道？
李騰表示，對於平臺賣家來說，首先還是要把站內的廣告引流充分做好，在此基礎上再考慮做站外的社媒引流。但對於獨立站的用戶來說，除了站外引流，別無他選。
“獨立站用戶，通常第一梯隊首選Facebook、Instagram、Google search這些門檻較低的媒體渠道，通常開戶就能投放；像TikTok、Snapchat等社媒渠道放到第二梯隊去投放，因為很多客戶對自己網站的定位並不清晰，最終投放想達成什麼樣的目標也不清楚，所以最初只會在大家口耳相傳效果還不錯的平臺上試水。對於大多數賣家而言，前期主要投放的核心渠道還是Google和Facebook，到一定程度後再去拓展必應、Twitter、TikTok等其他渠道。”
李騰表示，單是獨立站的賣家，按特點細分也可以劃分為好幾種。常見的獨立站可以分為：精品獨立站、移動電商、COD獨立站、站群獨立站、品牌獨立站這五大類型。不同類型的獨立站對於投放廣告、推廣的需求也不一樣。
精品獨立站：這類網站銷售的產品品質較高，網站的整體視覺效果、運營方式也較為精細化，可能是垂直的網站也可能是全品類的網站，產品類型可能不也一樣，但最終目的都是希望長期運營下去的。像環球易購的Gearbest、ZAFUL就屬於這種精品獨立站。
“這類網站，前期肯定是要社交媒體和Google搭配的引流，且通過Google引流長期投放下來，效果肯定會很不錯。雖然Google廣告形式本身更偏向硬廣，但Google在人工智能和廣告定向轉化方面達到的效果，是所有廣告平臺中的佼佼者。用戶通過在Google上的長期投放，其Cookies可以不斷地進行篩選得出更精準的結果。”
移動電商：移動電商像Club Factory、Jollychic等在第三世界國家發展的都還不錯，如中東、印度、印尼等地區可能直接就進入到移動電商的時代，用戶可以直接下載電商購物APP進行網購。
而Facebook、Twitter、Instagram等這些社交媒體在APP端的解決方案都已經很成熟，所以通過在這些社媒渠道投放，移動電商APP都取得了不錯的效果。
COD獨立站：即貨到付款型的獨立站，前兩年非常流行的一種模式。但後期因為一些不良商家發貨產品質量差，或是貨不對板，將整個市場做壞掉，導致很多消費者不再信任這種模式。
當前，Facebook雖然對COD賣家的開通廣告賬戶地申請沒有嚴格的禁止，但是如果其頁面、或者粉絲頁出現紕漏、不合規，就會很難開戶。
站群獨立站：相當於一個賣家同時做了好多個獨立站，現在Shopify建站非常容易，29美金就可以上線一個獨立站。這類賣家，通常是炒現在比較火的產品，找一些投放水平不錯的團隊去運營，先賺一波爆品的錢後，再去找下一個爆品。
這樣的網站可能更適合藉助Facebook這類社交媒體來推廣，買展示曝光量，效果不好就關了。
當然Facebook其實也在對這類網站做調整：
首先，是對其粉絲頁的評分，用戶可以對其產品提出評價、投訴，如果其粉絲頁的評分低於某分值，網站就會被封，無法再投放了。
第二，對素材的嚴格審核。Facebook對這一類網站的廣告素材審核，從開戶到投放都會有嚴格的把控，判斷其素材是否合適、合理的行為。
第三，針對新用戶最開始會有一些消耗限制——最開始每天可能只能投放450美金，這些策略其實都是為了防止站群類客戶短期內迅速起量“騙一波銷量”後就下線。
品牌獨立站： 可能其品牌在國內已經有一定的知名度，為進一步推向海外市場，需要在社交媒體上做長期的投放。這種情況下，所有的社交媒體都比較適合，尤其是Twitter，可能就會進入投放渠道的第一陣營，用於長期穩定的品牌展示、曝光。
李騰表示：“以上五種都適合用社媒引流，整體盤算國內在這些媒體上做站外引流的廣告主數量，選擇Facebook的還是會更多一些。”
跨境賣家社交媒體投放痛點分析
“國內做獨立站的中小賣家數量可能達到幾十萬，加上平臺賣家，總體數量可能達到上百萬，但是這個龐大對群體，對海外廣告投放的瞭解程度卻並不高。”李騰講道，“可能不少賣家看到別人社交媒體投放效果好，自己也衝上來盲目地投放一波，最後發現轉化效果並不理想，就覺得投放的媒體渠道不好、或者自己的產品不適合投放。其實影響最終投放效果的因素有很多。而這些都需要賣家親自去嘗試。”
第一，網站的搭建效果。包括網站整體的配色、支付的流程、產品的圖片等，這些是影響用戶第一印象的元素。
“我們做過調研，海外消費者在選擇網購渠道時很大程度上還是存在一定的感情基礎的，所以並非大平臺的產品才能賣得好，很多中小賣家的獨立站同樣做的很好，有其忠實的粉絲群體。很多投放效果做的不好的獨立站賣家，很可能其網站搭建的就不合格，但其本身並沒有意識到。所以想要做好獨立站，首先要多去看一些做的比較好的獨立站是如何搭建的。”
第二，選品。判斷你選擇的產品是否適合在社交媒體推廣。
“社交媒體推廣，適合比較有趣味性的產品。如果你拿一個沒什麼特點的產品，在社交媒體上硬推，效果自然不好。當然，選品時也可以多參考一些在社交媒體上已經取得不錯的推廣效果的產品。”
第三，選品測評的方式。選出了產品，下一步就是不斷地去測試，測出轉化比較好的產品來重點推廣。而測評是必須自己花錢、花精力去不斷的嘗試，去參考做的好的網站、去探索自己擅長的領域，不斷總結當前的市場特點。
“我們做過統計，一些站群類獨立站，或者是新搭建的獨立站，本身網站產品比較多，可能都是通過一些工具或是一些選品的渠道找到的產品。這類賣家測試的成功率，大概是15%-20%，多的能到30%。如果想讓這些產品能帶來長期穩定的訂單，且長期的ROI轉化為正向，還得有一個放量的過程，可能又得從初步測試出的15-20%中，再測選出20-30%的產品。總體算來，如果拿一百個產品做測試，最後真正能起量，能貢獻利潤的產品，可能也就佔3%-5%，好的話能到10%。當然，這一切都是還是基於你是一個有經驗的用戶，如果你沒有什麼經驗，就直接拿幾款產品去測試，效果不行就直接放棄，可能永遠就錯過了。”
第四，賬戶內優化。賬戶內的投放優化，是對於定向受眾方面的認知和水平能力，這對於新手來說是確實比較難的，很難能立刻掌握，但它的重要性其實低於選品、測評，包括網站的搭建效果。因為即便賣家對定向再不瞭解，也會選一些跟這個產品相關的詞，最多是一些高級的定向功能上有一定門檻，但對投放效果不會起到決定性的改變。只能幫助商家在找到好的產品後獲得更高的ROI數據。
第五，投放的內容素材。
“可能以前拿一張圖做素材投放，還能達到不錯效果，但現在早已過了圖片的時代，要想在社交媒體上獲得一個很好的轉化效果，素材一定是要使用視頻，並融入一些娛樂的元素，最好可以在視頻裡邊對於產品的功能進行闡述，最好還是在海外直接取景，找老外過來拍攝，這樣能增加用戶對你產品的信任度，然後再配合一些當地的習慣，做一些有趣的互動，這樣的廣告轉化率才會很高。”
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